閱讀筆記｜書名：公司留不住錢的真正理由｜ 作者： 岡本吏郎 OKAMOTO SHIRO｜決定公司業績的關鍵在定價 ，中小企業不可能採用低價策略

決定公司業績的關鍵在定價    價格就是期許   中小企業不可能採用低價策略

書中提到：「不懂規則，做什麼都不可能成功…..企業開始朝便宜賣的方向狂奔，但這根本是自殺行為，你喜歡願意付高價購買的客人，還是掐緊荷包錙銖必較的客人？「這兩種人都是我們的客人，所以我們對公平對待」如果這是你的答案…你當然應該喜歡那種樂意付高價購買的客人…價格就是期許。….高價到底意味著什麼？我會說「那是一種自我期許」….客戶的期許也會因此而提高。…訂出高價，會成為企業鞭策自己的一種壓力。….中產企業不可能採用低價策略….如果當時他沒有得到自己真正想要的價格….「這樣的價格，我們只能做到這個程度」那麼，為什麼不一開始就訂出合理的價格？….如果辦不到，就別做生意了。…與其採用毫無策略的廉價促銷，倒不如做生意算了。無法替自己的商品或服務訂出高價，只是對自己提供的商東西缺乏自信的表徵。…決定公司業績的關鍵在定價….這是我最近十年與眾多中小企業來往得到的結論：其實關鍵不在策略，不在行銷，也不再財務能力，是價格在決定一切。」

此外，主張中小企業的獲利率應一定要超過大企業，否則沒有生存的可能。這是因為他主張中小企業的獲利率如果不如大企業遲早會倒閉。他認為如果公司獲利於小於銀行利率，便沒有資格領經營者的酬勞。

在自己專業的領域，一定是低風險高報酬

書中提到：「掌握不到停損時機，千萬別從商….如何喊停也是一門技術…撤退的技術更重要。…低風險才能得到高報酬…在自己專業的領域，一定是低風險高報酬。….而在自己不熟悉的領域一定會背負高風險。」

對於供貨廠商，你雖然要新存感激，但還是要嚴格要求

書中提到：「對於供貨廠商，你雖然要新存感激，但還是要嚴格要求….你不要求他就給你隨便做…即便被討厭也沒關係，你一定要鉅細靡遺而且嚴格的要求。廠商若覺得你囉嗦挑剔，反而更把工作做好，價格也會比較便宜。…漣一般家庭都無法過著量入為出的生活了…更何況企業，困難度遠高於一般家庭……要在社會上生存，沒有良心絕對行不通。所以良心是必須的。」

作者主張人越好越賺不到錢

作者認為貢獻社會雖然重要，但沒錢一切免談。作者認為人越好的企業越賺不到錢，他也主張之所以便宜賣是因為這樣不費力。換句話說，企業主即便可能是抱著回饋社會的心意而已選擇消費者便宜的價格，卻不一定會被認同。

書中提到：「經營者人那麼好，可是卻賺不到錢？……想天天被人當作好人來生活，就是活在別人的價值觀下，而且表示你已經不再用自己的腦袋來思考…….活在這個世界，光是贏得好名聲，顧到了表象，是沒辦法解決問題的。活在別人的價值觀中，其實就意味著犧牲自己.…….然而光做濫好人也不行。濫好人的背後一定已因此獲益的人。…活在生社會的常理中＝不費腦筋過日子。」

擴大市場的方法

書中提到：要擴大市場只有三種方法，１）增加客戶人數２）增加銷售給每位客戶的平均銷量３）增加客戶回流次數

速度是工作時間加上專注力

書中提到：「安排好第二天工作的順序再回家，是工作的根本……1) 比別人更努力工作 2) 擁有優秀的幹部 3) 善用所有的縫隙時間 4) 和別人攜手合作…速度是工作時間加上專注力得來的。」

Ｏ／－二Ｏ法則（八烈圖法則）

書中提到：八Ｏ／－二Ｏ法則（八烈圖法則）…例如20%的客戶帶來80%的業績，或是20%的時間帶來了80%的成果，前20%的企業佔有業界80%的利益。八烈圖法則是經驗法則…換言之，只要能控制20%的開支，就能影響整理收支的80%…..就是進貨成本、向外訂購成本等變動成本。…

▲不管營業額增加或減少多少都不會改變的成本稱為固定成本。書中提到假日要照常支出的成本包括利息及房租等等租貸費用。作者主張辦公室是一年２／３時間都閒置的空間，所以如果求辦公室需要要裝潢，他會跟房東要求降低房租、不付押金，並且屋內裝潢費用由房東支付。作者主張購買任何物品要考慮：價格、消耗品價及時間三個變數。還有，作者主張看得懂報表也不等於能夠成為好的經營者，他認為與其花心力研究報表，不如花心力提升營業額。

▲作者也提到中小企業資金調度困難的最大導因是因為他沒有準備該有的準備金，他認為如果企業的利潤是一千萬，那麼準備金大約需要準備三千萬。

書中提到：日本人有強烈的同質性，喜歡和別人做一樣的事

書名：公司留不住錢的真正理由
作者： 岡本吏郎 。OKAMOTO SHIRO一九六一年日本新瀉縣生，現為行銷顧問、稅務會計師。當日本80%的中小企業都屬於赤字經營的時候，找他諮商的企業卻幾乎都年年賺錢。尤其他結合獨特的財務策略與行銷諮詢的特殊指導，在日本頗受好評。個人獨特的經歷，使他所提供的how-to能夠超脫知識的層面，極度務實。他的父親原本是一位企業家，後來因為替人做保而失去一切，使他被迫放棄上班族生涯，自行創業，並且因此累積了可觀的資產。他曾是日本最負盛名的實踐行銷家神田昌典的合夥人，在教導行銷和戰略上屬務實派。他在行銷上的成績斐然，不管是超乎想像的行銷手法（靠著一張廣告傳單在盛夏大賣「掃雪機」），或是跨越障礙式的創意戰略（以游擊戰略長驅直入新市場），乃至一般扎實的行銷策略，都有非常出色的表現。本書是他的第一本著作，一出版就上了暢銷書排行榜，並長踞多時，是日本會計類書罕見的暢銷之作。他的書不但寫how-to，更充滿了人生的智慧和深意，只要看過的人幾乎都會成為他的書迷。另著《成功從何而來？》《模仿行銷》《建議你要做內帳》等，本本暢銷，累計銷售超過三十五萬冊。出書之外，他也將自己的諸多how-to，以電子報《新．千客萬來解決會議》或每月召開的讀書會「增加客戶．增加銷量──市場塾」等方式，向一般讀者或參加者公開。

他提出「7大法則」：收入、支出、借貸、稅金、財報、價格、風險。他也提出「4大數字」：個人附加價值、勞動分配率、個人營業利益、ROA或CROA。

譯者： 康平
出版社：先覺

關鍵字：收入‧支出‧借貸‧稅金‧財報‧價格‧風險。個人附加價值、勞動分配率、個人營業利益、ROA或CROA。延續企業生存，資金週轉。營業總利益。保險費用。稅。假性工作。被動收入