【聽見消費者不告訴你的需求】 @ 小關的創業筆記 :: 隨意窩 Xuite日誌

【聽見消費者不告訴你的需求】
女鵝還不會講話，相處一個多月下來雖不會說話但大部分的需求與表達方式大概都能摸透了！

例如：嘴巴一直躁動，然後開始一一唉唉大概就是餓了，有時候我會拿奶瓶在她視線範圍晃一下，她的嘴巴就會尖起來，代表要喝奶了。

臉部表情變得嚴肅，有用力感，大概就是在大便或者是要放屁。 

如果喝飽了放在床上，不吃奶嘴還很躁動，有可能是隔沒有拍出來或者胃脹氣不舒服。

晚上要睡的時候要先餵飽她，飽了拿奶嘴給她吃大概三分鐘就會睡，還沒有睡大概就是沒吃飽或者胃脹氣，幫她胃按摩一下放個幾個屁就會睡了。

好～今天不是要聊育兒經，其實要談的觀念是經營這件事，尤其是實體店的經營。

顧客其實有時候像嬰兒一樣，不會明講他的需求，多數時候必須用他的行為與對話模式去了解他的需求。

在市場待久的業務或者實體門市人員要訓練一件事，就是『消費者的分類』。

多接觸一點客人是可以把人的習性去做歸類，或者依年齡層，職業與對話方式去了解一個人，推敲他的需求，然後提出解決方案來做成交動作。

這些其實就是要去觀察顧客『未說出的需求』。

當你實際開始創業，會發現幾個消費者行為模式：

1.顧客說出的需求未必真的是他行為上會去做的消費行為，有時候真的就只是提出好玩，你真的提供商品服務他未必真的會購買，這是許多商品叫好不叫座的原因，顧客提出的未必真的是他想要的，有時候就只是當下想到沒有滿足而提出而已，創業新手最容易顧客說什麼就改什麼，改到最後沒有定位，什麼顧客都無法滿足。

所以為什麼說創業第一間事情就是要了解好自己的定位，思考好你到底要怎樣的顧客，最重要的原因是要讓自己的心裏有個底，怎樣的顧客意見要聽，怎樣的顧客意見可以收起來就好，這是『定位思考』的重要。

2.第二種是顧客不了解自己的需求

有許多消費需求其實是『隱性』的，可能連消費者本身都不知道，但當你提出解決方案（商品）之後，他們立馬『感覺』對了，產生購買行為。

舉個例子：把一個產品包裝的很漂亮，定位做為禮盒用，讓消費者買來送禮很有面子，滿足的是『虛榮心』。

但消費者不會跟你說，ㄟ ～我很有虛榮心喔！你禮盒要設計漂亮一點。

這是隱性的需求，必須去推敲，必須用心的去觀察。

觀察什麼？觀察行為，了解心理決策要素，這算是消費心理學，要去懂的人的心態，還有從他的行為反推敲他的思維與心裏。

嬰兒照顧也是，其實女鵝帶回家後我就一直在觀察她的行為模式，每一個行為代表的需求狀態慢慢去了解，她不會講話，但是其實已經會表達，只是表達方式就是肢體跟哭這兩種，仔細觀察這兩種行為模式的變化就可以推敲出他的需求，這是可以練習觀察的。