OPPO手機在台灣擊敗HTC的原因 - 電腦王阿達

OPPO手機這兩三年在全球智慧型手機市場迅速竄紅， OPPO 2016 年手機的成長率高達 132.9%，全球市佔達 6.8% 市佔，位居全球第四位，僅次於三星、蘋果與華為。雖然台灣人向來不愛中國大陸品牌手機，但根據GFK最新統計資料，OPPO拜R9S在台灣熱銷，2017年元月銷售金額首次超越HTC，位居第五名。若二月底將上市的R9S Plus順利熱賣，銷售金額有機會超車Asus、SONY，擠進第三名，銷量佔比則可能坐五望四，讓人嘖嘖稱奇。

強龍通常不壓地頭蛇，但OPPO手機為何可以在短短三年追上已在台灣耕耘已久的HTC、Sony、Asus，並將同是中國品牌的小米 、華為遙遙拋在後面呢 ?  以下是版主對於OPPO在台灣市場成功經營之道的解析:

 

根據IDC報告，OPPO憑藉較去年同期成長122.2％的優異表現，以16.8%市佔力壓華為，躍居2016年度中國智慧型手機出貨排行第1位。

 

圖片來源: 工商時報

 

就全球市場來看，OPPO則以較同期成長率高達 132.9%，2016年的全球市佔達 6.8% 市佔，位居全球第四位。由此可見，OPPO手機近幾年來的崛起不只拜在中國大陸竄紅之賜，在東南亞、印度、台灣..等市場也都獲得不錯的銷售佳績。

 

圖片來源:  網路

 

OPPO手機在台灣的銷售量市佔雖然仍居第六名，但由於Oppo R9S在台灣熱賣，2017年元月在台銷售金額已經開始超越HTC並挑戰Asus與Sony，打破中國品牌在台灣市佔的天花板 。OPPO手機在台灣市場能順利攻城掠地，除了平價自拍手機F1當先鋒打開一片天外，近期上市熱賣的Oppo R9S居功厥偉。

以下根據行銷組合~4P的角度來解析OPPO在台灣成功的方程式:

 

圖片來源:  手機王

 

1.  產品(Product):

OPPO手機強調「快、穩、省」~手機速度要快，系統要穩定，使用上要省電，手機軟體自然越純粹越好。外型致敬Apple，先前強調快速充電，目前主打拍照。

OPPO的手機都是自己研發與生產，相較很多中國品牌手機，OPPO的產品品質穩定度夠，有別於山寨機給人「不安全」、「品質差」的印象。再者，OPPO算是少數願意為海外地區市場量身訂做、因地制宜的中國馳名品牌，在台灣所推出的手機一直都是符合台灣4G全頻規格，這也是OPPO可以後發先至讓台灣小米與華為看不到車尾燈的主因。

  

圖片來源: 網路

 

近期上市熱賣的OPPO R9S若與同級手機 Samsung A7(2017)、Asus Zenfone 3 Deluxe(ZS570kl)相比，OPPO R9S的硬體規格只有水準以上並不突出，尤其採用佔成本最高的處理器等級其實是矮競品一截，加上其機型的生命週期向來都是半年所以內建作業系統通常是不會升級的。與競品在產品規格的優勢就是外形像iPhone 7(輕薄)、硬體規格水準以上且沒有致命罩門(如A7暫時不支援4G+3G..)。

  

 

 

OPPO R9S 在產品規格並未明顯勝過競業機型，但2017年1月的台灣熱銷售手機排行卻是第五名，打趴一狗票手機規格、C/P值比R9s雷同或是更好的手機 。 Samsung A7(2017)、Asus Zenfone 3 Deluxe(ZS570kl)為何銷售為何大輸R9S? 

圖片來源:  手機王

 

呵呵，只能說買手機或賣手機的人，本來就不是單純只看硬體規格。產品有賣點(規格水準以上)，其他行銷組合具明顯優勢(如聚焦行銷有拉力加上通路門市願意主推有推力…)，讓OPPO R9s可以彌補硬體規格並非最頂尖的扣分。

再者，版主認為是R9s能夠勝出的另外一個原因是對手本身機海策略下衍生的大罩門。相較OPPO機型單純、定位明確，採取機海策略的三星與Asus萬元以下手機賣太好，自然非旗艦機的萬元以上手機就會被漠視。換言之，不是Samsung A7(2017)、Asus Zenfone 3 Deluxe(ZS570kl)產品不好，而是品牌本身各機型自相殘殺所致。

     

 

 2. 定價(Price): 

OPPO 可以在全球崛起的關鍵在於OPPO深耕線下實體門市通路，產品走中高階訂價策略，確保有足夠的毛利空間可以與通路分享利潤並支出行銷推廣費用。以OPPO手機的經銷價定價策略來看，其提供的經銷商折扣利潤是一線品牌的1.5倍~2倍、更是比標榜高C/P值品牌的3倍~5倍。換言之，線下實體門市若能按照建議售價販賣OPPO空機，可以獲利的空間是其他品牌的1.5倍~5倍，自然線下實體門市人員願意傾全力主推OPPO。

另外，OPPO對通路價格紀律的要求舉世聞名，OPPO對於線上與線下銷售管理上嚴格要求按照零售價銷售，不允許竄貨，讓實體通路門市能夠確保銷售利潤並安心備貨銷售。OPPO在台灣不只傾力嚴控電信業者亂洗機導致市價崩盤或是拋貨到東南亞，對於合作店家在線上或線下的銷售價格都有進行監控。若有任何合作店家有破壞價格或是不按合作規範的違規行為都會被嚴懲。相較台灣其他知名品牌基於衝刺業績考量放任電信通路洗機崩價、竄貨，OPPO對於通路價格紀律的堅持讓人刮目相看 。

 

圖片來源: ePrice網站

  

 3. 通路(Channel): 

OPPO經過三年多的努力耕耘，由原本默默無名的新進品牌蛻變成台灣馳名品牌，在台灣通路的滲透率已經媲美所有一線手機品牌。OPPO手機除了已導入電信三雄電信通路及坊間通訊通路外，目前在台灣的專賣店有25間，今年預計翻倍拓展為50間，專賣店門市家數逐漸進逼HTC與Samsung的全省專賣店。除了積極拓展實體通路外，OPPO也開設自有線上商店，並積極與台灣電商PChome、雅虎等展開合作。

就通路布建而言，OPPO在實體門市滲透的廣度已經媲美所有一線手機品牌，來勢洶洶。

 

圖片來源: 台灣OPPO幹部臉書照片

 

 4. 促銷(Promotion): 

A. 廣告與通路促銷: 

OPPO R9s在促銷上找來知名度高的台灣藝人Hebe為品牌形象大使，讓OPPO在台灣的知名度又是大大加分。除了透過電視廣告、活動贊助與綿密的部落客行銷來增加品牌知名度與拉力外，OPPO在實體通路的輔銷活動投資更是超越其他手機品牌。OPPO的實體通路輔銷活動不只侷限於OPPO專賣店，只要是進貨一定數量的實體門市或是電信店，OPPO都會安排輔銷人員到店做輔銷活動，協助門市人士推廣與銷售OPPO手機。OPPO也會在銷量較大的電信通路陳列專櫃與輔銷物，並派駐OPPO駐點人員協銷，拉抬OPPO手機在這些電信通路的銷售。OPPO在實體通路所投入的人力與物力，遠遠超過其他一線品牌。讓實體門市推廣OPPO手機，推力與拉力兼具。

 

   

 

OPPO自從進軍台灣已來，在行銷投資上一直以來都是不亞於一線品牌規格在做行銷。為何OPPO有取之不盡的行銷資源可以大手筆投入品牌與產品的行銷呢 ? 

除了產品走中高階訂價策略確保有足夠的毛利空間外，關鍵在於OPPO對於台灣市場經營的規劃與決心。相較多數手機品牌經營台灣市場是採將本求利的概念，賣了多少台手機就提撥多少來當行銷費用或是只求塞貨給電信業者然後就撒手不管，OPPO對於海外市場的開拓與經營都是以3~5年為期來深耕當地市場，願意放長線釣大魚，按步就班照其在中國勝出的勝利方程式規劃前進。版主過去看OPPO在台灣通路所投入的行銷資源一直以為OPPO老闆一定是土豪哥所以才如此揮金如土，現在來看只能讚許OPPO是家眼光夠遠、願意放長線釣大魚的手機品牌。

 

B. 人員戰力: 

台灣已經是一個市場成熟，八成以上市佔被六大品牌瓜分，新進品牌要建立綿密的實體通路滲透進入門檻相當高，不只投入成本極大，如何落實更是一大挑戰。

台灣OPPO總經理何濤安才37歲，從2013年起一人隻身到台灣做市場研究，直到2014年4月OPPO才正式進軍台灣市場，公司整體平均年齡20幾歲，唯一熟知台灣市場的老將是這一兩年才加入OPPO台灣團隊曾在台灣MOTO與LG任職的資深業務總監~許進榮。雖然何濤安總經理年紀輕輕，但他可是在中國市場戰功彪炳的戰將。據了解，何總自高中畢業後就進入OPPO服務，在OPPO嚴格的人才培訓機制下，一路過關斬將，在手機通路經營的經驗已經超過十幾年。年紀雖輕但歷練完整，在Oppo顧問的協助與指點下，能夠在台灣繳出亮眼成績並非僥倖。

再者，OPPO股權集中在管理高層與員工身上 ，員工即是股東，除了薪水以外還有公司豐厚的獲利分紅，所以在工作上的投入有別於一般中國上班族或打工仔，陸幹們願意當作是自己的事業全心打拼也是OPPO可以勝出的原因之一。為了進軍歐美與日本市場，OPPO也已遴選一批台灣國立大學畢業的台灣年輕人進入OPPO嚴格的幹部人才培訓機制。自栩OPPO就是一群年輕瘋子打造出來的創意品牌，重用沒有家累、積極有企圖心又可以接受挑戰的年輕人，應該也是OPPO可以在全球市場逐漸開花結果的原因之一。

 

圖片來源: 網路

 

【人怕出名、豬怕肥】。OPPO在台灣的成功，也引起一線品牌的關注與圍堵。Samsung近日發表並預計三月上市、建議售價16,900、具 6 吋 Full HD Super AMOLED 螢幕、搭載 6GB RAM + 64GB ROM的 Galaxy C9 Pro擺明就是衝著建議售價17,990元的Oppo R9s Plus而來。

台灣OPPO會不會因為一線手機品牌的圍堵與效法而停止成長的腳步呢? 由於OPPO目前在行銷組合所建構的基礎非常扎實，加上其通路深耕模式是牢牢架構在一貫的企業組織文化之中，不是想學就可學來。三星以C9 Pro來圍堵OPPO恐怕只能傷到其皮毛而已，再加上HTC、Sony採取過往銷售慣用模式積習太深，版主認為目前兵肥馬壯的OPPO今年在台灣銷售額佔比應該可以順利坐五望四搶第三。

 

 

【專注本分、眼光夠遠、放長線釣大魚】是版主認為OPPO可以跨越品牌的隔閡在海外市場攻城掠地的關鍵，版主看好OPPO可以在台灣可以朝10%~15%的銷售額市佔前進。HTC、Sony或甚至Asus是否能夠擋住來勢洶洶的OPPO ，就要看其台灣的經營團隊是否願意見賢思齊，盡快扳回在實體門市逐漸崩壞的民心了。