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2021/12/25
你能想像，一盅「佛跳牆」，能在短短三個月大賣20萬盅，締造估計至少四億元營業額？
對比一家飯店頂多一兩千組的年菜銷售數字，老協珍總經理陳正威、公關協理丁懿娸這對夫妻賣「佛跳牆」的功夫，連五星飯店都要甘拜下風。
四十歲的陳正威，是老協珍的第四代接班人。他把本來單賣南北乾貨、五星飯店供應商的家族事業，打造成補品、熟食料理包市場的知名品牌；讓消費者想到雞精、燕窩、佛跳牆，跳出來的不再只是白蘭氏、田原香、老行家這些老牌子。善用社群大打代言人廣告的手筆，不僅帶動市場跟風，也讓人見識到接班世代的不同行銷手法。
人蔘精 一九年殺手級產品
去年趕搭過年檔期，徐若瑄代言的老協珍雞精、佛跳牆，就開始密集出現在各類以女性為目標客層的數位社群，為催出二十萬盅佛跳牆添柴火；緊接著郭富城蓄著工字鬍、露出熟男笑容，拿著「人蔘精」的畫面登場，鎖定在各大流量平台搶攻眼球，這是老協珍搶攻補品市場另一件殺手級產品，務求一擊就中。
人蔘精是陳正威整個花一七、一八年醞釀出的新產品。光是以西洋蔘及白蔘為主配方的飲品，為了搭配用料，調整風味，丁懿娸透露，大小測試就多達上百次。但更難的，還是要代言人點頭。
丁懿娸描述，陳正威首次見到郭富城，熱情地將產品遞上，認真介紹一番老協珍故事，「他只說我知道了。」沒有給予任何答覆。儘管如此，廣告腳本設定、拍攝向來不假手外人的陳正威和團隊，終於在第三次拜訪時，以極富創意的廣告腳本打動影帝。
丁懿娸透露，「他覺得我們用黑白色拍片，在食品業很少見，雖然違反一般人認為黑白色會讓人沒食欲的通則，但他反而覺得是一個突破。」此外，廣告腳本裡那一句「我愛分享，訴說不同人生，人生最美滋味，就是有苦有甘。」讓演過百態人生的郭富城覺得，這是為他量身定作的台詞。
最貴佛跳牆 用差異化吸客
十二年前，陳正威回到家族事業，父親陳茂林就給他出考題：老協珍不能只當供應商，想想如何開發熟食市場，第一個產品，就是佛跳牆。理由很簡單，老協珍拿手的南北乾貨裡，海參、干貝等高檔食材，能夠加值的產品，正是佛跳牆。陳茂林給陳正威和媳婦丁懿娸訂下目標：「五年後，人家提到佛跳牆，要會想到老協珍」。
陳正威說：「阿公做生意，知道沒有一個生意可以一直做下去，要轉。」「老協珍面貌一直在變，每個階段碰到挫折就改變。」陳茂林一直想轉型，身為接班人，陳正威義無反顧地接下這道考題。
不追隨主流 打響 「熬雞精」
有陳茂林的充分信任，陳正威很敢衝刺市場，當老協珍如願成了量販超市最紅佛跳牆品牌，陳正威開始思考，佛跳牆每年只有過年三個月銷售期，「得開發能夠賣整年的產品。」此時，懷孕的太太給了他靈感。
「我懷孕時一直瘦，阿嬤、公公很疼我，都弄雞精給我喝。」丁懿娸懷三胎，陳正威心想「每個月都有人要生」，發覺到雞精的潛力無窮。
打出佛跳牆市場的老協珍，在雞精市場卻是後進者，陳正威抓緊「差異化原則」突圍，很快與田原香、娘家鼎足而三。
徐若瑄臉書分享 熬雞精暴紅
但本來打算慢火細燉的市場，卻因為徐若瑄在懷孕期間主動上臉書分享食用雞精心得，意外暴紅。
「她貼文那天，我們官網流量太大掛掉。」陳正威順勢邀請對方代言，成功建立品牌形象，熬雞精至今累計銷售破百萬組，官網回購率高達六成。
這兩年，老協珍開始打進香港、新加坡市場。陳正威能否在同樣重視補品、強敵環伺的星港市場，搶下一席之地，值得拭目以待。
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本文獲《今周刊》授權轉載，更多精彩內容，請參閱最新一期《今周刊》(第1154期)。
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