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管理好這5個數字＝管理好你的銷售團隊

2021/12/25

sharingtcincubatorcom

今天要來討論：如何通過數字的跟進，對銷售團隊進行管理？

其實推而廣之也可以用這個方法對你的客戶尤其是大客戶進行監控和管理

那該怎麼做呢？

今天談的銷售管理是B2B (Business-to-Business)行業的

主要是指面對機構（企業/機關/政府等）進行銷售的企業

重點探討的是通過銷售人員的流程中的哪些數字的監控和跟蹤

來對銷售人員的銷售行為進行有效的管理

作為銷售管理者 首先你要知道你們公司/行業的銷售流程是什麼樣的

“銷售流程” 你也可以理解為銷售的步驟通常是符合客戶採購流程的銷售流程

我們今天通過銷售漏斗這個工具來講一下銷售流程這樣可能更直觀一些

下面這個就是一個經典的B2B銷售漏斗模型：

銷售漏斗- 參考網路手稿做圖

一個通常的B2B銷售流程包含：

一、 Prospects，即發現潛在客戶群的過程

找到目標客戶對於很多新銷售來說其實就是一個頗為困難的過程

而且我可以說是想輕鬆通過這一關也是不可能的

無論你有多少的銷售工具和看過多少的銷售書或者有過多少的培訓

這都是一個艱難的過程很多銷售死就是死在這一關

潛在客戶群的發掘這個過程又可以分為四個步驟：

1. 定位潛在客戶群體 (Positioning)

2. 在定位的課群中尋找你的潛在客戶 (Sourcing)

3. 潛在客戶資格判斷 (Qualification )

4. 接觸潛在客戶 (Approaching)

定位潛在客戶群

一般是公司的戰略決定的可以按照客戶的貢獻程度或者區域或者行業來劃分

比如：你是蘋果手機，你的客戶定位肯定不會是購買小米手機的群體

搜尋客戶

包含各種途徑比如網上尋找客戶展會第三方轉介紹等等

除此以外還要瞭解潛在客戶的背景資料

和關鍵經濟決策人(EB, Economic Buyer)的聯繫方式找到目標角色很重要

評估客戶

其實就是一個客戶篩選的過程

也就是看這個客戶值不值得花時間去“搞” 因為銷售最值錢的就是自己的時間

尋找客戶背景資料看看他們是幹什麼的

客戶的業務與我們要銷售的產品是否有相關性

這是第一次評估而客戶的評估過程實際上是貫穿在銷售過程的始終

初次評估的要素要瞭解：企業類型、規模大小、過去在類似產品和服務方面的投入、

購買習慣、銷售收入、利潤、信用狀況、管理水平等

客戶接觸即Approaching過程

可以通過熟人介紹、Cold Call、郵件，傳真

LinkedIn搜索、市場活動等等辦法找到關鍵聯繫人

以及最終的決策人(Economic Buyer) EB簡單說就是能拍板能批下採購預算的那個人

有些公司是老闆有些公司是分管的VP 有些公司是採購委員會的頭兒

對於電話銷售來說可以跟蹤銷售的撥出電話數量

隨著即時通訊工具的普及通過加對方的即時聊天工具方式和客戶溝通會越來越普遍

這個數字並不能完整、真實反應銷售和客戶的溝通次數、時間以及質量

所以，這個數字需不需要，要看你們公司的銷售的產品來決定

總體來說這個過程就是銷售前期很艱苦的搜尋和與客戶建立聯繫過程

最後產生的數字有的公司叫做Prospects 有的公司叫做Leads

意思都是：潛在銷售客戶線索

二、 Qualify，即資格核審，確認是否真正的商機

為啥要做客戶的資格核審呢？

因為：

1）很多客戶並沒有真正的需求或者是一個偽需求

也許只是需要一個銷售人員的資料指導培訓

也可能他只想獲得你給他提供一個諮詢服務

真正購買可能是很久以後的事或者永遠都不會發生

這樣的客戶就應該從銷售漏斗種被主動的篩選出去

2）未必是你的客戶

比如一個客戶預算只有30萬而你的產品門檻是200萬

銷售顯然不能把時間浪費在這類客戶上

當然也不排除有一類客戶在面對面交流後會調整預算的

比如我曾經跟蹤的一個合資汽車企業在幾次拜訪和交流後

把購買海關數據的預算從5位數調整為6位數了

3）B2B銷售中理想的客戶應該是客戶的採購是會在3-6個月之內發生的

銷售在這個階段最重要的工作就是客戶拜訪

通過拜訪也能夠對潛在客戶的資格進行篩選

這裡的拜訪，包含兩種情況：

FSI，客戶初次拜訪(FSI First Sales Introduction)客戶初次拜訪

FUA，後續跟蹤拜訪(Follow Up Actions)

後續跟蹤拜訪包括例行的客戶交流、與客戶之間的互訪、內部進展跟蹤等等

所以FSI和FUA這兩個數字在一個銷售的工作中應該各自有一個百分比

三、 Solution，挖掘客戶需求、提供解決、

展現和交流解決方案的階段

這個階段的工作稍顯複雜

這個過程需要很多策略和銷售工具的組合才能提高你的解決方案的質量

很多銷售人員發掘客戶很厲害但是一到這個階段就不行了

總是處在一種“廣種薄收”的狀態

其實就是接洽/拜訪和提出解決方案（注意：是方案，不是產品）的能力不強

這也是一個普通銷售和優秀銷售的一個重要的分水嶺

有些銷售這個階段永遠都跨不過去做了很多年也是碌碌無為賺的不多也餓不死

這個階段的最終結果是通過深入的方案交流

結合你過往樣板客戶案例、一些市場活動推動潛在課後內部和關鍵利益相關者的認可

併進一步贏得關鍵決策人的承諾

這個具體的承諾數字可以叫做：

關鍵決策人承諾數字（Economic Buyer Committed Number）

四、Finalist Selected 贏得客戶內部承諾階段，

即有多方案/供應商對比, 也可以叫做最終確定階段

一般要經過客戶內部交流過程以後

比如多家供應商對比、內部決策會議最後贏得客戶內部標準的採購程序上的確認

有很多公司採購只需要EB的個人承諾即可

也有項目的採購會很複雜還需要整個採購項目組（委員會）的投票決定

或者需要走公司內部的法定程序

很多人拿到關鍵決策人承諾卻忘記了這個內部法定流程

導致最後關鍵決策人離職採購作廢或者重啟決策流程的過程

這種情況在客戶走完內部法定流程獲得承諾後一般就可以避免了

這個數字，一般叫做客戶承諾數字，這個數字一般都是公司最關注的數字。

五、 Closing Deal，獲取訂單

這個過程就是銷售最後和客戶確認了產品/服務內容

以及所有的商務條款一起製作合同通過雙方內部商務流程的過程

一般是由銷售方發起但是也有一些郵採購方發起（採購方發給銷售方PO）

過程中會涉及到雙方公司內部的法務（就合同條款進行審核）

財務、採購等合同涉及的相關部門的介入

六、最後訂單的數字，即合同的總數

綜上所述以後總結下來，銷售團隊的管理者關注的數字就包含：

第一個是Closed Deals，即成交的合同總數

第二個是Committed Deals，客戶承諾數

這個承諾一般指客戶已經法定程序上確定用你的後面涉及到只是合同流程走完

第三個數字是Opportunities，商機數字，這是管理者要關鍵監控數據

第四個數字是Prospects/Leads，即銷售線索數字

但一般來說這個數字水份比較大很難驗證

所以在很多銷售團隊裡這個數字被忽略掉

第五個數字Client Visits，就是銷售拜訪/接觸的客戶數字