行為經濟學｜「稟賦效應」3例子提高銷售量和回頭率

2021/12/25

【推薦原因】

大家在消費時是否曾經想過，為什麼現在開放體驗的商品越來越多，服飾業也大方提供顧客試穿，甚至7天後退回也沒關係，又為什麼集點卡拿到時上面已經有1、2點了呢?

這其實都與我們今天的主題，行為經濟學中的「稟賦效應」有關，讓我們來一起認識稟賦效應吧!

稟賦效應(Endowment effect)是指當一個人擁有某項物品或資產的時候，他對該物品的價值評估會大於他沒有這項物品的時候，近似所謂的「敝帚自珍」。

也就是說，我們讓顧客實際擁有或體驗某項商品時，他對這項商品的評價可能會產生偏見，高估這項產品的價值，因此我們可以利用「稟賦效應」增加銷售量和回頭率。

稟賦效應行銷3例子

稟賦效應行銷3例子

當我們在星巴克購買飲品時，拿到的飲料杯上總會寫上你的名字，如:「王小姐」、「Mike」甚至是一些可愛的暱稱配上加油打氣的話。明明做完咖啡之後即時交給客人省時又省力，為什麼還要花時間寫上客人的名字呢?

這其實是稟賦效應一個經典的例子，藉由寫上名字增加客戶對該商品的擁有感，「這是我的咖啡」，當顧客這樣思考後他對這杯咖啡的價值也會高估，使回頭率增加。

現在走進各式各樣的店家，消費一定程度之後都會拿到一張集點卡，不論是線上或是實體的集點卡，上面通常已經蓋上1、2個集點章了，明明有10格為什麼平白無故送客戶2格，又為什麼不直接印8格就好呢?

這也與稟賦效應有關，讓顧客認為他已經擁有兩點，就會不想浪費這2點的價值於是不知不覺地走進店裡集滿10點。

最後一個例子是我們所熟悉的IKEA(宜家家居)，大家是否曾經想過為什麼IKEA在店裡設置了這麼多的體驗區，甚至製造各種主題布景讓你感受，這樣容易造成成本浪費不是嗎?

這就是IKEA善用行為經濟學的點了，藉由讓顧客身歷其境、讓來來往往的顧客們擁有「這是我的家」的感覺，並與同行的家人們規劃未來的藍圖，使顧客對於IKEA家具產生認同感進而下單選購。

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首圖來源：Pexels

TC Summary

從以上3個稟賦效應的例子我們可以知道，消費者在選購商品時並不總是理性的，行為經濟學中也有很多這樣的例子。

深刻地了解顧客的心理是行銷的第一原則，藉由給予顧客利益讓他們實際體驗或直接給予兩點點數，可讓顧客對商品的評價提高、創造雙贏。

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