行銷人都在用aisas分析消費者行為模式，你不能不會!(上) – TC-Sharing

【推薦原因】

受到數位媒體和網路的影響，近年來興起「AISAS模式」，AISAS模式是由日本的電通公司針對互聯網時代，消費者生活形態的變化，而提出的一種行為分析模型。與過去傳統的AIMDA營銷法則有很大的不同，過去消費者都是較被動的被廣告影響，但因為網路的進步，現在的消費者可以主動蒐集資訊，消費的判斷也更理性。本篇選自DOMYWEB，詳細介紹 AISAS、AIDA、AIDMA三種不同的行為分析模型。有興趣者請參考以下整理~

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AISAS模式:

由日本的電通公司針對互聯網時代，消費者生活形態的變化，而提出的一種行為分析模型。分別是:A(Attention 注意)-I(Interest 興趣)-S(Search 搜索 )-A(Action 行動)-S(Share 分享)。

【AISAS】指的是，人在網路購買階段，行為經過的順序。這種方法是改良於傳統的【AIDMA】法則（Attention 注意，Interest 興趣 ，Desire 欲望 ，Memory 記憶 ，Action 行動），逐漸轉變成網路性質模式。在全新的營銷法則中，兩個具備網路特質的“s”——search（搜索），share（分享）的出現，取代了傳統向用戶進行單向理念灌輸的方式。你回想一下你網購的經驗，你可能會是公車站牌看到，朋友討論，或是電視看到等等，某個話題引起了你的興趣，再來你會上Google去搜尋他。XXX是什麼?XXX比較?經過你的搜尋，看評價等等一系列比較後你才會展開購買行動，如果物超所值，就會跟朋友分享。

在互聯網新時代的影響下，你買東西的評斷開始不再依靠於傳統的報章電視媒體。比如我現在想買一條內褲，影響我購買的前提，可能不是購物電視台裡主持人的介紹，而是我自己在網路上搜尋:男性2019內褲推薦，藉由自己主動的搜尋去看分析比較，來形成決定的判斷。因為我們大家的內心深處，都很怕吃虧，在以前資訊不發達時，可能因為資訊落差而有所損失，但是現在都會貨比三家，想要找出心中CP值最高的產品。由於互聯網為消費者主動獲取信息，提供了大量的便利條件，可以搜尋更完善的商品/服務作為判斷依據，再來決定購買行為。　　　　

所以相較於以前，不僅是主動消費增加，消費的判斷也較為理性。在過去，可能看看購物電視，主持人勾引一下，什麼限時下殺特價，你就會心癢癢的，但是現在你會先上網搜尋看看這件商品的評價，好不好用，有沒有人推薦，甚至買到好康的還會主動分享看到自己看到的訊息內容。　　　　　　　　　　　　

結論: AISAS模式是因應互聯網而生的新消費者生活型態，其中搜尋和分享，取代了傳統像用戶單方面傳遞資訊的方式。由於互聯網提供大量可靠的產品/服務評價訊息，相較於以前，新的消費模式不僅主動購買消費增加，消費的判斷也更理性。

 

AIDA模式

AIDA是一種驅動購買的模式，品牌或銷售方對顧客提供了一些資訊，引起顧客的興趣，然後帶動顧客興趣與購買慾望，最後實踐購買行動。一般消費者也可以用這個概念檢視自己的日常購買決策，知道自己是在什麼地方被吸引而決定購買的。

【AIDA】由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。四個發展階段，他們是互相關聯的，缺一不可。【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意，誘導興趣和刺激購買慾望”上。也就是說，在客戶實際購買前，品牌與銷售方至少要分三個步驟引導客戶、而每個步驟都有極大的可能流失客戶。在你製作一篇吸引注意力的影片或聳動標題時，你也要注意裡面是不是有包含能引起顧客的興趣和購買慾望的內容。

在現在【AIDA】應用的範圍很廣，不僅是一般的業務推銷，甚至連銷售文案都能套用這個公式。基本上，你去上銷售文案課，有80%以上的都是在教【AIDA】架構。這套模式已有百年的歷史了，延伸出來的概念有:傳統廣告的【AIMDA】，互聯網時代的【AISAS】以及兩者結合的【AIDMSAS】。

在實際應用中對應的是:A(Attention)引起注意→臉書發文等的文章曝光量。I (Interest)產生興趣→文章互動量(按讚分享留言)。D(Desire)激發欲望→點進官網商城的不重複人數。A(Action)促成行動→在官網上的購買人數。而在銷售文案中的應用:A(Attention)引起注意1.) 標題2.) 問候/自我介紹I (Interest)產生興趣3.) 前導段落D(Desire)激發欲望4.) 產品服務說明5.) 導入價格6.) 價格合理化7.) 保證8.) 超值贈品C(Conviction)堅定信心9.) 證明，佐證，好評見證A(Action)促成行動10.) 促使行動11.) 結語，祝福，簽名12.)

P.S.這套架構可以讓你檢示自己的銷售內容有沒有漏缺哪一部分，從而導致顧客是沒興趣?或是不信任?還是沒有購買慾望?

結論: AIDA屬於『刺激-反應』模式的一種：品牌或銷售方對客戶提供了一些資訊，引起客戶的興趣，然後帶動客戶興趣與購買慾望，最後實踐購買行動。由A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。【AIDA】模式的魅力在於“吸引注意，誘導興趣和刺激購買慾望”。

 

文章由【domyweb】授權提供TC使用，原文文章標題為【aisas模式】，版權歸【domyweb】所有，欲轉載請聯繫原發布單位，經TC彙集整理，部分內容為TC創作，未經授權不得轉載。圖片來源：unsplash

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TC Summary

AISAS模式:

因應互聯網而生的新消費者生活型態，其中搜尋和分享，取代了傳統像用戶單方面傳遞資訊的方式。由於互聯網提供大量可靠的產品/服務評價訊息，相較於以前，新的消費模式不僅主動購買消費增加，消費的判斷也更理性。

A(Attention 注意)-I(Interest 興趣)-S(Search 搜索 )-A(Action 行動)-S(Share 分享)

AIDA:

屬於『刺激-反應』模式的一種：品牌或銷售方對客戶提供了一些資訊，引起客戶的興趣，然後帶動客戶興趣與購買慾望，最後實踐購買行動。

A(Attention)引起注意→I (Interest)產生興趣→D(Desire)激發欲望→A(Action)促成行動所組成。

 

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