向孔子的馬伕學習談判

  有一天孔子出遊，途中馬兒偷吃了農夫的莊稼。農人很生氣，捉住馬並把牠關了起來。孔子的學生子貢得知此事，馬上就出面跟農夫交涉。

子貢何許人也？孔門有四科，德行、言語、政事和文學，子貢就名列言語一科，擅長言詞交涉，是當時非常拔尖的外交人才。當時齊國的田常要攻打魯國，孔子希望自己的學生能有人出面救魯國的危難，「子路請出，孔子止之。」「子張、子石請行，孔子弗許。」「子貢請行，孔子許之。」

子貢說服術 出奇制勝

於是子貢就出發前往齊國。他面見了田常說：「魯國是一個難伐之國，它的城牆又薄又矮，土地少而且不豐饒，國君愚魯又缺乏仁慈，大臣虛偽而無能，軍卒百姓又不願意打仗，這個國家難伐。」他接著又說：「你不如去攻打吳國，吳國的城牆又高又厚，土地廣闊而富饒，它的盔甲堅韌、戈矛鋒利，兵多糧足，將軍勇武善戰，去攻打他特別好。」

聽完子貢一番話，田常大怒，好打的你說難攻，難攻的你叫我去打！只見子貢不慌不忙地分析，您攻打魯國一定可以一戰而勝，但是呢，齊王卻會因此越發驕縱，朝中的大臣們又開始爭功，你反而容易因此受到其他人的攻詰。而攻打吳國就不一樣了，打吳國您一時不能取勝，士卒死在國外，百姓對齊王滿懷怨恨，有能力的大臣紛紛都被派往前線，這樣，在內朝中你沒有勁敵，齊王又孤立無靠，能操縱齊國命運的，就只有你了。

一心想要篡位的田常聽了大喜，但是軍隊已經開往魯國，齊、吳這仗還不能打起來。於是子貢前往吳國說服夫差救魯，好讓齊、吳兩國能名正言順地開戰。到了吳國，又為了免除夫差的顧慮，子貢又去越國與句踐交涉，最後還到了晉國。

子貢最終成功地完成了他的謀畫，這個外交結果改變了當時各國國力。《史記》裏說：「子貢一出，存魯，亂齊，破吳，彊晉而霸越。」這一趟曲折的外交，竟然改變了五個國家的命運。

另外，子貢也是個商人，有謀畫與實踐能力。他賺了很多錢，是當時出名的富商。他有錢到什麼程度？「所至，國君無不分庭與之抗禮。」真可謂富可敵國了。

選對的人 去做對的事

這樣背景的子貢，低聲下氣地去請求農人放了馬兒。意外的是，子貢卻徹底的失敗了，農人根本不理會子貢的要求。

於是乎驚訝，譁然，議論紛紛！

孔子知道了這事，就對學生們說：「用別人聽不懂的道理去說服他，就好比請野獸享用太牢（祭祀時所用的牛、羊、豬三牲，是最豐盛的犧牲），請飛鳥聆聽九韶（古樂曲的名稱，相傳為夏禹所作。就是那首讓孔子「三月不知肉味」的優美音樂，是盡美盡善的音樂）一樣。這是我的不對，並非農人的過錯。」

於是孔子就派馬伕前去執行把馬兒要回來的任務。

馬伕敲了農夫的門，跟農夫講起馬伕他所認為的道理，他是這麼說的：「你從未離家到東海之濱耕作，我也不曾到過西方來，但兩地的莊稼卻長得一個模樣，馬兒怎知那是你的莊稼不該偷吃呢？」

農人聽了覺得很有道理，就把馬還給了馬伕。

因材而用是智慧，也是一種態度。別以為公司裏開車的司機一定不能替公司出面交涉業務，真正的領導者就必須具有如孔子般的智慧，能理解別人的處境，才能給予最適切的方法，派出最適任的人選。

最優秀的人才也未必能替公司解決所有的問題，最好的公司必然不是由最優秀的人組合而成，而是由最適任的人相互合作而成就的。

三言兩語 勝高論

但是細細琢磨著馬伕的話，這馬伕可真會講道理。

「兩地的莊稼卻長得一個模樣，馬兒怎知那是你的莊稼不該偷吃呢？」一句話就引導了農夫去這樣想：「這馬兒可真是無罪的啊！」但怪罪不了馬，自己內心可還有股氣，轉念一想，那總可以怪罪於人吧？尤其是馬兒本來就該有人看好的。那麼該怪罪何人？馬伕，對了，就是眼前的這個人！

原來馬伕就是來請罪的了。

大富翁子貢出馬不能成功，顯然這不是錢能解決的事情。那麼，馬伕是否因此挨了農夫兩棍子？不得而知。但即便如此，那農夫也會手下留情的，因為馬伕已經提醒了他，你在西方，我來自東方，大家千里迢迢的能碰到一起，這可真不容易啊！所以，也說不定馬伕沒挨棍子，農夫想著：「眼前這人雖然沒看好馬兒讓牠偷吃了我的莊稼，但是大家能碰到面真是太不容易了，相別之後要再會恐怕遙遙無期。」或者，因此農夫反倒跟馬伕喝起酒，引吭高歌著人生的偶遇與匆匆。

談判要有情有理，但有情有理不如入情入理，沒有高深道理，卻創造出一個情境讓人在這情境中去思考，這就是馬伕談判的精采處，一段言語就把農夫引入一個情理的世界中觀心想事。而這不正是孔子教化的特點嗎？談情論理是外在，領入情理方才明修身。