得來素蔬食連鎖 靠電商與CRM 加盟店一個月就能打平

得來素，是全台擁有17間店的蔬食早午餐連鎖餐飲，以素食早餐、素食連鎖這樣少見的模式，在早午餐市場、連鎖加盟市場裡開拓出一塊利基。

2007年，由兩個22歲的年輕人關登元、陳昆宏在台中潭子加工出口區，從一台早餐餐車、20萬小資本創業，一開始只賣麵線糊、素粽、煎餃、豆漿。十年之後，「得來素」已經成為實體店面遍布新北、桃園、台中、高雄，具有一定規模的中小企業。

此後，透過線上、線下的虛實整合，結合餐飲、電商、零售，達成網路上的高曝光、高知名度，為線下實體店導進人流，「得來素」更創造出實體店開店只要一個月就能達到損益平衡的成績。

關鍵戰略1》
線上故事行銷 打開知名度

▲得來素共同創辦人關登元。

22歲剛開始創業時，關登元、陳昆宏心中已經預設好要打造素食連鎖加盟體系。他們知道要一步一步來，為了避免沒經驗、開店選址錯誤，所以先從餐車著手，到加工區賣給上班族、科技人。一年後他們才選址開店，卻不巧碰上金融海嘯，關登元說：「那時的公司都裁員、放無薪假，顧客根本不會進店裡。本來快撐不下去，但窮則變、變則通。我們在店裡多做一點三明治，再載去附近公司賣，慢慢把知名度打開。」

除了兩人東奔西跑之外，關登元對網路有著高度的興趣與好奇心，抱著記錄、分享與推廣的想法，從創業之初就在部落格上撰寫文章，描繪自己創業的點滴。在關登元的部落格「小關的創業筆記」上，10年累積出超過750篇文章，平均四、五天就有一篇，內容從最開始的買餐車、記帳、第一天開幕、每天的生活成長，到經營管理、行銷、學習、電商、連鎖加盟、讀書心得、課程學習等無所不包，都是他切身的經歷。

▲得來素在官網銷售素食冷凍商品，結合連鎖店面零售，成功將線上線下融合，互相導流。

關登元回想道：「一開始也不懂網路行銷，到現在也沒學過SEO（搜尋引擎最佳化），我就是習慣寫故事，慢慢寫、文章多，就有人會看。而且我們的幾個關鍵字，像是素食創業、素食加盟、素食早餐、素食連鎖，這幾乎都沒甚麼人在做，所以其實我們SEO還算好做。」

並沒有靠參展吸引加盟的得來素，單純仰賴部落格與2012年開始經營的Facebook粉絲團，用「故事行銷」就漸漸有人打來電話來詢問爭取加盟，也在網路上逐漸打開知名度。「文字是有溫度的，如果是你自己的真實感受、真實故事，會打動人。微型創業更是這樣，沒有多少行銷資源，能做的就是網路行銷、故事行銷。」關登元說道。

▲「果日飲」冷壓果汁也是與健康概念相通的電商，得來素做為它的銷售通路，也會得到它所導引的流量，創造雙贏。

關鍵戰略2》
協助加盟店導流 開店一個月就能打平

2014年，得來素建置了官方網站，在朋友的建議下，關登元也設置了購物車功能，銷售自己工廠所製作的冷凍素食商品，包括手工水餃、栗子粽、藥膳湯、猴頭菇、素肉燥等，全方位滿足素食消費者的需求。

「後來發現，我們原本的餐飲實體店面再結合網路電商銷售商品，不僅多一個收入，而且能夠幫每一個加盟店導流。」關登元表示，得來素的店面雖然已有17家，但只限於某些縣市。即使透過部落格、故事行銷、臉書粉絲團的方式長久經營，已經享有全國性的知名度，但仍有很多地區的民眾無法親自來得來素用餐。但透過線上銷售，就能打破限制，服務全台消費者。

▲得來素的連鎖加盟店，在總部的網路行銷協助下，能夠達到開店一個月就損益平衡的目標。圖為共同創辦人關登元（中），攝於台中昌平店。

而關鍵性的協助線下實體店導流，進而達到開店一個月就能打平的績效，關登元進一步解釋：「我有電商後，在臉書上經營、下廣告，就有人購買我們產品，消費者對『得來素』就會有品牌認知，那麼當我到各地區開店的時候，其實我早就把客群養好了，開實體店的風險會下降非常多。」

他比較過去和現在的差別，「以前開實體店，大概要經營半年到一年才能到損平點，現在我先養好客群再開店，一個月就可以損平。」

除此之外，得來素也與其他蔬食業者合作，如在店內銷售「果日飲」冷壓果汁，對方在網路上的廣告也會導引消費者來得來素購物消費；而得來素的線上冷凍商品，也可以在許多素食經銷通路買到，彼此合作、互相導流，就可滿足更多消費者的需求與方便性。

不過，關登元強調：「這些合作都必須是瞄準同樣TA（Target Audience，目標客戶）的需求，必須要match（適配），這樣的異業結盟才可行。」

▲關登元認為[email protected]是所有實體店最方便、最容易經營的CRM（顧客關係管理）工具。App擷圖

關鍵戰略3》
經營[email protected] 餐飲店也能做好CRM

不過，談了這麼多虛實整合，關登元說他最重視的其實是CRM（顧客關係管理），他談道：「像我們這種實體餐飲店是非常難收集顧客資料的，完全無法收集。除非比較大的品牌有會員系統，但那很大套，不是一般小店能夠做的，不可能買個早餐還要客人填個人資料。但透過網路就可以大量收集。」

怎麼透過網路？「透過網路Facebook廣告、官網會員，或是透過[email protected]也好，都可以收集到顧客資料並持續接觸到他。」而所有這些網路工具中，關登元認為最適合、一定要用的是[email protected]。

[email protected]是LINE提供給公司或經營者使用的LINE帳號，能對所有好友或不同好友屬性做推播行銷。在得來素各店面都能夠加入分店的[email protected]，或是透過關登元在Facebook上投遞過廣告吸引人加入得來素[email protected]。「利用優惠，導引潛在顧客加入，然後運用內容經營他再到店裡消費，這樣廣告成本就會很低。Line幾乎所有人都有，加入我們[email protected]後幾乎就一直存在，後續經營成本低，轉換率高、再行銷效果很好。」

運用線上與線下的完美整合，得來素開店不一定要找最精華的點，就能運用網路補足人流。樂於分享的關登元，更將自己的創業心得出版成了三本書，包括《尋找素食連鎖業的300壯士》、《成功開店計畫書》、《餐飲數位行銷必勝術》。而期望讓所有素食者更方便、更普及的得來素，也使出渾身解數，往他們的目標持續前進。

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