[暢銷學] 獨佔事業的近親：「排他性」-天下為暢

有一個新開的夜市，前、中、後共有三家西瓜汁攤位，一端入口處一杯25元，另一端入口處也是一杯25元，夜市中間一杯賣20元。每天夜市收攤後，都是中間的這個攤位最賺錢，原因很簡單，人客從兩端進夜市的時候還不會口渴，當他們逛到中間的時候，也許會累，也許會吃鹽酥雞，所以就會開始感到口渴，而且他們剛剛進來的時候，看到入口處賣25元，中間的這攤位才賣20元，當然成交率就高，所以不管「價錢」「地理位置」或「需求時間點」都是中間這攤業者比較有優勢，但這不是今天的行銷重點，重點是他們三個攤位都是同一家人，兒子和母親在兩端入口處，而最會銷售的爸爸則負責中間的攤位。

 

我第一次聽到這案例應該是15年前，時間雖久遠但我印象非常深刻，因為這正是許多企業夢寐以求的商業布局，從此可延伸出許多行銷的手法，今天我想講的是最重要的一個：「排他性」。當一個外人也想來這賣西瓜汁，他會看到已經有三攤而遲疑是否要進來競爭，當一個產業沒有人要來跟你競爭，既有業者就坐擁了商業世界的香格里拉，那叫做「Monopoly」(事業壟斷、獨佔事業)，當這個夜市中的西瓜汁事業全被這一家人所壟斷，「排他性」會讓他們的生意越來越有威力，從賣西瓜汁延伸出木瓜牛奶、鹽酥雞、胡椒餅等等。

 

若我們沒有什麼政商關係，有可能會擁有獨佔事業嗎？可以的，Difficult, not impossible. 上述的西瓜汁家族事業就是一例，另外便利商店的集點機制也具有排他性，當7-11第一次推出Hello Kitty的集點時，大家寧願繞過全家而跑遠一點去7-11，最後全家不得不跟；當電子商務網站已無法再降低售價，而推出24小時、甚至6小時的送貨時間，使得同業不得不跟；Apple成功打造軟硬體完美結合的生態圈，同業想跟都跟不上…

 

「排他性」可由很多面向產生，包括快速進入市場、快速擴張、專利、遊戲化、服務化、合約化、品牌忠誠度、或政商關係。「排他性」若可以長期(如國營事業)最好，不努力都可以享盡榮華富一輩子，但一般民營企業多是短期的，必須不斷的製造出獨佔的空間和時間，因為商業競爭無比快速，長江後浪推前浪，生意模式很快就會被拆解、複製、接著超越，所以最好的「排他」是什麼你知道嗎？

 

本篇重點：「排他性」威力無窮，但到了最後，唯有「品牌忠誠度」才能無視一切的排他。