【書評】業務員就要像演員 ~ 賤不如飛

我從以前在學校的時候，就常常參與各式戲劇活動的演出，我熱愛表演，也對於各式角色的完美詮釋，在表演後常常能搏得讚賞，原本以為這段過往的經驗，只是一個愛演戲的學生經歷罷了，但沒想到，原來以前演戲的過程，竟然造成之後我出社會後，對於業務角色的扮演情有獨鍾。

原本演戲對我來說，只是過去的一種興趣，沒想到，一個優秀的業務員的銷售過程，就如同一個演員粉墨登場一般，從記憶劇本、揣摩角色、到真正的上場演出前，就不斷地在心裡預演多遍，也因此到了真正踏上舞台的時後，就能呈現出最完美的演出。

1.撰寫適合自己的劇本 
有很多公司都有許多業務教戰手冊，有些甚至鉅細靡遺到連說話時的手勢該如何擺放都有嚴格的規定，但照本宣科的結果，往往只是讓客戶覺得，另一個業務員又出現了，感受不到你獨特的價值及魅力，所以即使公司已為你建立了業務拜訪的攻略手冊，也最好依照自己的風格及個性，來撰寫適合自己的劇本，讓客戶為你的演出，留下深刻的好印象。 

2.先預演一次 
劇本寫完後，記得可以與同事配合，先試著預演看看，看看是否有不洽當的詮釋，或是過於累贅的對話，讓表演過程，可以絲絲入扣，一次到位，不僅可以呈現出最好的演出，更可以讓你在客戶面前不會因為緊張而搞砸了機會。

2.試著讓客戶對你「一見如故」
在神經語言程式學(NLP)的領域中，有兩個好用的工具，頗受業務技巧應運的歡迎：肢體映現(mirroring)以及口語契合(matching)，藉由初步的模仿，讓客戶快速與你建立親切感，但這些工具都只是表面的模仿，並不能得到對方真正的認同，所以我們必須找出與客戶真正的共鳴，利用「角色扮演」的表演及心境的揣摩，來建立客戶對你的信任，可以使用一步步的提問，以及真心地傾聽，來了解客戶真正的處境及需求。 

3.讓自己對客戶「一見鍾情」
代入(substitution)技巧也很常利用在表演過程，有時面對各式各樣的對手，就是難以入戲，所以藉由代入技巧，將自己熟悉的個人特質帶入對方的表演中，有點類似移情作用，藉由對自己有意義的情境及特徵來幫助自己快速地入戲。例如：看著暴跳如雷的上司，就好像看到家裡的小鬆獅犬開心地向你撒嬌的模樣，這樣一來不僅比較不會感到沮喪，也不會在緊張的狀態下，反而犯下更多的失誤。 

不管什麼樣的演出，只要能感動觀眾，就是一場好的演出，對於業務的銷售也是相同的道理，有時在面對客戶時，即使你拿出十八般武藝，來討好他，但不能讓對方感動，當然也就無法成交。

所以若你真的對於如何能鍛鍊出專業的業務技巧充滿不確定，那不如好好地想一想，如何能用你的真心，來感動客戶，讓他們真正相信你，真正願意把訂單交給你。

《業務員就要像演員》
作者：茱莉．韓森(Julie Hansen)
譯者：吳書榆
出版社：三采
出版日期：2012年10月05日

                      
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