惠普、戴爾進逼聯想龍頭地位 P.140 - 今周刊

在上海的大西洋電子賣場這種地方，所賣的款式向來乏善可陳。店裡所進的電腦不是來自少數的本土公司，就是由技術人員拼湊而成的不知名機種，外國品牌則很難找到。但近來外國業者正步步進逼，而且沒有一家比惠普（Hewlett-Packard）公司更積極。走進四層樓的賣場，你立刻會看到惠普的店面。它是以鮮紅與鮮黃色的紙所做成的中國燈籠來布置，而且該公司光是在一樓就有三家店面。

類似的販售中心正成為全球個人電腦大戰的主戰場。雖然本土品牌聯想仍然主宰著市場，占有率達三六％，但惠普和戴爾（Dell）正在攻城掠地。惠普在○六年第四季晉升到第三名的位置，如今它囊括了九％的市場，而且和第二名——占有一三％的北京方正科技集團已近在咫尺。戴爾是第四名，它從○三年年底時的七％往上爬，目前還不到九％。人人都想在中國分一杯羹。」當地的負責人史蒂芬．費力斯（Stephen J. Felice）說。

美國業者為什麼要把它們市場研究機構國際數據公司（International Data Corp.）表示，美國個人電腦在○六年的銷售量只增加了二．六％。但在中國暴增了二一％，來到兩千三百萬台。美國科技顧問公司Wolf Insights表示，按照這個速度，中國到二○一三年將取代美國而成為最大的電腦市場。雖然惠普和戴爾並沒有把中國的銷售量單獨計算，但舊金山的證券公司美國科技研究（American Technology Research）估計，它在公司的全球營收中占不到二％。儘管如此，個人電腦業者卻不敢輕忽這個一九○億美元的市場。「中國是全世界成長最快的經濟體之一，而且個人電腦的普及率偏低。」該公司的分析師吳紹（Shaw Wu）說。「任何業者如果想在那裡闖出名堂，這點就很重要。」

惠普及戴爾正在努力拓展局面。麥克．戴爾在三月二十一日前往上海推展專為中國設計的新電腦。三百四十美元的Dell EC280所用的電力只有一般桌上型電腦的四分之一左右，並已為電腦的首購族簡化過。

在此同時，惠普在過去三年則調整它在中國大陸的營運。該公司在上海有個研發實驗室，在北京則有個專做長期計畫的研究中心。惠普還增加了販售自家產品的店面數量：到年底時，總店數將達到兩千家，二○○三年時則是三百三十家。

在比較小的中國城市裡，個人電腦的普及率遠低於全國平均的七％。這對戴爾來說尤其是個挑戰，因為它都是仰賴已經懂電腦的顧客。到目前為止，它在中國的生意大部分都是來自企業客戶。不過，如今戴爾正在調整它的直銷模式，以更貼近消費者。去年它在南京和重慶開了三間「顧客體驗中心」（這是戴爾對它的稱呼），有意願的買主可以試用個人電腦，並有戴爾的銷售人員協助訂購。

戴爾也在加強它在中國的研究。其研發中心在上海成立了五年，目前的員工數從一年前的三百人增加到五百人左右。這些工程師為中國開發出了低價的新電腦，目前則在設法針對巴西、印度和其他新興市場來修改。

聯想在○五年收購IBM的個人電腦部門後，市占率成長五％，它力圖成為全世界的發電機，但卻不太順利，因為外國有很多以前使用IBM的人並不願意接受中國這個新業主。而在國內，聯想的毛利也在下滑，最近一季跌到了五．一％，○六年初則是六．五％。這主要是因為降價的關係，以藉此防範外國業者。儘管處境艱難，但聯想大中國區總裁陳紹鵬卻駁斥了本土優勢可能衰退的說法。

聯想也還沒有發揮到極致。該公司已經在全國一萬兩千多家店面販售它的電腦，並打算在今年增加一千家。它也在中國的鄉間下了更多工夫，除了針對務農人口推出六百五十美元的電腦外，還在農村地區舉辦造勢活動，以推廣電腦的使用。該公司正試圖靠向對手挖角來強化管理陣容，包括好幾位戴爾的主管，以及在三月時挖來了惠普的中國品牌總監魏江雷。

對兩家美國業者來說，在中國最大的挑戰是開發顧客。在美國、日本和歐洲，電腦用戶多半集中在大都會區，但中國有將近半數的潛在電腦買主是住在小市鎮裡。端點科技聯合公司（Endpoint Technologies Associates Inc.）是麻州威蘭市（Wayland）的一家顧問公司，它的總裁羅傑．凱（Roger L. Kay）說：「你要派人去三千個城市經營關係。這可是一件很不得了的事。」（By Bruce Einhorn, Olga Kharif and Dexter Roberts）