它靠理念賣機器 連五年EPS破七元

沒單是我的事，沒人（生產）是你們的事！」台灣出口剛擺脫連十七黑的陰霾，景氣仍持續低迷，一位中小企業老闆，卻這樣霸氣地對生產線的員工喊話。

他是捷力精機的總經理張俊祥，四十五歲時中年創業，十一年來不只讓公司從無到有、年年成長，去年營業額突破十億元，自家機器設備銷往全世界逾四十國，連波音、空巴和賓士等全球巨頭都是它的客戶。

工具機公會總幹事黃建中觀察，不景氣中，捷力營收能逆勢成長到超過十億元，「算相當不錯，台灣不少知名老廠營業額還沒它多。」

競爭力連三年稱霸
員工人均外銷產值千萬元

不只如此，全球知名顧問公司美商鄧白氏（dun & bradstreet），從出口實績、財務壓力指數、付款指數與採購力指數等，篩選出最具國際競爭力的台灣千大中小企業中，捷力更是連續三年列名；今年更以員工人均外銷產值破千萬元的成績，首度摘下二○一六年鄧白氏最高等級的「隱形冠軍MVP」桂冠。

鄧白氏台灣總經理孫偉真指出，千大中小企業占台灣一○％出口額，是台灣出口成長的中堅力量，包括捷力在內，其中有兩成企業，去年出口額突破千萬美元（約合新台幣三億元），以資本額不到八千萬元、員工數平均僅百人的中小企業來說，出口規模驚人，「他們的經營策略，絕對有特別獨到之處。」

很難想像，○五年，張俊祥是從接手一家倒閉工具機廠，開始了他的創業路。

行銷致勝的祕訣
讓客戶相信買機器會賺錢

機械工程系畢業的他，曾有近二十年工具機大廠銷售主管與貿易經歷，但十一年前，卻遇上供應商倒閉六個月無人接手，考量上百台機器的售後服務問題，又看好該公司產品獨特性，決定自己「下海」，和一位美國客戶合資接下這家工具機廠。

儘管只買下廠房與機器設備等資產，沒承接該倒閉公司債務，但初期全公司只剩十一位員工，「我是草草成軍，業界都說一年就要倒閉了。」他回憶，前半年幾乎沒出貨，全力改善既有產品，當時六千萬元創業資金燒到剩下一千萬元時，藉著零星幫過去客戶維修機器的實績，以及在機械業累積的人脈與客戶，公司慢慢站起來。

台灣同樣做金屬切削的工具機中小企業至少上百家，要在擁擠的內銷市場生存，甚至後發先至的難度很高，所以捷力一開始便鎖定外銷。但會做工具機不等於會賣，獨特的行銷心法正是張俊祥的最大本事。

不只賣機器更賣理念，用行銷取代純技術，是捷力第一個致勝心法。

「天下沒有所謂完美的機器，只有適合的機器。」他強調，工具機是資本財，意思是客戶買設備不是來消費，是來賺錢，「我不是賣機器規格，是賣一種理念，客戶信任今天買機器是會幫他賺錢的理念。」

原來在台灣，許多中小型工具機廠，多半是複製大廠銷量好的機型規格，捷力同樣是複製，卻懂得從機器設計、製造等層面，至少找出比對手多一個行銷點子，想辦法讓客戶感受到，當自家機器和同業擺在一起時，同樣的價格，卻能加工比較快、比較漂亮，「還是回到所謂競爭法則：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我棄。」

光複製，很難成功，張俊祥很清楚捷力要做什麼機器，才能創造差異化。

「市面看到的工具機絕大部分是標準機，如果產品類似，很難走出自己的路。」黃建中觀察，顧客對工具機需求多變，重點是是否聽得懂客戶需求，多數老闆是技術出身，光和客戶聊技術，你講的別人都有，用行銷的點切入，才有幫助，「張俊祥有業務背景，很會觀察客戶、聆聽需求。」

出口不敗的關鍵
滿足各地最強代理商需求

找到對的代理商，給對方更好的競爭力，則是捷力的第二個致勝心法。

張俊祥透露，代理商要代理同類產品，必須要放棄原本產品，它只能選一個，所以要花很多心思證明捷力能提供更好的產品，可以在市場上生存下去，「一個國家可能有一百家代理商，我只要找到一家在當地比較有競爭力的，其他九十九家不見得需要它喜歡我。」

工具機最重要是售後服務，所以他明定不只備品要非常充裕，對代理商提出的需求，最晚二十四小時內一定要回覆；就算當天無法解答對方提問，至少也要告知預計時間，讓對方安心。

另外，捷力也奉行遇到問題先處理，後究責。假設今天賣出的機器設備有問題，業務一般會撇清責任，認為是代理商賣錯機器，或客戶操作錯誤；但張俊祥了解，一旦和對方爭論，不只客戶機台無法生產，也會失去這個客戶，甚至破壞代理商合作關係。

舉例來說，捷克代理商曾因客戶抱怨新產品加工有問題，而找上他們，捷力派工程師了解後發現，是對方賣錯機器，但代理商已賣出，無法承擔後續責任。張俊祥當下決定，免費更換適合的機器給對方，同時自行吸收機器及運費近新台幣三百萬元的費用。「商場上每個人賴以維生都有一個道理，至少這就是我的道理，我認為這是最長遠的。當笨的人，不要太會算！」他不諱言，如果光想這個案子要付出多少成本，最終代價會比現在付出更大；忽略這個付出，反而會得到更多回饋。

事實上此舉給了代理商信心，除每年能多賣機器，更有助站穩當地市場，捷力目前在全球已擁有四十六家代理商。

孫偉真觀察，包括品牌、精準行銷在內，捷力這些擁有越級實力的中小企業，經營出口的關鍵，正是台灣下一個「出口成功方程式」；調查中平均更有五％中小企業，後續會因增資或擴大規模，進階成中大型企業，再創下一個出口經濟奇蹟。