顧問專欄：外銷的品牌思考－如何打進國際市場？ | 品牌志

進軍國際市場從來不是一件簡單的事情，但首要之事絕對是評估自身資源、做功課，了解當地市場狀況，才能提高開發成功率。各位品牌經營者不妨發揮創意，適當地運用品牌行銷工具，方能順利創造品牌發展性，品牌行銷策略也才能持續長久。

王莨喻(Ruby)為EXP創璟國際品牌顧問的歐美市場專家，專精於品牌經營管理、通路商/客戶開發與管理，也擅長行銷、設計、幹部訓練；超過30個國家的通路商開發，實體商家考察，曾任職希旺科技副總經理。

Q：如何選擇適合自己的外銷市場？有哪些條件？

選擇適合的外銷市場前，經營者應該要思考公司的資源在哪邊， 是否有地緣、人脈上較有把握的市場？一昧投入外銷市場的開發，浪費的隱藏成本相當高。在打算要進入某個市場之前，應該先去看看展覽、或是到當地看看，做些功課。特別是相關的法規、關稅等問題更應該先搞清楚，如果這些前提都已經有一個基本概念，再來看產品是否有機會在新市場發展。對新市場還沒有太熟悉之前，如果已經有一些業務機會，選擇從「鄉村包圍城市」是個比較穩健的方法，以我的經驗，開發成功率及回收率也相對比一線城市來得高。

如果你有代工事業想要轉做品牌，那我建議更應在一線市場或代工客戶市佔率高的地域先保守經營，不要過於躁進以免被客戶抽單。待外圍先行區域經驗累積到一定程度，熟悉當地通路，再分配更多品牌相關資源給所謂的「城市」市場。

Q：外銷市場要先經營那個部分？

我傾向先經營通路，通路起碼要八字有一撇，再去花品牌的錢。很多人會把品牌誤認成廣告，其實認清品牌定位，花在刀口上反而更重要。否則也許會造成公司早期的資源浪費。像我們之前有個客戶，談到品牌時就想說我在哪裡上電視？放人型牌好不好？但這樣的廣告也許侷限在某一市場，其實是行銷的一小小工具而已。 把視野往上拉一層，先著眼以上討論的契機點，這樣的品牌思考也許更加完整

Q：外銷一定要參展嗎？

談外銷市場大家通常第一個反應是參展，不過說真的展覽效益不如過往也是事實。因為網路太方便了，所以一個好的官網讓客人找到你現在變得非常重要。每年可參觀一兩個跟以往不同的展覽，畢竟產業結構在改變，只要是跟你的產業有關聯的展覽都可以考慮去看看。

還有一個非常重要的觀念要跟大家說明的，展覽只不過是各種行銷工具的其中一環。在公司預算有限的前提下，他跟其他有效率的行銷工具是互為消長的。考慮取消展覽時，可以把預算撥給更創新的行銷工具，或公司所忽略的投資如MDF (Marketing development fund)給經銷商，讓經銷商進行當地的媒體活動贊助或當地的公益活動贊助等等。或是派員支援當地的road trip 。曾經我把預算撥給當地零售商活動，在代理商的陪同下讓這些連鎖零售店的重要幹部了解最新的產品roadmap 同時見見原廠品牌的行銷決策者，也是ㄧ個品牌管理的「工具」。

這樣的效果也許比公司派員去參加不適合的展覽、找到一些不知名的客戶來得好；這只是舉ㄧ些例子讓大家發想。

個人淺見，我們鼓勵品牌經營者運用創意、品牌行銷的輔助工具無所不在。品牌經營者盡可能適切，有效的把（年度）行銷預算充分利用，才能夠培養品牌的續航力，維持市場的能見度。 當然這需要最高管理者對執行者的高度信任。 唯有落實執行，品牌策略才能持續長久。

出處：EXP創璟國際品牌顧問─EXP品牌觀點專欄 https://www.expup.com

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