行為經濟學－別讓偏見蒙蔽了您的雙眼！用心理學與經濟學來看行銷

【推薦原因】

你覺得你自己可以看出所有的銷售套路嗎？面對市面上形形色色的銷售手法，你可以從中分析並拆解每個銷售步驟與其中用到的小技巧嗎？今天要用一點心理學的概念，以及行為經濟學的概念來告訴你：人在很多的情況下，其實並不真的那麼理性。本文摘要自domyweb。

本篇會選好幾個範例來說明，希望你看完以後，就可以不要再掉入各式各樣的偏見當中。因為很多時候產品只有好評可能是因為會對產品有負評的人都不在人世間了（例如：降落傘）。

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經濟學有兩個基本的假設：

1. 信息總體是對稱的，也就是說你知道的，我大概也會知道。

2. 人總體是理性的，你總是能做出對自己最有利的那個選擇。

可是行為經濟學的研究告訴我們，並不是這樣的，人在很多的情況下，並不真的那麼理性。

　

結果偏見：成功學真的有用嗎？

你在公司裡掌管一個銷售團隊，銷售團隊有什麼特色呢？就是什麼也別說，一切拿業績說話。
這又到了月底，你拿出銷售報表一看，不得了！

A：一個你一直認為懶懶散散，根本不太可能做出業績的人，這個月竟然做得非常好。
B：一個非常有打法的人，一直都很穩定的銷售，這個月的業績，卻令人非常失望。

你不敢相信，認真反覆檢查了好多次數據。獎金該發多少是發多少，但你面臨另一個重要的決定，那這個優秀員工獎，你要頒發給誰呢？

結果偏見：
我們看到一個人獲得了成功，就會立刻認為他過去所有行為都是那麼的有道理，可成功者自認為的那個經驗，也很有可能是他沒有獲得更大成功的絆腳石。有一份調查顯示，有61%的企業會在創立5年左右退出市場；有79%的企業會在創立10年左右告終。

失敗企業的數量，要遠遠大於成功企業的數量，因為這種可怕的結果偏見，會讓我們從正確的結果推出錯誤的原因。
有篇文章《工資高的時候成本最低》文中講述的是劉強東的成功學，用超出行業正常水平的高工資，高福利待遇，可以刺激員工的工作積極性，使企業獲得超長的利潤回報。

但這歸納出的原因，放在其他企業中不一定成立。
同一家企業，在之後運營出現問題時，大家又來總結他”倒閉”的理由。《PDL為什麼會倒下》，諷刺的是，總結的成功經驗和失敗教訓竟然是同一個原因。

回到剛剛的例子，如果只看結果，那麼應該頒發給A。但是你調查後發現，A的做法很危險，只有20%的成功率。而B的作法很嚴謹，有80%的成功率。

正確做法是克制自己的結果偏見，給經驗可供推廣的B發最佳員工獎。雖然不管黑貓白貓，能抓住老鼠的都是好貓。但也要學會分辨哪些是努力，那些是運氣。因為瞎貓也會碰到死耗子，但瞎貓一輩子能碰上幾次死耗子呢？

　

如何避免結果偏見呢？

1. 在歸納法後，加上演繹法：

從結果中推導出原因的過程叫做歸納法，但得到原因後，一定要再推演一下，看這個原因能不能真的推出正確的結果。

比如很多人說Google成功的原因是因為他們只招第一流的人才，但在你認同這原因前，你可以試著推推看，在Google剛成立時，還不被看好時，真的有那麼多優秀的員工加盟Google嗎？

2. 用3個問題來反思

這個結果真的有一個人為可控的原因存在嗎？

這個分享的人，真的知道那個人為可控的因素是什麼嗎？

他引以自豪的優點，會不會就是阻止他邁向更大舞台的絆腳石呢？

結論：

我們看到一個人獲得了成功，就會立刻認為他過去所有行為都是那麼的有道理，可是也要警惕這些辦法能不能經得起演繹的推敲。

　

適應性偏見：該給員工發獎金還是漲薪水？

你有一個員工，最近幾個月表現非常出色，拿下了一個大單，為你創造了不少利潤。這時候你打算好好獎勵他，但到底要給他漲薪水呢？還是給他發獎金呢？

你給這員工加了薪資，他有了更多的收入，當時一定很開心，決定要為老闆做牛做馬。開始規劃新漲的薪水怎麼用，要交給老婆，要交給父母，還是要買台新車等等，很快就分配妥當。這樣一個月過去，兩個月過去，三個月過去，新的消費方式已經成為了習慣。

漲薪水的激勵作用，就消失了。漲薪水只能讓一個員工快樂三個月。

適應性偏見：一個人對一件事物，有了之後就會習慣。

好東西久了也會習慣，壞東西久了也會習慣，這就是習以為常。那你可以怎麼做呢？正確的做法，應該是為突出的業績發獎金。

薪水這種每月定時會有，長期等量的東西，會很容易產生”適應性偏見”。薪水不應該用來當作激勵員工的手段。薪水是用來支付責任的，責任越大，薪水越高。發獎金，才是來獎勵突出的業績。

　

打破自己和別人的適應性偏見

1. 延長幸福感

拿到年終獎金後，不要選擇一次性的把購物車裡的東西都買了，而是要一件一件的買，買完一件，充分享受直到適應後，再買下一件。

2. 意外幸福感。

年底要給員工發獎金時，如果把紅包一起加進薪水裡，員工會因為對薪水有適應性，面對紅包會沒什麼感覺。

更好的方法是拿出一個真正的紅包，並說上一些祝福和肯定的話語，這樣員工的感受會更大。

另一方面也是比例偏見，把小額的獎勵和大額的薪水放在一起，員工不會有感覺。

3. 對比幸福感。

戰績榜排行榜，這種對比產生的幸福感，動態波動，永遠不會被適應。

結論：

適應性偏見：
人對於擁有的東西，久了就會習慣。

給員工工資是為他的責任買單，給員工獎金是為他的優秀買單。

可以通過階段性給予的方式，延長顧客幸福感。
不斷的提供變化刺激，給予顧客意外幸福感。
善用相互比較，讓顧客透過對比帶來的幸福感。

　

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文章由【domyweb】授權提供TC使用，原文文章標題為【行為經濟學：人在很多情況下，並不理性】，版權歸【domyweb】所有，欲轉載請聯繫原發布單位，經TC彙集整理，部分內容為TC創作，未經授權不得轉載。圖片來源：Unplash

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TC Summary

如何避免結果偏見：

1. 在歸納法後，加上演繹法

2. 用3個問題來反思

結論：

我們看到一個人獲得了成功，就會立刻認為他過去所有行為都是那麼的有道理，可是也要警惕這些辦法能不能經得起演繹的推敲。

打破適應性偏見：

1. 延長幸福感

2. 意外幸福感

3. 對比幸福感

結論：

適應性偏見：

人對於擁有的東西，久了就會習慣。

給員工工資是為他的責任買單，給員工獎金是為他的優秀買單。

可以通過階段性給予的方式，延長顧客幸福感。

不斷的提供變化刺激，給予顧客意外幸福感。

善用相互比較，讓顧客透過對比帶來的幸福感。

　

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