我媽媽做的東西很好吃

在創業的過程中，不免有一些想要創業的朋友會來詢問我的意見，想聽聽就我的經驗與角度協助他們評估創業的點子是否可行？

通常我會問他們為什麼想要做這個？有幾次聽到「這是我媽媽做的，因為我媽媽做的東西很好吃，我覺得可以大賣」這樣的答案。

通常尚未進入創業領域的朋友會以「產品」為出發點，覺得產品好吃就一定賣的出去，以產品面來說，好吃是一個很重要的關鍵因素沒有錯，但並非自己認為好吃就一定賣的出去，只是我們通常會用觀察生意很好的店家，他們的產品很好吃，就有既定印象好像好吃就一定可以賣的很好。

產品的好，其實只是一個必要的關鍵因素而已，所以只是單純的只有「好吃」，然後就覺得可以大賣，沒有規劃與策略的去創業，風險性真的很高，因為創業並沒有想像中那麼的單純。

先做好市場定位

前面我們有提到，如果以微小型創業者要進入市場創業的角度來看，盡量選擇「大眾」市場，從大眾市場中去做出「市場區隔」，較白話來說就是做出不一樣的特色和「差異化」，然後去告訴你的顧客自己的東西有哪些不一樣，以這樣「差異化」去做「市場訴求」是較好的切入點。 因為像我們剛開始進入市場時就是很微小的狀態，微小型創業最顯見的問題是：

1.資金不足：沒有足夠資金去完善環境（裝潢），沒有足夠資金做過多的行銷規劃或曝光，只能用很有限的資金去運作生意，所以必須要找一個可以快速週轉的模式是較好的。

2.經驗不足：因為經驗的不足所以很多時候資金是沒辦法妥善運用的，也就是我們常開玩笑說的「燒錢」，因為經驗不足會犯很多的錯誤，這是創業過程必經的道路，因為我們在職場有時就只是專精於一個領域，但創業屬於要跨很多領域學習的事，一定會有自己本來不懂但因為創業而必須要學習的地方，有時就是必須要花一點學習成本在上面。 所以如果是還沒有創業的朋友，在職場上能夠多學一點技能一定要多學，不要認為多做沒有薪酬，如果真的想要創業，那就利用在職場的生活開始學習創業所需要的技能，補足經驗上面的不足，然後覺得真的較有把握時再開始投入，這樣的風險會比較低一點。

3.資源的不足：除了經驗不足以外，因為要投入的面向是全面的，例如：產品製作、供應商的找尋、專業的協助、通路管道等等，這些資源也很難說在投入創業時就能夠很全面的累積起來，所以都是要花一點時間去找資源，這當中就又有時間的浪費。

一樣的，能在工作職場就把創業所需要的資源累積起來是較好的，所以在職場上的人際關係、供應商關係就變得很重要，因為這些都有可能在創業之後變得非常的重要。

找到會買你媽媽做的產品的消費者

在所有條件都很艱鉅的狀況下要啓動創業這件事本身就不容易，但也不用想的太過於複雜，想想許多人不也是在市場、路邊攤起家，慢慢學習而成就一番事業的。

我們自身也是從一個餐車開始學起，慢慢的學習然後累積經驗與知識，從微小型創業到慢慢建立成企業，一步步的去累積起來。

如果一開始你的出發點是因為媽媽做的產品很好吃，想要以這樣的方式出發，那有幾個部分要思考的：

1.媽媽做的產品除了「好吃」之外，還有什麼特點是跟市場上賣的不一樣的？

例如：媽媽煮的麵線很好吃，外面用的麵線可能都是「機器」做的麵線，但媽媽很堅持每次都一定要用「手工」做的麵線，所以外面的麵線吃起來硬硬的，口感並不順口，媽媽做的麵線因為選用手工麵線，所以吃起來特別的順口。

再來，外面賣的麵線湯頭有可能都是用高湯粉去熬制，但媽媽煮的麵線是精選香菇、蘿蔔、8種中藥材經過4小時的高湯熬制再去煮成麵線，所以吃起來感覺自然順口，不會有高湯粉的那種死鹹味。

這些就會是我們所謂的「產品訴求」，我們必須要知道媽媽的產品到底跟市場有哪些的不一樣，給消費者「一個一定要買的理由」，然後利用這個理由去跟消費者做溝通，把他應用在菜單上，店面設計上，行銷宣傳上，讓能接觸到店面的人都能夠清楚的知道產品的訴求，透過大量的訴求曝光讓更多人知道並且成為你的顧客。

2.媽媽的麵線到底要賣給誰？

媽媽的麵線很好吃，你有想過要賣給誰嗎？又或者誰會買單？

如果我們從產品面出發，那就要去思考這樣的產品到底「誰」會買單，這個「誰」到底長什麼樣子？有什麼樣的「習慣」？他為什麼會買單？

舉幾個例子：

a.我家附近是住宅區，大概5點左右會有許多小朋友放學，小朋友放學容易肚子餓，所以會有一些媽媽會買麵線當點心給小朋友吃。

這時候就有幾個關鍵點，包括：「媽媽」、「五點」、「點心」、「住宅區」。

所以我就可能鎖定的是下午「五點」左右的「媽媽」買「點心」回家給小朋友吃。

b.早上8點上班的時候趕時間要買早餐，麵線不用等待馬上裝碗就可以帶走，所以早上「8點」賣給「趕時間」的上班族。

這是如果從產品出發要繼續往下思考的問題，就是你的產品到底有哪些「訴求」，這個訴求是幫助顧客能夠馬上了解我們的「差異化」，給自己一個買產品的理由。

然後要找到到底要「賣給誰」，去把顧客的輪廓給描述出來，其實把顧客輪廓描述出來有一個很重要的原因是，如果日後你在做品牌行銷或者產品行銷時，你會很清楚的有一個畫面，在「對誰講話」，因為顧客輪廓越清楚你越知道要怎麼跟他對話，就猶如今天如果我看到一個65歲的婆婆，我可能會講台語，然後聊他們的話題或者推薦他們較容易接受的產。如果今天是對一個25歲的年輕人我可能會跟他聊寶可夢。

所以顧客輪廓越清楚會用容易幫助自己做定位，知道要怎麼做市場溝通，這就是行銷的一環。 媽媽的麵線要賣多少錢？

當產品決定了，剛剛也探討過要賣給誰（客群定位）？接下來，我們要決定要賣多少錢這件事。

產品要賣多少錢要考慮到的因素非常多，舉幾個例子：

1.產品本身的成本結構。

如果以餐飲的毛利通常落在50%~70％來計算，成本假設是10元，那定價就有可能從20元~33元，這是直接用成本定價法。

2.價值性

要賣20元或33元？這要看你對於產品本身的呈現是否有辦法將他呈現出高價質感，也就是說如果你賣的是早午餐，那有擺盤跟沒擺盤，擺的好不好看，食材的顏色搭配，擺設手法，這些都會影響到視覺評估，視覺也會影響到整個餐的價值性。

有的人很會擺盤，可以把10元的成本擺的有30元的價值，有的人不會擺盤，那可能賣20元客人都覺得不值得，所以除了成本以外，對於產品呈現的方式也攸關是否有辦法做高定價的要素。

3.費用的計算：

記得剛開始創業沒有概念，定價其實就是去看別人賣多少，差不多的產品就跟別人賣差不多的價格，我想這也是許多人創業會做的事情，但是別人賣多少，他怎麼計算出來的，為什麼他賣那價格會賺錢而我做卻賠錢？

後來我發現一個原因，他賣的價錢雖然低，但是簡單操作，所以不需要很多人操作，雖然毛利較低，但人事費用也較低。

而我做的看起來雖然差不多，但是我的做工較複雜，需要較多人力製作，如果以跟對方一樣的成本來說，他的工比較少相對費用較低，所以他毛利低一點沒關係，但我的做工複雜，用低毛利根本就不會賺錢，所以這就成為了對方賺錢而我沒有賺錢的一個差異點所在。

4.策略

我想我們都聽過一句話，就是「薄利多銷」。薄利多銷其實就算是一種策略，利用低價來吸引客人，所以就算毛利低了一點，但「量」體夠大，這樣也有跟廠商採購的空間可以談，所以就會形成一種優勢。

也有人的定價就是採高毛利，然後去做價值朔造，例如提升店裡的用餐環境、服務，利用這些「附加價值」來吸引消費，但因為這些都需要費用，所以毛利就必須要取高一點才有辦法達到獲利狀態。

定價策略最好還是要用整體報表來拆解，從來客數與客單價當中去解析出單品的價格較妥，這個部分我們後面的章節會講。

從媽媽的產品很好吃到市場定位

從「媽媽的產品很好吃，一定會大賣」這個說法，我們做了「產品定位」、「客群定位」與「價格定位」這三個重要的課題。當這三個功課做完，原則上基本的「市場定位」就能有初步的輪廓出現。

但還沒有這麼容易，這只是初步的讓我們瞭解從「觀察市場」，然後做「市場分析」，找到一個好的切入點與市場區隔，然後開始做「市場定位」這個思考流程，當核心的思考出現，那後續的策略才有辦法延伸出來。


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