從營業結構思考企業策略性發展問題

心得隨筆

經營企業，我們都追求營收，從營業額的組成結構拆解出營業目標來進行策略研擬。



營業額的組成=來客數*客單價



來客又分為新客與舊客

舊客又可以思考該如何提升回購率，縮短回購週期，提升顧客終身價值來思考。



這些可以從企業的來客結構中解析出原因來擬定策略。



新客多，觀察是否有回購，如何提升回購率？



舊客多，如何縮短回購週期，提升消費次數與單次消費金額，提升顧客終身價值。



這是從營業結構裡面取的的資訊，另一個部分要從消費行為中去解析消費決策重點與消費疑慮在哪邊？

從整個商品結構設計去解決問題，每個消費者的痛點不圖，決策點也不同，要大量去了解消費者決策疑慮才能釋懷他心中的疑惑而買單。



消費決策有幾種：衝動型決策，實用型決策（要了解商品實用性），炫耀型決策（同溫層談資）這幾種決策，利用不同的決策重點，鎖定TA決策模式，再進行商品規劃，行銷規劃，這樣就能降低溝通成本，更快的達成成交意願，這是可以思考的地方。



現在的新客開發成本高，做新客很多都是賠錢做，這也成為了新進入者的進入障礙，也是品牌經營者長期經營的優勢，如何利用舊顧客對於品牌的信任，認知，利用他們協助轉介紹，降低新客開發成本，這也可以從商業模式設計或者行銷模式裡去規劃。



總之，商業回歸供需法則，了解供需法則，深化企業體質，做好商品，做好溝通（行銷），做好服務是基本關鍵，這些都沒做好那擴散只是加速滅亡。



另外，要了解消費者為什麼而買，那個購買主因可以撐多久？

這會攸關一個企業或者品牌的生命週期，如果消費者因為你的商品是流行，談資性而買，那就只有一次性或者是少次性的購物行為，當這樣的紅利結束，商品的生命週期及結束，需要尋找新商品來做市場，但這樣的危險性在於無法取得長期穩定的金流，公司的營收與金流無法穩定對於擴張都是冒險性，只能維持在小規模的生意格局，如果單純只是想做生意，不想要有企業負擔，那是可行的，但如果是想要建立成長型企業，那這樣的模式就要思考能走多久。



品牌經營雖辛苦，但也是為了延長企業壽命而打下根基，在一個領域中練到最高等級，至少能稍微活得比較久一點。



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