如何用內容賣出商品？五個技巧告訴你！ | 前進新大陸

口述_ 鄭慶良 文_ Ray、陳澤琪、陳昱婷 圖_ 圖蟲創意
一般經營電商會很重視廣告、數據分析、客服、運營等，但有一種電商模式，它不靠這些，僅是一個賣珠寶的電商，月營收約一千萬人民幣，不懂數據分析、不懂推廣、不懂行銷策略，5、6 人的小公司，要麼是在直播、要麼是在包貨，光靠直播就帶來上千萬的業績，這些是怎麼做到的？
（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》，原文標題〈內容電商成功運營的五個關鍵指標〉，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

內容電商文字、圖片、短視頻、直播一把抓

內容電商以消費者為中心，通過意見領袖（大陸稱為KOL）、直播網紅、熱點事件順勢來帶出產品，目的是為了提高電商行銷的效果，常見的內容電商有三種呈現方式，分別是圖文內容、短視頻及直播。因應內容電商的發展，各個電商也出現以下趨勢：

電商平臺內容化

過去傳統電商，比較偏向「貨架式」的陳列，就像逛大賣場挑商品一樣，為了因應內容電商的趨勢，傳統電商也開始將商家展售的平臺，增加內容的置入與創作，代表企業有淘寶、京東、聚美優品等。

以淘寶為例，在內容就包含了影視內容（淘寶商品影片、淘寶直播）、個人創作、店家圖文創作及時尚、美容美食等消費訊息。在淘寶上也產生新的角色淘寶達人，是屬於第三方專業輸出內容的個人或組織，幫商家寫帖子、幫商家做產品露出，銷售成功後與商家進行利潤分成。這一系列的轉型便是要把淘寶打造成生活消費娛樂的中心。

內容平臺電商化

過去內容平臺只有作內容，擁有大量的粉絲的個人或平臺可以去做導購、做業配、做廣告。這些平臺掌握了大量的流量，為了賺錢變現，也就紛紛往電商的領域切入，例如微信就產生了電商小程式微店、有贊；短視頻抖音快手也都切入電商市場銷售的賽道。

內容平臺切入電商，有名的案例如大陸知名一条，長期聚焦生產高品質生活、文藝、時尚的優質內容，後再透過社交（微信公眾號、微博號等）、視頻（優酷、愛奇藝等）和媒體（今日頭條）等平臺推送出去，2014年9 月開播之後，即獲得大陸都會白領文青的喜愛；於2016 年8 月則設立生活美學電商「一條生活館」透過內容流量導流電商；2018 年9 月起則陸續於上海、南京、杭州等地開設一條線下實體店，並尋找出內容變現做電商、做品牌、做生活品味實體店的典型成功商業模式。

傳統電商靠產品來驅動消費者購買、內容平臺則是仰賴內容來促使消費者購買。大陸知名的內容電商平臺，尚包括有小紅書、蘑菇街。此兩平臺的發展，以提供用戶記錄自己生活為主，讓用戶把自己的海外購物經驗與心得進行分享，並逐漸擴展到生活各個面向，甚且引導流量投入跨境電商的運營，銷售海外的商品。

不論是電商平臺引入內容、內容平臺開始賣商品，隨著新一代購物族群的興起，這些生活化、娛樂化的內容及網紅，影響力就會與日俱增，加上2020 年大陸官方設定5G 全面開放、系統升級，勢必會為內容電商帶來新一輪的變革，內容電商還有很多空間可以發揮。

內容電商成功運營的五個關鍵指標

內容電商的經營應該把握內容能見度、內容吸引度、內容引流力、內容獲客力、內容轉粉力五個關鍵指標。

內容能見度：內容的瀏覽人數

內容能見度是內容覆蓋消費者的廣度，來衡量內容行銷的第一重效力。在內容能見度上商家應追求最高瀏覽量。可以利用多渠道投放、深耕明星及KOL 流量及深耕內容來提升內容的能見度。

內容吸引度：內容互動人數

所謂內容吸引度是消費者關注，影響消費者情緒的能力，是品牌加強消費者記憶的重要抓手。互動指標包含按讚、留言、分享三種行為。提升吸引力的方法，就是刺激消費者互動，透過直播答題、視頻答題，鼓勵消費者答對題目就送好禮，來刺激互動數。另外，微淘蓋樓（即在貼文下方留言）也是常見手法。

內容引流力：引導進店的人數

內容引流力是內容激發消費者主動了解產品的能力，說明內容已經對消費者行為產生明顯的影響。內容引流力的提升，在於兩點：受眾內容偏好、傳播關鍵字，來提升引流力。受眾內容偏好就是指必須要去了解粉絲的喜好，打造成粉絲喜歡的樣子，傳播關鍵字則是必須將品牌與特定關鍵字連結，讓用戶產生印象，雖然當下不會馬上購買，但只要有需求想起來，就會馬上聯想到店家。

內容獲客力：消費者收藏、加入購
物車、購買的人數

代表內容對消費者行為產生引導轉化的能力，進而使消費者收藏商品、加入購物車甚至直接下單購買。內容獲客力取決於商品頁的呈現，例如定價、產品質量、文案等等，但仍可以從內容詳情頁、買家評論、KOL 合作推薦，三個面向來加強。

內容轉粉力：新增粉絲數

由內容而增加的粉絲，代表內容已經讓消費者對品牌產生興趣。並不一定所有看到內容的用戶都有馬上購買的需求，這時候如果內容具有吸引力，則會轉成「粉絲」。細部的內容規劃會把人群分為：內容讀者、訪客、搜索人群及買家。不同人群需要給予不同的內容，最終目標仍是促使購買或者分享互動。

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本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》部分內容。完整內容超商、書店、博客來熱賣中！也可上官網購買免運特惠中。