從贏家姿態裡 找到生存之道 | 前進新大陸

口述_ 鄭慶良 文_ 陳澤琪、陳昱婷

大陸電商賣家的發展命運，可謂水火兩重天，差別的根源在於電商經營者能否掌握戰略思維。誠所謂思想決定行動、行動決定習慣、習慣決定性格、性格決定命運，透過宏觀市場的發展態勢、微觀審視大浪裡能淘金的贏家，就能找出生存之道。
（本文選自《前進新大陸》專刊《破局打法—用大陸電商思維找尋增長》，歡迎關注前進新大陸粉絲專頁）

宏觀市場：電商世界一半是海水、另一半是火焰

電商圈沒有永遠的第一，也沒有常勝將軍。
大陸知名電商自媒體人鬼腳七在2015 年3月20 日到23 日曾於微信公眾號進行就自己進行問卷調查，列出6 個選項：

1、 我是過來看結果的，我根本不在淘寶天貓上開店；
2、我是兼職開個店，去年根本不賺錢；
3、我是兼職開個店，去年能賺點小錢；
4、我是全職在淘寶天貓上做，去年虧死了；
5、我是全職在淘寶天貓上做，去年持平吧；
6、 我是全職在淘寶天貓上做，去年能賺錢吧。

統計結果總計14,606 人投票，其中不在淘寶天貓上開店者有5,043 人（佔總人數
34%）， 兼職開店者有2,990 人（ 佔總人數20%），全職開店者有6,454 人（佔總人數的44%）。依兼職賣家2,990 人總數為母數，則兼職不賺錢賣家為1672 人，比率為55.9%；賺點小錢的賣家是1,318 人，比率為44.1%。依全職賣家6,454 人總數為母數，則全職巨虧損的賣家為2,431 人，比率為40%；持平的賣家則是1,817 人，比率為30%；能賺錢的人數則是2,206 人，比率為36%。

據不完全統計，淘寶上有超過1000 萬的註冊商家，每個月真正活躍的大約有400 萬家，剩餘600 萬家是不活躍的（連續30 天沒有任何訂單成交）。目前大陸電商市場，兼職賣家能賺錢較少，大多歸為不賺錢集合中。賺錢的賣家以全職賣家為主。看以下公式可以發現真正賺錢的賣家有：400 萬*36%= 144 萬人。

根據Analysys 易觀監測顯示，2016 年中國網上零售市場交易規模達5 兆元，較2015年增長29.6%，2016 年網上零售社會消費品零售總額比重已達14.95%，超過美國的11%。整體來看，網上零售市場增速逐漸放緩，但依然保持較大的市場規模，在整個社會消費品零售總額中占比不斷提升。

電商消費高峰銷售以周一到周四平日為主，周末假日的生意最差，清明節、中秋節、國慶日、春節等大假的生意都比較清淡，人們常說的熱門假日經濟，具體集中於線下商家。故而，電商業者自創雙11 的網購活動，搶攻消費者荷包。2017 年天貓雙11 成交額達1682 億元，在13 小時9 分49 秒即衝破2019 年單日交額2684 億人民幣，再刷新紀錄。

微觀審視：在大浪裡淘金的贏家

由微觀分析，電商裡能賺錢的贏家，都有其經營之道，對於初入電商的新手，就應仔細分析成功電商經營者店家的經營之道。

以賣運動服飾的blingbling 為例，2018年5 月數據分析，售價128 人民幣的5 件套瑜珈運動服銷售3 萬9797 件。高峰時每個月銷售量是15 萬件，每天約5000 單， 乘以平均售價128 人民幣，單月銷售額即能達1920 萬人民幣，店家掌握的就是品牌經營的模式；或是販售代可可脂做成的巧克力「一紙花約」，食品品質原較平價，但單價仍可高賣到118 人民幣，月銷量1 萬8000 多盒，月總銷售額達212 萬人民幣。有如此好的銷售成績是因為產品包裝精美、文案設計質優、廣告故事動人。

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