財富派：讓中產享受高凈值客戶的服務

樓道一陣輕響，黃俊鵬小步跑來，與我握握手，又匆匆返回那場突來的會議。

公關總監王康看慣了這樣的匆忙，據他所言，35歲的黃俊鵬精力充沛。早上第一個到公司，下午一點左右吃午飯，晚上加班到兩三點，第二天照常最早出現在辦公室。

黃俊鵬是財富派CEO，他帶領著團隊通過精選公募基金產品，為白領群體提供一站式的資產配置理財服務，而這種服務，在之前只有諾亞的高凈值客戶才能享受到。

這個沒有西裝革履裝扮的金融男，本是互聯網人。畢業就供職騰訊，接觸最早的O2O，服務QQ收費用戶;做最早的LBS，匹配用戶與附近的商家;直到2013年離職，黃俊鵬已任高朋網COO。

基因融合

汪靜波是諾亞財富創始人、董事局主席兼CEO，她掌管著最早在紐交所上市的獨立財富管理機構——諾亞財富。在累計服務超15萬高凈值人士的同時，她正在挖掘下一個藍海。

為此，諾亞財富做過一款App，以求用互聯網「圈地」現階段的高凈值人群。但是，因為監管的要求，這個產品只能提供產品信息和資訊，最終的交易還是由理財師拿著合同面對面服務。這樣下來，這款App成了一個O2O平台,極不方便。

另外，這個APP也只聚焦於服務高凈值客戶，離諾亞想服務和覆蓋的「金領和中產人群」差的比較遠。

彼時，餘額寶收益持續下跌，甚至接近3%;眾多P2P平台剛剛成立。缺乏金融基因的互聯網公司對金融風險一無所知，肆意妄為，走在監管的刀鋒上。而缺乏互聯網基因的金融公司也在焦慮，因為他們深知線下業務和線上業務的模式差異巨大，很難切入。

黃俊鵬帶著他的團隊加入了諾亞財富。一個服務中產和白領人群的財富管理平台誕生了——「財富派」。

用戶思維至上

其實，諾亞財富對於互聯網金融版塊的目標用戶一直在探索。高凈值人群可投資產在600萬元以上，財富派則希望服務60萬~600萬元可投資資產的大眾富裕人群。黃俊鵬與他的互聯網團隊沒有這樣圈層，他們用了排除法。

諾亞財富服務的高凈值人士，財富派不服務。這部分用戶，有良好投資渠道，比如私人銀行、第三方財富管理機構。

餘額寶服務的人群，財富派也放棄。可投資產少，人群眾多，個性化服務難以完全覆蓋。

財富派服務當中階層的用戶。他們受過良好的教育，有閑錢、想增值、有一定的生活開支、對風險敏感且謹慎。他們懷揣50萬元、100萬元，甚是好幾百萬元，在未來的日子裡，有可能成為高凈值人士，並且尚未有私人銀行或是財富管理機構很好去服務。

這裡有藍海，黃俊鵬很清楚意識到。

效率槓桿

諾亞財富品牌信用背書之外，關鍵還在於效率。

專業思維下，金融團隊習慣將用戶收益和產品的風險量化，著力於金融產品的內在風險控制，就像建立一幢大廈，操心的是這個大廈能否足夠強的鋼結構。而這個大廈的外表，卻常常被忽略。

黃俊鵬看來，互聯網金融爆發的能量中，10%的互聯網屬性，可以放大90%的金融屬性。通過互聯網思維進行金融產品銷售，直達客戶需求，可以大大提升效率。

商業的本質，除了增長便是效率。沒有效率的增長，是加速自殺。而互聯網就像一個槓桿，撬動著傳統金融服務的效率。

精選產品

一個便利店受物理空間的限制，可能只有近百個SKU。他們在實體店背後構建一個幾千個甚至上萬個SKU的虛擬便利店，商品不用進入門店，或是僅需要一些樣品，這就給予用戶更多選擇。

黃俊鵬不要那麼多SKU。財富派就像金融界的網易嚴選，只提供精選產品。財富派已經和基本覆蓋了所有市場公募基金公司，與之合作，並從中挑選最優基金進行推薦，成功打造了公募基金「精品店」模式。

以上投摩根為例，諾亞與之合作已久，上投摩根全球輪動全天候投資組合，歷史業績表現亮眼，12%左右的年預期收益、10%以內的年化波動率及最大回撤，深受客戶歡迎。一個用戶在銀行卡限額一天投資5萬元的情況下，連續4天購買該產品。

精選降低選擇成本。金融不像進百貨店。買可口可樂和買百事可樂的選擇標準，往往是誰離你的嘴巴更近。眾多金融產品中，風險比收益更重要。沒有專業的團隊分析研究，用戶其實看不懂風險，很有可能買到一個高風險產品。

當一個科技男正在為購買電腦耗材發愁時，他會去中關村、什麼值得買等平台，尋求Kol的意見，並接受他們的推薦。投資用戶有同樣的，甚至更高頻的焦慮，公信力機構的精選產品將會減少他們的選擇時間。

精選提升留存率。作為最透明、監管最嚴、流動性最好的金融產品，公募基金是財富派的主角。每一隻基金產品，都是由諾亞財富集團、歌斐資產和財富派的50多位研究人員逐一遴選出來的。用21個指標去篩選出一個精選公募基金，通過率不到0.25%。

正是精選出來，通過長期投資可以獲得穩定和豐厚收益的金融產品，是用戶留存在財富派平台的重要理由。

了解用戶

而互聯網APP天然具有數字神經，可以收集數字腳印。「你不會想到，後台里App上有諸多按鈕，畫出的是一幅熱力分布圖。」財富派會根據熱力分布圖了解用戶最喜歡的板塊，從而重點針對該板塊產品進行優化;而對於那些問津頻次少的板塊，進行改善或是更換。

除此之外，黃俊鵬還要圍繞用戶畫像，去想這些用戶平常接觸的媒體是什麼、使用習慣是什麼、想要什麼樣的服務和產品……

到網路上找一份目標用戶群體的宏觀分析，你可識大局，但黃俊鵬更多是在了解每一個用戶。18~72歲的用戶中，有一個20多歲的小夥子，最近應該在關注房地產。根據他的以往交易信息，他算一個保守型投資人。

了解每一個用戶之後，理財師才能根據他的需求、興趣、風險敏感度，進行產品推薦。

理財師在線

理財師王磊的手機APP里就有600多位用戶的投資特徵數據，被特別的演算法加密以後，他可以看到這些客戶的投資特徵和偏好，同時個人數據全部脫敏。每天，他可以通過這些用戶洞察，來服務好每位用戶：在App上解答用戶交易過程中的問題;通過電話與新用戶聯繫，摸透他們的需求等。

而今，理財師在線，不再花幾周與用戶約時間當面聊。用戶了解財富派所有的產品與收益情況，理財師根據用戶行為實時把握用戶的投資需求，兩者可以實時交流，甚至成為朋友，合作也將越加默契。

公司二樓，兩塊大屏幕上正閃動著全國各地的交易數據。早上11點左右，我們走過大屏幕，柱狀圖裡三個柱子里包裹著370多位用戶、450多單交易。

屏幕背後，掩藏這更為豐富的數據。理財師對每一個用戶的交流進度，每一單交易的訂單詳情，還有多少用戶在等待諮詢。不像高凈值人士的專屬理財師，在白領人群面前，理財師不再是一對一，而很可能同一時間一對多。

王磊正在與一個新用戶對話，這樣的用戶一開始的問題基本是一些常見問題。王磊打開了理財師早已存放了諸多推薦答案的知識庫。按一下，以個人名義發出去。他要將節省下來的時間放在與用戶新問題的交流上，或是摸清新用戶的模樣。

午飯時間，王磊還在接電話，而黃俊鵬依舊沒有走出那場會議。

下樓的電梯里，一個被擠到的姑娘踩了一下我的腳，而她卻全然不知。她正在看一個工作群里的聊天記錄，似乎是手頭的工作讓她錯過了一輪同事間的討論。

姑娘低著頭走出電梯，走進了40℃高溫的上海，喧鬧的東碼頭顯得幾分寧靜。

回想當年，黃俊鵬也是這樣走來，帶著10%的互聯網走進90%的金融，讓整個諾亞都有了互聯網的活力。

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