問路轉型 | 構建「一店兩站多點」運營模式！看這家農商銀行如何搶佔社區金融服務制高點

在互聯網、移動互聯網的全線衝擊下，誰能主動擁抱全渠道零售，誰將在未來的市場競爭中掌握主動權。山東濰坊農商銀行已經有了一張清晰的轉型路線圖：依託「智e購」金融電商平台，打破網點場所和營業時間限制，「打通社區（農村）服務的最後一公里」，將社區銀行經營服務的主戰場從網點轉移到社區（農村）。藉助「家庭銀行」模式和「智e購」商城兩大載體，對社區（農村）居民提供「滲透式、嵌入式、貼身式」的綜合化服務，讓居民足不出社區（村莊）就能享受到便捷貼心的金融服務，實現居（村）民和銀行的互補共贏。

近日，《中華合作時報·農村金融》派出記者奔赴全國各地，對標杆農商銀行在轉型發展方面的創新理念和先進經驗採訪報道。本篇為《問路轉型——農商銀行轉型升級系列報道》第十八期。

作 者：中華合作時報記者 馬悅

通訊員：馮樹玲 葛乃強

2017年經營管理工作會議上，山東濰坊農商銀行董事長董興磊的開場白與平日里迥然不同。

「經濟結構調整加快，銀行業進入深度轉型發展期，特別是中小銀行，轉型成功，就是鳳凰涅槃、浴火重生；轉型失敗，可能面對的是被兼并重組的命運。」 董興磊的話戳中了員工的心。

轉型，知之非難，行之不易。

路在何方？

濰坊市農村信用合作社聯合社（簡稱「濰坊市聯社」）確定了「三大工程、一個項目」的轉型戰略，即零售營銷全覆蓋工程、互聯網金融全覆蓋工程、風險防控壓處工程和對接「市委市政府民生工程項目」。

圍繞濰坊市聯社圈定的轉型戰略，濰坊農商銀行制定了落地方案，「構建『一店兩站多點』運營模式，推動零售業務社區化，搶佔『社區金融服務制高點』。」董興磊篤定地說。

↑圖為濰坊農商銀行「一店兩站多點」規劃圖。

「在互聯網、移動互聯網的全線衝擊下，誰能主動擁抱全渠道零售，誰就能在未來的市場競爭中掌握主動權。」董興磊說道。

全渠道零售營銷模式，是銀行為滿足客戶任何時間、任何地點、任何方式購買產品和接受服務的需求，採取物理網點渠道、電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式，為客戶提供全新的服務體驗、服務模式。

「服務成就價值！」董興磊解釋道，「經濟發展和各行業服務方式和服務內容不斷改善提高，居民對服務的要求也越來越高，對各類社會服務更加『挑剔』、更加嚴格。」

天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。

↑圖為濰坊農商銀行董事長董興磊（中）在標杆型社區金融服務站調研。

董興磊的心中已經有了一張清晰的轉型路線圖。

「依託『智e購』金融電商平台，打破網點場所和營業時間限制，『打通社區（農村）服務的最後一公里』，將社區銀行經營服務的主戰場從網點轉移到社區（農村）。藉助『家庭銀行』模式和『智e購』商城兩大載體，對社區（農村）居民提供『滲透式、嵌入式、貼身式』的綜合化服務，讓居民足不出社區（村莊）就能享受到便捷貼心的金融服務，實現居（村）民和銀行的互補共贏。」

「客戶的需求在哪裡，我們的服務措施就跟到哪裡。」董興磊心裡清楚，找准切入點是獲客的關鍵。通過開展一系列活動，吸引客戶在農商行開立賬戶，先把居民變成客戶。

「接著就是增效。」針對高凈值、高貢獻客戶，開展專項訂製活動，吸引客戶由開戶向高凈值客戶轉變，將一般客戶變成優質客戶。

「最後就是做生態圈。」當客戶覆蓋面達到一定程度時，考慮整合社會資源，進行異業合作，打造「居民生活生態圈」，為客戶提供貼身的綜合性服務，培育忠實、穩固的客戶群體，將優質客戶變成永久的客戶。

方向有了，如何執行？

「未來，物理網點是為社區銀行提供支撐服務的。」董興磊一直思索著社區銀行的轉型路徑。

↑圖為濰坊農商銀行「綜合便民服務旗艦店」內景。

濰坊農商銀行的客戶群體中，城區客戶與農區客戶的佔比為4∶6，如何在服務中兼顧兩類客戶群體的需求？

「當然可以！」董興磊已經著手布局。

把「一店兩站多點」打造成社區銀行建設和零售業務拓展的「橋頭堡」。

「一店」即打造城區生活體驗旗艦店，「兩站」即建設社區金融服務站和農村金融服務站，「多點」即遍布轄區的物理網點。

很快，效果就顯現出來。

「謝謝張大夫，最近我的血壓也不高了！下周再來檢查！」在濰坊農商銀行員工宿志華的攙扶下，一位大娘從「智e購」綜合便民服務旗艦店走出來。

對於宿志華來說，每天跟社區的大爺大媽們打交道，是她工作中的一項重要內容。

↑圖為社區居民體驗濰坊農商銀行「綜合便民服務旗艦店」內的自助發卡終端。

「智e購」綜合便民服務旗艦店就設在市區繁榮路段，這裡交通便利，毗鄰濰坊不動產交易中心和濰坊第二人民醫院，周邊商鋪林立，小區眾多，人口密集，總面積近200平方米。

濰坊農商銀行根據城區居民實際需求，選擇合適場所建設「智e購」綜合便民服務旗艦店，設立「智e購」展示區、便民服務區、自助銀行區、商務休閑區等區域，為居民提供各類綜合便民服務。

不僅如此，該行聯合醫院、教育機構、房產中介、通信公司、旅遊公司等為居民提供健康諮詢、免費義診、教育諮詢、房產買賣、旅遊出行等服務。同時，依託「智e購」商城，開展多種形式的活動，提高商城商品展示和客戶體驗效果，為社區居民提供全方位金融、便民繳費、電子商務、兒童託管、快遞中轉等服務。

↑圖為社區金融服務站為社區居民提供免費義診活動。

無獨有偶，東上虞社區金融服務站的場面更是熱鬧。

「小王，最近有什麼新的理財產品，給我介紹一下。」

「小王，今天晚上的露天電影幾點開始？」

「小王，幫我在『智e購』上買兩瓶醬油。」

……

剛從老年大學下課的老人們，都湧進了東上虞社區金融服務站。

↑圖為山東濰坊農商銀行聯合物業公司在社區內舉辦文藝匯演。

在打造社區金融服務站的工作中，濰坊農商銀行探索與周邊物業公司、社區居委會、街道辦事處等建立緊密合作。

該行綜合考慮小區區位、周邊商戶、人流及同業競爭等因素，精選服務物業公司管理水平高、小區居民較多、周邊商戶相對密集的小區作為目標小區，與物業公司合作建立社區金融服務站，開展多層次、多領域、全方位的金融服務合作。

↑圖為東郊營業部聯合東上虞社區舉行濰坊農商銀行「慧生活惠萬家」進社區活動。通過電影進社區的形式，推廣最新熱銷的理財大額存單及貸款產品。

「物業＋銀行」服務模式，就是濰訪農商銀行的一項新探索。

為了深入開展社區金融服務，該行優選一批物業工作人員進行培訓，擔任「社區金融服務員」。

「專業的人干專業的事，就能事半功倍！」濰坊農商銀行行長張友彪說，「社區金融服務員主要為居民提供普惠金融知識宣傳、物流配送、健康諮詢、組織文藝活動等惠民服務，積极參与社區民生共建，真正成為社區居民的好鄰居。」

「這項合作開展以來，既便利了社區居民，也幫助物業公司提高了服務效率，提升了社區品質，當然也為我們聚攏了豐厚的客戶資源。」

在農區，家門口的金融服務同樣便捷高效。

針對農區客戶的服務，該行優先選擇服務場所寬敞、業務發展潛力大、能夠熟練使用電腦和手機、且對藉助「智e購」 電商平台拓展業務有較強意願的村民作為農金員，合理布設農商寶、CRS等電子機具，配置必需的電腦、電視等設備，有序推進農村金融服務站建設，滿足農村居民日益增長的金融服務和生產生活需求。

自「一店兩站多點」運營模式推廣以來，各支行積極運用「智e購」商城這一載體，開展多種形式的「大零售」業務營銷活動，並把活動當期拓展與信息梳理分析、後續跟進有機結合，確保實現「一次活動、長效工程」，不斷擴大和夯實客戶基礎。截至目前，各行通過依託「智e購」商城開展的業務拓展和營銷活動，帶動營銷零售存款5044萬元、貸款4326萬元、銀行卡2191張、電子銀行客戶1549戶。

作者介紹

—— 馬 悅 ——

當你看不到我的時候，我和新聞在路上;

當你看到我的時候，我和新聞在「紙」上。

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