一招鮮吃遍天，軟文營銷最神奇的套路

軟文營銷的終極目的，是激發用戶的消費慾望，成為自身產品的消費者。實現這一目的並不容易，軟文發布的規劃、內容的質量、發布的渠道，還有市場的變化、消費者的潮流趨勢，再加上捕捉熱點、大事件，每一樣都需要花費大量的時間精力。最困難的，是針對的場景不同，軟文營銷需要有不同的做法。

雖然軟文營銷是一種低成本地方式，但不用心、有方法地去做，效果基本上接近於零。若要真正發揮出效果，就需要熟練運用各種套路；在眾多的套路中，有一種最是神奇，可以說是「一招鮮吃遍天」，是什麼呢？

這種套路就是里斯特勞特所說的「定位」。

如果將軟文營銷可能遇到的場景分別列舉出來，恐怕誰也無法做到；因此跟著場景的變化而重新制定相應的做法，無疑是極為不明智的。但一種做法無法滿足所有的場景需求，也是不爭的事實，這樣要怎麼辦？「定位」就是解決這一矛盾最有效的方法。

道家言「道生萬物」，放到軟文營銷上，定位就是「道」，不同的場景就是「萬物」，知道定位是什麼，就算場景再多也並沒有什麼區別。也就是所謂的一招鮮、吃遍天。

定位是什麼？它不是一種商品，也不是一項服務，而是一種預期，一種能夠在客戶頭腦中獨樹一幟的預期。定位並非創造出新的、不同的東西，而是改變人們頭腦里早已存在的東西，把那些早就已經存在的聯繫重新連接到一起。

這也就意味著，軟文營銷整天說著一些「顛覆」、「徹底改變」之類的話，是非常愚蠢的事情。

那麼，如何掌握定位，吃遍軟文營銷的不同場景？有三大原則必須謹記和遵守。

一、極其簡化

如今是信息爆炸的時代，電視、廣播、紙媒、網路媒體、APP……能夠接受到信息的途徑太多，與軟文營銷有關的信息也大量充斥其中。面對早已經大為超出負荷的信息量，用戶不可能將這些信息全部看完，就算是最為勤奮的人也是如此，只會用瀏覽的方法挑選一些感興趣的來閱讀。

舉例而言，如果介紹一個提供軟文營銷推廣的平台，像U傳播，「軟文發布我作主，行業底價自主投放」遠比一篇數千字的產品介紹文章來得有用，有需求的人看到這一句就自然會去搜索相關的信息。

怎麼引起用戶的興趣？很顯然，無節制的產品或者服務介紹，只能令人更快地跳到下一條信息。真正有效的方法，就是找到用戶腦海中已經存在的、最為關心的點，然後用簡潔明了的話語將自身產品或者服務能夠為解決用戶所關心的問題提供什麼樣的幫助。除非有辦法即便長篇大論依然留住用戶，否則極其簡化的原則都必須貫徹到底。

二、爭做第一

第一總是能夠讓人記住，第二總是鮮有人知，就好像問誰是第一個登上月球的人，能回答出來的人很多，但第二個是誰能答出來的很少。

軟文營銷與其想盡辦法告訴用戶，在某個方面的技術已經超越了誰誰誰，還不如想辦法提出行業還沒有的某個方面的概念或者服務理念，至少「第一」、「首創」這些詞的衝擊力更大，更能在預期用戶的頭腦里佔有一席之地。

這就與動物學家所說的「印刻作用」是同樣的道理。剛出殼的鴨子只需幾秒鐘時間就能把母親的形象永遠印刻在腦中，不管在這幾秒鐘里看到到底是母鴨子，還是阿貓阿狗。類似的還有戀愛，初戀總是令人難忘。

儘管人不比鴨子，即便是已經建立的印象也可以改變，但在對待事物時，第一次看到或者聽到的印象總是深刻。同樣拿軟文營銷的平台為例，說現在的U傳播是行業第一估計很勉強，但它「開放API介面」的代理平台卻的確是行業之前所沒有的。

三、對比

進行軟文營銷，很多人的思維邏輯是在自身的產品上找到觀念，然後告訴用戶「我有什麼」。但事實上，同樣的觀念在行業內早已不是新鮮事，甚至已經早有了佔據了第一的產品或者品牌，重複強調這些觀念無非是在爭做第二。

正確的做法，應是將自身的產品與對手的產品進行對比，找出還沒有被提出的觀念；接著對比這種沒有被提出的觀念與預期用戶腦海中的觀念是否一致。如果對比的結果是一致的，那麼這種觀念才是立足點和大肆宣傳的所在。

典型的例子如諾基亞，曾經傳統手機的霸主，在當時沒有誰能夠撼動其地位，其他生產商圍繞傳統手機的種種宣傳無非只是在搶奪第二的位置。但智能手機一出來，諾基亞看似不可撼動的神話很快就被打破。

承認對手的存在，對比找出對手未涉及的觀念，然後佔領這一觀念的第一位置，用極其簡化的方式傳達給用戶，這就是定位的三大原則，也是掌握軟文營銷一招鮮吃遍天、最為神奇的「套路」的關鍵所在。