先提升人脈，還是先提升能力？

「一個人事業上的成功，只有15%是由於他的專業技術，另外的85%要依靠人際關係、處世技巧。」或許正是在戴爾·卡耐基這句名言的指引下，很多人都把人脈積累作為自己職業生涯規劃實施過程中的重要一步。那工作中過程中，是先提升人脈，還是先提升能力呢？先提升底層思考能力、還是先學習專業知識？「不需要去混圈子，當你足夠牛逼的時候，自然會有人脈來找你」，是這樣嗎？

對企業來說，這其實就是一個戰略決策的問題，比如：我是應該花資源在新功能的研發方面，還是花在給現有產品提供更有吸引力的包裝方面呢？

我們都知道，「不要用戰術的勤奮來掩蓋戰略的懶惰」非常重要，所以諸如此類的戰略決策，企業會花大量時間去思考、論證。

但你會發現，對於個人來說，我們卻很少思考這樣的問題。大多數情況下，我們只知道「要努力」，圈外文章看多了，開始知道「要如何努力」，卻很少去想「要朝什麼方向努力」。

但實際上，每個人就是一家企業，我們出賣服務、建立個人品牌、投資自己的時間、希望收到回報……這跟企業是一樣的。

所以，我們今天換個角度，從企業戰略決策的角度，思考關於個人發展策略的問題。

制定戰略的方法有很多，必不可少的是三個步驟：

1、分析客戶需求：哪些是客戶的痛點任何企業戰略，都會思考這個問題：我打算服務誰？他們有什麼需求？他們有什麼未被滿足的痛點？

比如說，開一家餐館，客戶的需求是：口味好、環境好、食材新鮮健康、衛生有保障、服務貼心、價格合理……

2、匹配自我價值：這些痛點中，我可以解決什麼從企業自身的優勢、資源出發，結合外部競爭對手的現狀，考慮：客戶的哪些痛點，是我可以滿足的？

比如，企業創始人是五星級飯店主廚出身，優勢是做菜口味好。而另一家企業之前做有機農產品，所以開闢餐館業務線之後，食材可能是亮點。

3、大力投入資源：如何匹配資源、採取措施如果是主打有機食材，那麼整體包裝、宣傳等方面，就需要與之匹配，另外供應鏈團隊，也會是非常重要的。

上面這三個步驟，完全適用於：給自己定一個成長策略，以決定自己的時間分配。

接下來，以我多年前剛升項目經理時的經歷，來說說怎麼做。

1、分析客戶需求：定義了三類客戶4年多以前，我剛升項目經理沒多久，覺得發展停滯了，因為花了大量時間，但是產出一般，很想突破。

作為諮詢顧問，我的客戶主要是外部客戶，因為公司非常客戶導向，客戶認可你，老闆也會認可你，發展也會更快。

當然，大家如果不是服務外部客戶，而是偏內部的崗位，那麼客戶就是你的老闆，因為他決定了你在公司的發展、你能獲得多少資源等等。

另外，如果你打算轉行或者跳槽，那麼在看誰是你客戶的時候，應該以目標崗位為準，而不是你現在所處的崗位。

當時，我花了一天時間，大略將公司過去幾年主要的諮詢項目梳理了一遍，發現這些客戶來找我們的時候，主要是三個痛點：

第一類：涉及內部利益分配，內部團隊擺不平，需要藉助諮詢公司這樣的專業第三方，所謂「外來的和尚好念經」

第二類：土豪公司，找諮詢公司做套方案，在上級單位面前顯示自己的功績，一般是市場競爭不激烈，帶壟斷性質的公司

第三類：真正在發展中遇到管理問題，希望藉助諮詢公司的專業經驗，以尋求解決方案

當然，同一個客戶可能會有不只一個痛點，但都會有一個主要訴求。以上三類裡面，我粗略估計了一下，從項目總金額的比例來說，估計在35/20/45樣子。

2、匹配自我價值：選擇適合自己的領域在大多數人的印象里，甚至在諮詢從業人士的思維定式里，都會覺得，做諮詢所需要的能力是差不多的，無非是溝通能力、邏輯思維能力這些。

但我這樣列出來之後，你們應該也能看出來，即便同樣是做諮詢，服務這三類客戶，所需要的能力大不相同，比如：

第一類：處理複雜關係的能力、政治敏感度、從業多年的資歷等等

第二類：社交能力、營銷和包裝解決方案的能力、熟悉體制內套路等等

第三類：解決問題能力、創新思維、成就感驅動等等

這三類客戶，哪一類跟我最匹配呢？我的優劣勢：沒在體制內待過，不喜歡且不擅長社交，思路很快、很清晰，喜歡挑戰高難度問題，年輕（當時，跟同級別的顧問相比……），等等。

這樣就一目了然了，最匹配我的是第三類，也就是真正遇到複雜問題需要解決的公司。

然後我仔細回顧了一下之前服務過的客戶，的確是第三類客戶跟我的關係更好、項目也更成功，而第一類客戶跟我的合作最一般。

實際上，第一類客戶，由於內部利益紛爭激烈，高管們根本不是不知道哪個方案對公司更好，他們只是千方百計地去反對不利於自己的方案。

而這時候，我的資歷、年紀等等，都會成為他們不接受方案的借口。

我記得最誇張的一次，跟客戶開會，對方一位高管剛聽了開頭，發現方案對他部門不利，就直接打斷我，說「你們都這麼年輕，有什麼資格來教我做事？

但是，同樣的客戶，如果換一個資歷深、政治敏感度高、善於斡旋的顧問，會更加輕鬆，也會更少地被客戶抓住資歷、年紀這樣的借口說事兒。

所以，用自己的劣勢來工作，投入產出比太低，而且往往不受認可，也沒有太多成就感。我決定多花時間在第三類客戶身上。

3、大力投入資源：制定措施時間花在第三類客戶沒有錯，但我只是個項目經理，一般只有需要談項目的總監及合伙人，才能夠決定要跟進哪個客戶、放棄哪個客戶。

而我服務哪個客戶，都是他們來分配的。所以，我採取了幾個措施：

第一，前期介入：我主動幫老大們寫項目建議書，跟著他們去談項目。

這樣，我就能夠知道公司現在有什麼樣的項目、這些客戶是什麼類型。然後，我會非常積極地跟進我的目標客戶，並且把我的優劣勢跟負責談項目的老大溝通，儘力讓他把這個項目分給我帶。

第二，提升自己：花很多時間研究行業案例，針對公司業務比較多的行業，重點去研究那個行業，了解行業客戶最經常碰到的問題，準備一些有針對性的洞見和案例。

第三，服務客戶：幫客戶做項目的時候，不僅做方案，還在客戶實施過程中，提供一些輔助。

這樣，我比其他諮詢顧問多了實踐經驗。而且後來發現，客戶在實施過程中遇到很大困難的時候，也會願意繼續花錢，來做實施輔助類的諮詢項目。

調整策略之後，僅僅兩年時間，最終結果是：我是團隊中不多的能夠帶領複雜項目的人，而且老客戶會主動要求合作，我所服務的客戶，二次合作的比例比平均水平高出3倍多。

所以，後來的發展也一直很順。另外一個我沒想到的益處是，對於很多年輕顧問來說，他們希望參與複雜項目來獲得更多學習，因此我的項目團隊總能找到最優秀的人，然後優秀的團隊又能更好地攻克複雜項目，繼而進入一個良性循環。

回到最初討論的那個問題，是花時間在人脈方面還是內在提升方面？這是沒有唯一答案的。

人脈、能力、知識等等，都有一個門檻值，達到這個門檻之後，就需要有個策略，因為你的時間和精力總是有限的，不可能在任何方面都做到最好。而策略是什麼呢？就是考慮你自己的優勢、你的客戶群體。

就像我篩選客戶一樣，如果一個也不想放棄，最終就會疲於奔命，而產出甚少。個人成長跟企業發展一樣，比起知道「做什麼」，更重要的是知道「不做什麼」。

所以，在決定花時間和精力的時候，先要給自己定個策略，才不會白花時間。在定策略的時候，不妨問問自己以下問題：

分析客戶需求——你所在的行業/職業，或者你想要去的行業/職業，客戶（包括老闆）都看重什麼？

匹配自我價值——在他們看重的價值里，你的優勢是什麼？

大力投入資源——你打算如何進一步利用這些優勢？通過什麼渠道，讓他們看到你的價值？