年銷售額100億的名創優品走的是這樣一套營銷

最近一段時間，有一個商業案例非常火爆，那就是名創優品。一家連鎖實體店，短短3年時間，全球開了1800家店，每月開店80-100家，年銷售額近100億人民幣。在這個實體經濟不景氣、電商高歌猛進的的互聯網時代，這樣的速度特別扎眼。

名創優品

有了光鮮的銷售額撐腰，名創的老闆葉國富最近頻頻叫板馬雲，狠批阿里的平台模式，號稱名創優品才是真正的「新零售」。有趣的是，他還包下《21世紀經濟報道》頭版，調侃馬雲和王健林的一億對賭，稱馬雲只要認輸，自己可以替他付給王健林一個億，賺足了眼球。

每一個出頭鳥，都會引來正反兩波人。看好名創的人，將其捧為小商品界的小米、ZARA+優衣庫、消費升級下的零售創新......不看好它的人，則嘲諷其為山寨版的無印良品、肆意抄襲各大品牌設計、不具備可持續性......

其實呢，這些說法都不盡然。商業就如同冰山，大眾看到的，更多的還是水面上的一小部分，看不到水面下的大部分，所以往往會得出「產品不錯」或者「很會營銷」這樣的無效結論。

所以，如果想要做一份靠譜的商業分析，就要有一個科學的思路，今天商業君就基於商業模式關鍵要素，從定位、價值曲線、價值鏈、盈利模式、成本結構等幾個角度來對名創優品進行解剖。

No.1名創優品的定位

首先我們要思考名創優品的定位，也就是說，它面向哪類人群？提供什麼價值（產品和服務）？

名創主要售賣的是生活小商品，諸如：化妝品、小飾品、零食、箱包、生活用具、小型電子產品等等。不難發現，名創所針對的核心群體是「一二線城市的年輕女性，白領和大學生為主，男性相對較少」，女性、剛需、快消、小百貨，是它的核心定位。

單單這一個選擇，就有著很大的學問。

生活小百貨這類商品是一個很獨特的品類集合。試想，如果現在要買一把雨傘、或者一個漱口杯、再或者一個靠枕，你會去哪裡買呢？上網買，需要等待且不說，運費可能比商品本身還貴；去超市買，為了買這點東西你可能要找半天，商品也不夠個性精美，重點是還要排很長的隊結賬；去便利店買，最後你發現很多小商品在便利店未必能買到，而且價格一定不便宜。

名創優品所做的，就是把這類長尾小商品聚合起來。於是乎，下班路過名創買個杯子、周末去ShoppingMall購物時順便去名創買盒粉底等等，這樣的消費行為很容易發生。

看到這，你明白了嗎？名創所選擇的小商品這個經營領域，有效規避了電子商務和其他零售形態的紅海式競爭，是一個很獨特的領域。所以不得不說，在商業上，選擇比努力重要——如果你選了個用戶規模小、成長力匱乏、利潤率和復購率又不高的生意去做，很快就會碰到天花板，雖說你也可以做到小而美，但不得不承認，花同樣的力氣，別人就能比你做的更大。

No.2價值曲線分析

分析了名創的定位，我們再來看看它的價值曲線。所謂的價值曲線，也就是說，名創到底創造了什麼樣的價值？翻譯成人話，可以理解成：消費者對名創的感知是怎樣的。

有人可能會說：「名創優品不就是家升級版的10元店嘛。」但實際上，名創的價值曲線和一般的10元店差別非常大。簡單歸納一下，名創有以下幾個突出特點：價格低、日本進口、商品設計感強、包裝精美、商品種類豐富、上新速度特別快、裝修比較高檔時尚、選址在商業中心、自助式購物等等。

接下來我們逐一分析，名創為什麼要設計這樣一條價值曲線。

低價

在名創優品，10塊錢的商品比比皆是，最高也就幾十塊，基本看不到超過100塊的。低價的好處有兩個：首先是減少競爭。要知道，電商之能夠橫掃實體零售，價格低是個特別關鍵的因素，「越是標品，被顛覆的越徹底」，名創守住低價，就有和電商正面PK的底氣；第二個好處，就是可以輻射足夠大的群體，刺激銷量。

日本進口、商品顏值、高價裝修

但低價也有弊端，「一分錢、一分貨」是一種典型的消費者心理，名創商品價格低，很容易讓消費者產生低價商品質量不好的心理，怎麼避免呢？

名創的老闆葉國富很討巧的把公司註冊在日本，在商品上面都會寫著日文，甚至把「日本進口、低價優質」作為自己的核心賣點直接標明在貨架上。國內大眾普遍對日本產品有好感，這樣一來，名創無形中也在消費者的心中埋下了優質的印象。為了加強這種印象，名創的官方信息總有意推崇一位叫「三宅順也」的日本設計師，並將他奉為名創理念的發起人。其實內行人一看就知道，名創的商品大部分都產自，這樣做是有意包裝。

再有，名創通過自建設計師團隊和模仿國際大牌的設計，保證商品的設計感強、包裝精美，這也可以給人質量好的感覺。除了商品設計感強，店鋪裝修也非常重要，尤其現在消費者的選擇面很廣，如果店面很醜，連逛的慾望都沒有。名創的策略就是小店面、精裝修，一般面積都在200平米左右，裝修費可以高達40萬。

品類豐富，上新快速

名創的SKU在3000左右，通過足夠豐富的商品保證消費者到店的頻率。另外，名創還主打快速上新，幾乎每周都有新品上線，這樣做則又增加消費者的逛店頻率。我們可以嘗試這樣理解，店面就是產品，商品就是內容，內容只有足夠豐富並且不斷更新，用戶才會樂於使用產品（逛店），才有留存（復購）。

選址在人流量大的購物中心

實體店的選址極其重要，選址意味著流量，我們再來看看名創的選址策略。

一般的10元店為了降低成本，會開在街邊巷尾等不顯眼的地方，這符合它們的價值鏈。然而，名創優品反其道行之，非但不省錢，反而極力布局一二線城市核心地段，通常會選在購物中心、捷運口、繁華的商業街等人流量非常高的地方。租金雖然高，但好處也多，一是可以獲取大流量來提高銷售額，再有可以把品牌形象提升上來，省了一大筆營銷費用。

其實，這套玩法ZARA、優衣庫早就輕車熟路了，它們從來不會花錢打廣告，而是把錢花在選址和裝修上，因為它們知道壟斷住流量高地，加上店面包裝，就是最高明的廣告。