B2B電子商務想要獲得成功，必須一路過關斬將

B2B電子商務想要獲得成功，必須一路過關斬將。在這條路上，莽撞會誤事，謀略不可少。

一、成功的B2B公司都是供應鏈優化公司

B2B電子商務的成功，要放到傳統供應鏈體系中去考察、去比較。傳統供應鏈環節冗長，交易次數多，物流次數也多，價格層層遞增，信息傳遞逐步滯后，這些因素導致交易成本高、效率低。

顯然，B2B電子商務的使命就是精簡供應鏈，核心價值就是優化供應鏈，將交易（或物流）次數減至2甚至1。

上述就是最優供應鏈狀態——貨品依託B2B電商平台，從生產商直接送達至終端用戶（交易和物流次數為1）；或平台參與交易（自營、聯營等），將貨品送達至終端用戶（交易和物流次數為1或2）。

需要說明的是，這裡的終端用戶不是指終端個人用戶，而是指最終用貨企業，如布料的終端用戶是服裝廠，鋼材是建築公司等。

二、B2B要成功就必須革掉傳統經銷體系的命

B2B電商平台成功的過程，就是革掉傳統經銷體系的過程。自己坐江山賺取利益，當然會招致傳統經銷體系的反撲。

越靠近供應鏈中間環節的經銷組織，反撲的動力越大，因為它們往前碰不到生產商，往後碰不到終端用戶，生存危機更嚴重。

傳統經銷體系在線下經營幾十年，手裡掌握著很多的資源，力量不可低估。因此，B2B電商平台不要一上來就氣勢洶洶，喊著鬧著要顛覆、要革命，必須有競有合、有步驟、有謀略地各個擊破。

但好的消息是，終端用戶對B2B電商平台是歡迎的，因為它們藉助平台可直達上游，可以更快捷、更便宜獲得貨品；零售商群體比較分散，塊頭較小，對平台的抵制力量也較小；生產商也樂見平台存在，因為它們可以接觸到自己的真實用戶。

三、B2B電商平台過關斬將需要哪些謀略

1、「趁虛而入」

「虛」是指傳統供應鏈中的薄弱環節。一般來說，「零售商—終端用戶」，以及「黃牛—零售商」等之間是弱關係，B2B電商平台可選其中之一打下「楔子」，聚集買家（零售商或終端用戶），以大量買家吸引賣家。

此時平台的打法是撮合交易，甚至可以免費撮合，聚集海量買家和買家。這個階段平台表現的價值是「聚」、「比」、「快」——聚買家，形成議價能力；比價格，優質優價者勝出；找貨快，節省交易的時間成本。這一步，至少打掉了一個中間交易商：黃牛或零售商。

2、「見縫插針」

「縫」就是洞察兩者之間的「矛盾」，或若即若離的關係。生產商和大代理商之間貌似建立了長久的強關係，但其實不然。首先，它們之間存在持久的矛盾，如產銷矛盾遲遲得不到解決，在定價權上也常常存在紛爭。

其次，在互聯網時代，生產商對大代理商沒有必然的依賴關係。B2B電商平台可利用它們關係的「縫隙」，直接邀請生產商入駐平台，繞開代理商，直面下遊客戶，甚至直接對接終端用戶。

此時平台的打法是「廠家直營」（也可稱「廠家自營」、「保價代銷」、「廠家寄售」等），就是廠家在平台上直接賣貨，價格由廠家來定，平台負責運營銷售，並抽取傭金。

這階段平台的價值仍是「聚」和「快」，還有「明」。平台聚集了海量買家，廠家才願意登陸；「快」就是價格的波動可立即反應至終端用戶，最大程度避免了市場投機行為。「明」就是價格體系透明，出廠價是多少，平台傭金是多少，客戶基本明了。

這一步，削弱了大代理商，一些中間環節被打掉，供應鏈得到相當大的優化。

3、「坐山觀虎鬥」

生產商登陸平台之後，大代理商為了快速銷售庫存，也會入駐平台。大代理商畢竟是很有實力的經銷實體，短時間內不容易取代它們。能夠打敗它們的，只有生產商。

此時平台可以與大代理商聯營，和對待生產商一樣，價格由大代理商來定，平台運營並收取傭金。此時平台出現兩種相似的營銷模式，即「廠家自營」和「代理商聯營」，兩者存在競爭關係。平台要做的就是，兩者都討好，「坐山觀虎鬥」。PK到最後，代理商肯定鬥不過生廠商。

這一回合下來，大代理商已經式微，供應鏈得到了進一步優化，基本達到「生產商——終端用戶」，或「生產商——B2B電商平台——終端用戶」最優供應鏈。

4、「痛點電療」

走到這個階段，供應鏈格局基本定型，但還有兩大痛點沒有解決，即資金和物流問題。買家沒錢購買貨品，賣家沒錢採購原材料的事情會經常發生。

買賣雙方在平台達成交易后，貨運工具難找、耗時長、價格高，也讓商家傷透腦經。此時平台對它們的痛點進行「電療」就顯得很重要。

這個階段平台掌握的最重要的資源是大數據，包括商流、資金流、物流和信息流數據。通過對「四流」進行分析，平台可在供應鏈上發現信用，藉助社會資金，向信用好的商家提供供應鏈金融服務。

B2B電商供應鏈和傳統供應鏈金融不一樣，兩者在時間、人工、資金來源等成本上，以及效率上都不可同日而語。

物流不能簡單地依靠第三方物流，那樣傳統物流沒區別，沒效率，也沒競爭力。平台應通過大數據分析，為物流提供貨運拼單和信息匹配服務，解決少負荷和空駛問題，降低物流成為，提高物流效率。

解決商家這兩大後顧之憂，平台價值會得到大大的體現，商家對平台也會忠心耿耿。

5、「鞏固療效」

為了防止已瘦身的供應鏈不反彈，平台還需採取「鞏固療效」。這個時候，平台要擯棄過去一貫的「被動」思維，轉向「主動」，也就是該有所作為了，該收割交易和服務紅利了。

第一是包銷。平台買斷生產商一段時間內產量，賣完賣不完平台負責。這樣生產商可專心生產，不必想著找代理商或自營；平台可收取較高傭金，直接面對終端用戶，進一步擠壓中間商生存空間。

第二是敏捷購銷。平台根據數據分析，預測某地用戶某一段時間內的需求，然後將該需求反饋給生產商，這樣大幅節省用戶訂單交付時間，生產商也不用趕工期，有利於資金使用效率更好，生產更加有序。可以看出，沒有中間貿易商，才能實現敏捷購銷。

第三是反向定製。平台彙集終端用戶產品需求，按規格和要求分類，然後持續將這類需求信息反饋給生產商，實現反向定製。這樣終端用戶節省了加工成本，也得到了想要的產品，也沒有提高生產商的生產成本。反向定製徹底消除了中間貿易商的出現。