過去的十天,蘇州各媒體都在進行年中盤點,角度各有不同。
從蘇州樓市半年度榜單能看到什麼?
自從我寫過蘇州灣天鉑實質上是半年度的蘇州銷售冠軍(金額),很多項目紛紛表示出不服氣,於是一氣兒出爐了很多榜單,含商業、公寓。
好,我們且不要那麼膚淺,我們往深遠里看。
一份榜單,可以解讀的東西很多。
數字是一種很玄的東西,單純看,冰冷生硬,不帶任何感情。
但若是你帶著感情和思路去看數字,你會發現,數字能告訴你很多答案。
我還是說套數吧,因為套數最有說服力,也最體現營銷人的能力和辛苦。
不管這套房子總價是幾十萬還是幾千萬,可是認購、簽約、回款,每個程序都一樣不可少,任何環節都不會因為總價低而忽略。
好,那麼就看看半年度套數排名前二十的樓盤吧。假如可以的話,我再加上吳江幾個網紅盤比如蘇州灣天鉑、綠地江南華府這兩個基本過千套的樓盤。
陽光城麗景灣,甪直;湖畔樾山,陽澄湖鎮,北相城;正榮悅嵐山,通安;中糧獨墅御湖,甪直;華宇錦繡花城,黃埭;藍光和雍錦園,木瀆(這個位置還算好);新城灣語城,吳中太湖新城;綠地中央廣場,科技城。
還不提三四個高鐵新城板塊,幾個相城板塊的。
以上區域,基本在什麼位置?
可能時光倒退三年,很多人都會嗤之以鼻。
但如今,卻是蘇州賣得最火的樓盤。
這就是時間和金錢的威力。
只要你足夠耐心,時間能夠擺平一切;
在當下的蘇州市場,性價比才是王道,你吹噓再多沒用,買房人用腳投票。
當然不要忘了路勁瀾山瀾、建發獨墅灣、萬科湖西玲瓏這些位置相對好一些的樓盤,但也是性價比首選。
好了,說完時間和金錢,說點別的。
1
第一,從地產營銷人角度,再也沒有活少錢多離家近。
我們每當面臨工作的抉擇總會想,這個樓盤在不在市區啊,好不好賣啊,上班苦不苦?
有人會選市區的,高大上,體面,下班約個串什麼的也方便。
但是這樣的樓盤價格不便宜啊!
因為地價決定了出身,所謂系出名門,天生驕貴。
儘管你使盡全身解數,努力工作,你會發現你沒有賣幾套,你的同事們也沒有賣幾套。
當然,因為房子單價高,面積大,總價高,你的總佣也不會差,但這是建立在量的基礎上的啊。
假如整個案場賣得都不夠理想(目前這個政策收緊的年代,高價盤能賣好出鬼),那麼你的領導壓力會大,那只有讓你們更努力拚命賣房。
我曾經某天晚上接近十點坐一號線回家,對面坐了某高端盤的銷售,一臉疲憊,生無可戀狀。我知道他們賣得並不好,狀態也不好。
假如我是營銷總,我得考慮怎麼調整一下他們的狀態了。
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第二,蘇州未來一段時期內的趨勢還是低價走量。
高價房有沒有機會?
正如剛才所說的,你需要時間,假如再給你三年時間,目前市場上所有的滯銷盤基本都會解套。
但你等不到那天,因為三年後,房子已經交付了。
也許公司可以等等等等得起,但身為一線營銷人,可能案場已經換過幾茬人了。
除非你所在的,是那種有錢不慌的企業,但在這個萬達都能被融創收購的年代,沒有什麼是不可能的。
那些現在只有一萬多價格的樓盤,只要在蘇州,基本上還是會跑量,不會滯銷。
這跟開發水平、營銷能力都沒有關係,這是大勢,也是大市。
常熟碧桂園紫雲名邸開盤都能賣到18500元了,9000人搶300套。
你蘇州的一萬二三四五的房子憑什麼走不掉?
我認識的幾個常熟朋友在最近兩個月都在蘇州買房了。
原因和去年初蘇州人去無錫搶房子一個道理,更是升級版。
蘇州搶無錫是因為蘇州無房,蘇州城市級別高於無錫,那是一種生態鏈上高級對低級的收購;
常熟搶蘇州,同樣是常熟無房,且蘇州相城、吳江等區域價格低於常熟,更何況蘇州城市級別高於常熟,同屬大蘇州,大蘇州人買房可買三套,那是低級對高級的抄底。
更是常熟人對蘇州人智商上的藐視和碾壓。
金錢的威力就在於此,你價格便宜,性價比高,就有投資價值。
這一波低價排行前列的樓盤,真正的剛需恐怕還是不多,常熟人會住你蘇州鄉鎮上?
至於誰接盤,你拍地價格動輒八九千一萬多,加一萬塊做售價,怎麼著也得到兩萬。接盤的事情,目前沒有人關心。
【我們承認有泡沫,但這泡沫不一定會在你拋盤前炸。】
這是炒房人的邏輯,看似正確,但就看你怎麼考慮配置你的資產了。
私認為,你手裡兩三套房子,沒有多餘現金,那不叫炒房。
3
第三,依舊從營銷角度,可能我們原先的推廣方式要變了。
蘇州原本是個很溫文很內涵的城市(2013年前的硬廣),跟我所待過的常州是兩個概念。
所以每次我回到蘇州,看到那些動輒三千載,處處起風華的概念高炮,再想想常州直降500元/㎡、抄底價、年底八盤聯動大優惠的數字狂魔們,簡直就是兩個世界。
2014年可能是蘇州地產廣告的數字元年,不過還沒等起勢,又迎來了2015年這波狂潮。
現在蘇州主城區的高炮戶外們,基本回到了2013年前。
依舊的高大上,依舊的風花雪月,歌舞承平。
可是,當我們來到了鄉鎮...
對於鄉鎮盤,我是有點經驗的,具體怎麼干我不說,想知道的可以加群聊,或者找我私聊。(V信778785535)
但大體無非以下幾種:進村、進企業 、搞吃喝活動、送小禮品 。
我們原先在市區操盤的經驗,可以先收收。
比如圈裡大佬們送遍禮品,搞個價值論壇,請客戶看話劇歌劇舞蹈,網路再搞搞直播啥的。
我判斷,這可能不接地氣。
我想說的,項目操盤手和策劃們,千萬不能經驗主義,非要一味高大上,拉逼格,結果把最本真的客戶需求給忘了。
畢竟拿著公司的錢,是要把房子賣出去的。
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第四點,還是營銷角度,你月出50套,已經足夠進榜單。
我們看下榜單,你一個月賣70套,就能夠蘇州排前十,可以跑去跟老闆吹牛逼了。
所以我不明白我當年做新區某項目,月均去化四五十套,結果被換,是什麼道理?
這個榜單告訴我們,蘇州市場沒有別人說的那麼差,但是也絕對不像有些人吹捧的那樣,有那麼瘋狂。
整個蘇州,上百個項目,排到20順位的,也不過半年308套。
也許這跟推貨量有關係,但你有供應也得能賣出去啊。
所以暫時還沒上榜的小夥伴們,不要著急,我們還有半年的時間,只要有貨,價格合適,2017年還是我們的。
按理來說,一個月出50套,不難啊。
真要有誰覺得難的,可以和我約一下,掛個顧問。
地產
話不言多,最後總結一下。
1.同樣的數字或者事件,你看問題的視角和出發點不同,得出來的結論就可能不同。
2.蘇州樓市目前很健康,目前市場上的低價盤正在默默跑量,未來價格會提升一個量級(5000元起跳)。
3.想要賣好鄉鎮盤,務實為主,別吹牛逼。(接下來我會重點關注鄉鎮盤表現)
4.地產營銷人想好自己要什麼,同時給自己一點信心,穩住,我們能贏!
寫於7月10日晚上二十二點。
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