關於理財師的成長清單

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三方理財競爭加速、行業格局不斷演變，你的知識更新了嗎？

剛兌打破，第三方理財機構如何選擇金融產品？

如何拓客、如何進行客戶深耕、引流獲客的「孤獨九劍」你知道是什麼嗎？

當今哪些優秀的獨立理財顧問運作模式是值得借鑒的？

怎樣零起步開一家理財工作室？

獨立理財工作室業務開展遵循什麼樣的流程，誤區都有哪些？

↓答案就在這裡↓

《理財工作室獲客與發展》（第二版）全新上線啦

沒錯，在獨立理財工作室創業的道路上，你不需要再反覆的向度娘請教，也不需要浪費數個小時在各網站中徘徊，更不需要穿梭與各種沙龍聚會向「老司機」討教，一本《理財工作室獲客與發展》就是各位理財師的創業秘笈。

本書從行業、產品、渠道、定位等多重角度梳理國內第三方理財行業的發展格局和行業演進，分析2016年以來財富管理市場出現的新變化以及藉助互聯網發展金融產品的篩選與配置策略，探討第三方理財的渠道拓展和客戶深耕的問題 。儘可能的為獨立理財工作室提供服務支持。

< 以下是部分章節節選，僅供參考 >

1.頂層意願，剛兌大批只是時間問題

「打破剛性兌付是大資管市場的一個門檻，如果不解決這個問題大資管市場難以健康發展。」3月27日，博鰲亞洲論壇「大資管時代：創新、風險與監管」分論壇上，清華五道口金融學院院長、全國人大常委會財經委副主任委員吳曉靈提出。

那麼，如何解決當下「或明或暗的」剛性兌付的問題？吳曉靈也給出了三點建議... ...

2.財富管理平台&理財師如何獲取客戶的？

這年頭做點什麼呢？如果沒有客戶或用戶，再怎麼「互聯網+」、「n個+」也是瞎起鬨。而這個，對於競爭激烈的財富管理行業更是如此，歸本溯源，我們還是得靜下來探討下三方財富公司如何「撈」客戶。

第一，招募合伙人

第二，開展品牌活動

第三，開展異業合作

第四，積极參与商會

第五，讀總裁班

第六，自媒體宣傳

... ...

以上拓客手段你用了多少，執行的細節又該如何把控？總之接觸客戶的途徑是方方面面的，只需要看我們的理財師們是否用心是否能夠準確的判斷出受眾用戶，這是非常關鍵的一點。

3.身為理財師，如何巧用「朋友圈」獲客經營

作為理財師的你，是否經常遇到如下困惑：加客戶為微信好友，很方便！有產品宣傳，第一時間發布到朋友圈，很快捷！發布后石沉大海了，私信或在評價處詢問產品的潛在客戶並不多，很苦惱！辣么，微信做宣傳靠不靠譜？朋友圈怎麼發才有效果？怎樣利用朋友圈和微信平台巧妙地塑造理財師個人品牌和形象？ 巧用朋友圈： 法則1：塑造自（zhuang）我（bi） 法則2：善用朋友圈分組功能 法則3：巧妙搭配，教人理財而非賣產品~

4.如何向客戶介紹金融產品和服務？

常言「見人說人話，見鬼說鬼話」，「客戶化語言」和「專業化術語」之間還是有區別的，往往客戶不能理財所謂的「金融專業術語」，在意識上願意接受「通俗化」語言。因此，身為理財師，不要用所謂的「專業」嚇走我們的客戶。

所以，你覺得客戶聽得懂哪種解釋呢？

5.如何借互聯網思維獨孤九劍平台引流獲客？

互聯網金融創新波譎雲詭，金融行業隨著互聯網的發展和移動互聯時代的到來掀起了驚濤駭浪。在迅猛發展的背後用戶獲取問題早已過了粗放的「大流量」的方式，如何獲取有效流量，提高轉化率，獲得用戶並最終實現成交，成了很多機構普遍關心的問題。

文中梳理了互聯網引流獲客的9劍技巧：

互聯網第一劍，百度系平台引流。

移動互聯網已經成為不可逆轉的趨勢，但是在當下，PC互聯網短期內不可能被替代，PC互聯網的基數依然非常龐大。由於多年養成的習慣，百度依然是人們獲取信息、查詢資料最重要的平台。如果在百度系平台上客戶可以找到你，你就獲得了流量的入口。

互聯網第二劍，阿里系平台引流

互聯網第三劍，騰訊系之QQ平台引流

互聯網第四劍，微信公眾平台引流

互聯網第五劍...第六劍... ...

6.創業開辦獨立理財工作室，我們應該如何避開誤區？

在剛開始創業的時候，理財師往往一開始就會考慮該去註冊公司、註冊什麼樣的公司，到底是有限合夥的還是有限責任的？是註冊在呢，還是在香港呢？是註冊一個集團呢，還是一個單獨的公司？是註冊在市區還是在園區？註冊資本是多少呢？等等一系列問題。而在理財工作室創業的路上會出現以下幾個誤區：

◇公司層面的誤區

◇團隊層面的誤區

◇公司硬體設備的誤區

◇公司品牌的誤區

◇公司產品的誤區

針對以上的誤區，書中提到了針對性的解決辦法，在這不作敘述。

簡而言之，獨立理財顧問/工作室將成為財富管理行業發展的趨勢，越來越多的人將會加入到獨立理財工作室行業當中，成為先行者。

更多精彩內容，請閱讀2017年Beta財富出版《理財工作室獲客與發展》

書籍目錄

第一章 第三方理財的行業格局：大浪淘沙

1.第三方理財的春秋戰國

2.成長的煩惱：迷惘與突圍

3.產品返佣或向客戶收費？——第三方理財的盈利模式探索

第二章 第三方理財的產品與配置策略

1.風險逼近，剛兌打破已露端倪

2.頂層意願，剛兌打破只是時間問題

3.為何說未來是股權投資大時代？——海通首席經濟學家李迅雷

4.第三方為什麼要賣權益類產品——以基金為例

第三章 第三方理財營銷與展業渠道

1.三方財富如何「撈」客戶？

2.不忘初心，方得始終——談第三方理財機構的客戶深耕

3.客戶開拓之機構客戶篇

4.用客戶聽得懂的語言介紹產品和服務

5.理財師如何巧用「朋友圈」獲客經營

6.借互聯網，引流獲客之「獨孤九劍」

第四章 海外第三方理財機構發展經驗

1.第三方理財之香港模式

2.美國理財業顧問「獨立」趨勢

3.美國最大理財公司獨立理財顧問運作模式

4.美國獨立理財「旗手」TimKochis談獨立理財師的發展路徑

第五章 獨立理財工作室（IFA）發展與價值

1.獨立理財師事業將迎來爆炸式發展

2.獨立理財顧問服務及在的發展

3.專業理財顧問的時代即將到來

4.理財師江湖：自由與獨立，我們在路上

第六章 獨立理財工作室的創業之路

1.獨立理財機構需要什麼樣的理財師？

2.做一名優秀的獨立理財師IFA，你需要了解這些

3.怎樣零起步開一家理財工作室？

4.獨立理財工作室業務開展流程

5.獨立理財工作室業務開展誤區解析

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怎樣合理規劃理財師日常的工作？

怎樣聯繫和獲取客戶？

怎樣「去專業化」向客戶介紹基金產品，從而獲得客戶的信賴？

當前，金融產品種類多樣，如何快速判斷金融產品的優劣？你是否熟悉基金銷售的那些「套路」？

▎4433法則：教你看懂你的基金KPI

對於普通基民來說，很難從短期業績變化不大的排名變化中挑選基金，但是又很想從裡面購買，因此理財師們可以用「4433法則」，即以「時間」來檢驗和測評過去的中長期業績，據此作為分析，為普通客戶做推薦。

4433法則是啥？

第一個「4」代表一年期績效變現排名在同類型產品前1/4的基金

第二個「4」代表選擇兩年、三年、五年以及自今年以來績效表現排名在同一類型前1/4的基金。

第一個「3」代表選擇近6個月績效表現排名在同類型產品前1/3的基金

第二個「3」代表選擇近3個月績效表現排名在同類型產品前1/3的基金。

所以，一般的長期排名靠後的個基往往在判斷市場走勢與風格上、行業配置與精選個股等能力上多顯欠缺，或與所屬基金公司整體投研實力偏弱有很大的關係。

那，基金的KPI又是啥？

對於理財師而言，基金考核的方向事新舊基金，因為只是考核方式有所不同，有些考核單隻基金，有些考核組合，從市場上挑選的產品，將處於不可控的局面。所以制定KPI策略，就類似於將本行的基金銷售方向控制在一定範圍內，最終可以做到「總/分行指哪打哪」的戰略。

對於基金考核的KPI的分類，根據新舊基金有：

新基金的計價參考標準：

以當前水平，偏股型基金及QDII一般計價在2.0%~2.5%

偏債型與指數基金一般計價在1.0%~1.5%

銷量*計價=手續費收入

舊基金的計價參考標準：

以當前水平，市場上通俗的叫法是「尾隨傭金」針對新增的基金銷量進行獎勵

偏股型基金及QDII一般計價在1.2%~2.0%；

偏債型與指數基金一般計價在0.5%~1.0%；

銷量*計價=手續費收入

…

▎基金診斷三部曲：6+5+2

任何金融產品診斷都是有套路的，對於基金產品來說，也是一樣的。在這我們理財師可以根據書中提供的「6+5+2」診斷三部曲來做基金產品診斷，為客戶提供準確的產品動態報告。

數字「6」指的是：六脈神劍

第1脈：看基金產品的綜合評分。基金評分的等級一般會分為5至6個等級，不夠細化，所以我們會用百分制的分數為客戶資產「把脈」，一下就能夠了解他們所持的基金產品的所有表現。

基金評分≥85（優秀）

80≤基金評分≤85（不錯）

70≤基金評分≤80（良好）

基金評分≤70（一般般）

理財師可以通過基金這樣的診斷服務和客戶交流，很容易就會形成習慣。

第2脈：看基金產品的歷史業績。我們在投一支股票時，一般都會看它過往的業績，並拿到市場上比比、和同類的產品比比，據此可為客戶作出選擇。

第3脈：看基金產品的基金經理。基金經理就是幫我們（投資人）管錢的那個人，傳說中的「操盤手」，如果業績代表著過去，那麼經理評價則代表「未來」。

第4脈：看基金產品的公司狀況。客戶的購買某公司的基金，就意味著這把錢交給這家公司管理，作為理財師就得客觀地幫客戶診斷一下，到底這家公司綜合實力如何。

第5脈：看基金產品的風險波動。風險與收益相對等，但我們不能光看基金的賺錢能力，還得看基金的風險值，在為客戶診斷和介紹產品時，風險板塊主要看一下該基金與同類基金的比較是否低於同類產品的風險。

第6脈：看基金產品的主題風格。最後可以幫客戶看看該基金的投資方向（即是資產配置組合的情況），因為投資方向決定了基金的「風格和主題」。

數字「5」

指的是：跨資產、跨時間、跨基金經理、跨公司、跨市場。客戶不能光買一隻基金產品，為了風散風險，所以資產配置策略會是一個基金組合，理財師能為客戶最好資產最優的配置。

數字「2」

指的是：實時監控和資產診斷的2個售後服務。因為基金茶品是動態的，隨著資本市場而動，所以售後服務顯得尤為重要，這也是目前大部分的理財師最薄弱的環節，也是機構容易疏忽的環節。

因此，「基金診斷三部曲：6+5+2」，能夠從「六脈神劍」方法技巧上為客戶做好產品動態彙報，隨時彙報盈虧狀態；能夠從「5個跨界」（跨資產、跨時間、跨基金經理、跨公司、跨市場）做好客戶資產最優配置，讓客戶滿意；能夠從「2個售後（實時監控、資產診斷）」做好客戶資產動態監控和移動提醒。

▎Swot：「排摸」客戶結構

任何一個行業的營銷工作，對自己的「客戶」的認知最重要的。身為理財師，需要對自己的客戶熟悉度達到一個較高層次，進而才能達到對客戶的「掌控」。以理財師為例，對於了解你的客戶，需要搞清楚一下幾個問題：

①你有多少客戶是真正懂基金？

②你有多少客戶真正懂如何投資基金？

③總體的覆蓋率是多少？

④你是否關注你客戶的盈虧狀況？

⑤你是否關注他行客戶的盈虧狀況

⑥你是否會基金客戶結構分群？

⑦產品聚集度？

⑧大單聚焦度？

⑨客戶的預期？

…

在搞清楚這些問題的過程中，也是理財是自身提升銷售能力的過程，因為很多問題的答案都需要理財師在與客戶的互動中掌握，幾乎每個問題都是一個swot，需要知己知彼，當能在自己的地盤上做得更好。

上述內容皆來自於Beta財富的《基金銷售紅寶書》，所有希望能夠提高自身專業度，所有希望在營銷話術、客戶溝通技巧、產品售後服務方法上有所成長的理財師們都適合閱讀本書。

《基金銷售紅寶書》

《基金銷售紅寶書——權益類產品營銷技巧與方法》以「公募基金為支點」，站在「權益類產品」研究分析預配置方案的道與術的高度，整合了理財師在基金銷售過程中的方方面面。「權益類產品」的判斷和銷售邏輯是遵循了一定的章法和套路，掌握了這些營銷技巧和方法，不論你是步入職場多年的「理財老司機」，還是剛剛加入職場的「理財小白」，都可以輕鬆促成與客戶成交機會。本書旨在為奮戰在一線的理財師們提供基金銷售方法指導、技巧技能訓練指導的實用寶典。從基金銷售方法論、營銷的話術到基金銷售實戰演練，在本書中都得以全面展現。

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