一張圖看懂超級賣手與普通賣手的區別

同樣的一家店鋪里，或者一條街上隔壁兩家店鋪里，不同的導購去做銷售，業績可以有多少差距呢？答案是：2.49倍！

而且，這個數字是不需要太高的專業水平，也就是說，你不需要以「我不會」為借口，你只需要稍微用心一點，你就可以做到最差的導購的2.49倍的業績。如何理解呢？一張圖就可以看懂！

一張圖秒懂超級賣手與普通賣手的差距

區別一：店鋪沒人時

店鋪沒人時，普通導購一直在抱怨：「媽的，真沒人啊。」優秀賣手一直在努力：「哎，沒人啊，總得拉幾個人進來啊。」於是，一個在店鋪里無所事事，一個在店鋪里想辦法吸引進店率，比如會去截流，會調整陳列，會在店鋪里保持忙碌的樣子……

兩種不同的心態、不同的行動，進店率相差20%，這很保守了吧？（這還不包括接待的主動性，如果不是刻意的要求輪流接單，優秀賣手比普通賣手接多一倍以上都完全不是問題。）

區別二：顧客進店后

進店率有高低，接待的人數有多少，但總都會有人被你接待的。但是接待的態度就完全不同了。

對於超級賣手而言，顧客進店了，就想著一定要讓他試穿、成交；而普通賣手只是例行公事——喊過「歡迎光臨」，象徵性的向顧客推薦「新款」、「爆款」……

絲毫沒有一定要讓顧客試穿的決心。保守的說，顧客的試穿率相差20%不是問題吧？（比如同樣接待10位顧客，如果普通賣手可以讓5個人試穿的話，超級賣手只要能夠讓6個人試穿，就相差20%了。）

區別三：顧客試穿后

當顧客試穿以後，都會介紹商品、讚美顧客，這方面的水平決定了最終的成交率。也許你會說，這是需要技術的，那我們就來說說不太需要技術的，那就是——鼓勵多套試穿。

當顧客試穿以後，超級賣手早就準備讓顧客繼續試穿下一套、下一套、下一套……直到顧客完全拒絕為止；而普通賣手，則生怕顧客試多了都不買（但就是不怕顧客試少了不買），最重要的是，他根本就沒想過（或者很少想過）主動讓顧客多試。

這樣，連帶率相差20%就更不是問題了（比如普通賣手的個人連帶率是1.5，超級賣手只要做到1.8就高出20%了）。

區別四：顧客試穿結束后

先不管試了幾件，當顧客完全試穿結束后，超級賣手更加敢於逼單，也更加敢於讓顧客多買；而普通賣手，則在成交的環節做的非常被動——不敢逼單，還價和顧客疑慮應對的技術很差，顧客多試少買也不敢、不會去推動多件成交。

試穿之後的成交率，相差20%也算是保守了。

區別五：顧客買單后

當顧客付完錢之後，超級買手依然在跟顧客繼續聯絡感情，比如比顧客剛進店時更加熱情的肢體接觸（彷彿突然變得特別熟了），添加微信，註冊VIP……

而那些普通賣手，則是冷冰冰的不理顧客了，或者又例行公事的去送客，連已經買單的顧客，都沒能對你留下什麼印象。

一段時間以後，超級賣手的「冬粉」越來越多，甚至有的顧客是隨叫隨到，甚至在款式選擇上相信導購勝過相信他自己；

而那些普通賣手，即使在同一家店鋪工作三年以上，也沒什麼顧客喜歡他、相信他。

假如在這五年方面都相差20%的話，超級賣手和普通賣手之間的業績差距就是2.49倍！！！

你也許會說，「我的店鋪的銷售冠軍和銷售最差的導購，沒有相關2.49倍啊！」

那只有兩種可能：一是你的店鋪里全是超級賣手（都是按圖片中紅色的字體的做法工作的）；另外一種可能是你的店鋪里全是普通賣手（都是跟圖片中灰色字體一樣的做法去工作的）。

如果把你店鋪里某個人換一下類型，或者跟隔壁店鋪去比，個人業績相差2.49倍真的是非常保守的差距。而這個差距，主要並不是由什麼高明的技術決定的，更多的只是態度、態度、態度！！！

作者：中研國際 資深零售專家 章義偉