優客逸家CEO:長租公寓比盈利更重要的是規模

超4萬億的市場前景，不斷分化的專業市場格局，讓各路資本不斷湧入房屋租賃領域。

you+公寓、水滴公寓、魔方公寓、蘑菇公寓、青年匯、自如友家……各色長租公寓品牌如雨後春筍般湧現。尤其是，龍湖、萬科、復星、旭輝、世茂、石榴等一批實力開發商都選擇以自建團隊或合作的方式進入這個領域，且各具特色。

有數據統計，2016年一共有17家長租公寓品牌拿到了資本的投資。顯然，這是一塊極具誘惑的蛋糕，但誰能笑到最後，運營仍是最關鍵的因素。安家融媒採訪了在分散式公寓有豐富經驗的「老炮兒」優客逸家CEO劉翔，聽他說長租公寓的運營經驗和發展之道。

優客逸家CEO 劉翔

「我對租賃市場有感知」

在做長租公寓之前，「不安分」的劉翔已有三次創業經歷，從機票預定網站，到酒店機票的比價搜索引擎、旅行社區，包括曾經風靡一時的真人CS全國連鎖，劉翔都嘗試過。「連續創業者」的標籤對他來說再合適不過了。也正是這一次次的「折騰」才讓劉翔的第四次創業取得了非常不錯的成績。

過往的幾次創業都是跟互聯網和旅遊有關，第四份創業跟「租房子」有關，劉翔聽朋友聊起租房子的事情，感覺這是一門好生意，2012年2月，優客逸家正式成立，對閑置房業主，提供一站式房屋租賃增值管理解決方案；為城市租房人群，提供高品質長租公寓產品、租后服務，以及圍繞房屋、居住社交而衍生的增值服務。

多年的工作磨鍊和大跨度的行業交替，讓劉翔對事業的選擇有著自己近乎刻薄的要求。「首先，能給別人創造價值。第二，要有足夠大的規模。第三，問題還要足夠多、足夠痛。第四，與你的能力匹配，有能力去解決這些問題。」公寓市場很完美的契合了這四點。劉翔笑稱：「之所以選擇做公寓市場，是因為我對租賃市場有感知。」其實還是源於他首先對快捷酒店業的熟悉，以及前期的調查發現公寓市場的需求旺盛，而供給端卻參差不齊，敏銳地覺察到其中的潛大商機。

圍繞「年輕人租房」的需求，提供多元化的產品和服務

劉翔告訴記者：「進入公寓市場，第一步要做的是用標準化的體系來做資源整合。我們發現宜家的體系符合我們需要的模型。把房子功能性與設計感做出來后，已與市場上普通房子拉開差距，但這隻能只是表象上的優勢，不能形成核心競爭力，還需要形成門檻。因此，第二步，我們要做服務。」

從成立之初，優客逸家就倡導「產品標準化，服務品牌化，居住社交化」的發展競爭策略，如何詮釋這「三化」呢?

第一，產品回歸居住的本質，從實用性和設計感的層面上，讓人感到舒適；

第二，提供值得被信賴的服務，一個功能性很好的房子，設計的再漂亮，但是如果維護的不好，或者有很多不便利，可能租客住的也不舒服；

第三，社交化居住的實質是建立和諧的居住關係，這是一種自然的水到渠成的關係。

所以，優客逸家作為運營商，更多的是要做出環境的營造和機會的創造。

對於租客，優客逸家給的允諾是「租房時代的美好回憶」。劉翔認為：「年輕群體對房屋租住品質的要求較高，同時，他們也有著強烈的社交需求。互聯網時代，市場瞬息萬變，客戶現在是你的，但可能下一秒便會為其他的同類產品和服務買單。所以做市場，一定要有前瞻性，把客戶牢牢地抓在手上。」

優客逸家目前在成都、武漢、杭州、北京四城主城區運營房屋超30000間，服務過6萬租客，這個規模並不算大。

劉翔認為，在客戶規模沒有足夠大的時候，居住社交化的構想還沒有被推向市場，但客戶規模積累起來以後，從同居匹配度的分析測試到線上的虛擬社區，都可以變成產品的一部分。優客逸家給用戶提供的不是一間房子，而是一種生活方式、生活狀態和生活理念。

IT體系與金融體系是長租公寓規模化發展的雙翼

從2002年至今，長租公寓已經經歷了10年多年的發展，2014年迎來了互聯網和資本的兩大浪潮，這個行業才真正站到了風口之上，但是目前也仍然處於初級階段，公寓的核心比拼將會是運營能力，行業挑戰非常大。

劉翔表示，未來市場，有特色的小眾產品也可以在市場上生存，接下來半年到一年內，人才、資金、資源越來越向優勢集中，而在中間段沒什麼特色的，會被市場大量收編，而且不是一家收編，而是整合。因為越往下走，越需要強大的IT體系和金融體系。沒有IT體系，整個管控會失控。沒有金融體系，就沒法解決大規模發展的資金問題，不可能總靠純融資去發展，而要建立基本的金融體系。很多人還在為做租賃而租賃，其實租賃只是媒介與載體，背後是類金融。如果一定要說我們是二房東，那我們一定是插著翅膀的二房東，左邊IT，右邊金融。一些模式理論上看還不錯，但如何規模化發展卻是個問題。

高帶看的秘訣：把房子這個產品搬到「流水線」上

談及優客逸家的高帶看秘訣，劉翔說到：「除了高密度的房源覆蓋，優客逸家採用OTA的流程，由線上座席分流分單的流程，員工不需要做接電話或者跑別的無用的動作，只需要做精準的約定帶看。依靠強大的IT運營系統，我們把一套房子從獲取到租后每個環節按照中介、裝修和物業管理不同業務模型拆分成近300個節點，建設了一套「生產」流水線，「到哪個節點，系統會提醒崗位對應的人，需要什麼時間內按照什麼規範去處理，然後進入下一環節」，自動流轉、透明可控。包括對房東的管理，我們也有專門的房東管理系統——房東網，讓房東能夠隨時隨地、及時便捷地了解房屋的使用情況、維修情況及收租明細。而這樣一套標準流程，是我們高效管理租客、獲取房東信任、打造良好口碑的信心與保障。」

UOKO樣板間

未來不做「二房東」，做品牌和產品的雙料輸出

劉翔認為「未來長租公寓的內涵核心是基於互聯網的高效精細化運營能力，這恰好是優客逸家的強項。重點突出兩點：第一，做好規模，第二，做好粘性。光有其一，事情都沒法成功。現在市場上各個玩家處於各顯神通階段，各自按照各自既有優勢切入這一市場。」

「到我們這個階段，比拼的是體系化，而體系能力很難從表象上的單點體現，各家都有系統，但系統的分類不同。優客逸家的系統全部都關注於運營鏈條。從房子拿過來后的評估、設計、管理，更強調工作體系中的任務流轉，消息共享，數據傳遞，這些方面如果不是通透去了解，光看錶象是表現不出來的。

在產品方面，優客逸家有一隻產品研發團隊，系統研發公寓材料，對公寓功能做持續探索，其他同行更多的是找外包公司，而我們是自己專門的團隊在做。因為對優客逸家來說，未來不是做一個二房東，而是希望打造基於居住、租賃鏈條上下游供應鏈的協調能力，未來我們輸出的是品牌和產品。在產品能力和服務體系方面去管控，最終勝出的表現在於，規模化發展后體現出的擴張速度和質量上的穩定，這需要耐得住寂寞。」

用盈利，提振長租公寓行業

4月，優客逸家再次傳出長租公寓行業感到「振奮」的消息——實現凈利潤一個點。這也是長租公寓行業，首家宣布規模化盈利的企業。優客逸家的「指標轉正」，給一直備受盈利困擾的長租公寓企業帶來了曙光。

「下一步加速規模擴張，儘快在多個城市達到規模臨界點。實現自我造血良性增長，擺脫外源性資本依賴。」劉翔這樣披露接下來的發展策略。

「盈利不是優客逸家目前的最首要目標，第一要務還是保持健康的規模增速，在每個城市達到1.5-2萬間房源的規模臨界點。」劉翔表示，「我們不會盲目擴張。」

對於競爭日趨激烈且同質化嚴重的租賃市場，如何佔據制高點贏得租客的心，劉翔給出了他自己的看法。「第一要真誠，對你的員工、租客真誠，真誠可以最快地促成人與人之間的連接，連接創造價值。真誠不是講套路，不是玩技巧。第二要用心。第三要有愛，愛是最神奇的。所有的技術方法都是層面上的東西，各企業隨著行業成熟都會漸漸趨同，最後靠什麼致勝？那就是愛。」