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2021/12/25
分享嘉賓：716小麗分享主題：小白做銷售，運用兩大成交秘訣突破100萬年薪分享概述：1、小白做銷售，不會聊天3個月才開了一單；2、搞定人情，100天後提成+獎金收入100萬。
晚上好！我是小麗，今年25歲，目前從事駐外服裝機器銷售的工作。很高興今晚能夠出來和大家分享我的銷售成長經歷，說得不好的地方還請大家多多擔待！
一、個人經歷
2013年大四實習期間，我加入了李X瘋狂英語學校進行工作。大四那一年，一整年我都在深圳做全職口語講師，同時也會參與課程銷售。那時候我對銷售也有一點點概念和實戰，這奠定我與客戶英語交流沒有障礙的基礎。
2014年6月，在畢業前夕我選擇辭職回校參加論文答辯。完成答辯之後，我經過一番篩選選擇了一家外貿公司進行面試，並且成功入職這家公司做銷售，這家公司就是我現在工作的公司。
目前我在公司已經工作2年多時間，公司的銷售人員主要派駐印尼、雅加達和三寶壟。我現在的工作崗位是駐外銷售業務，負責服裝機器銷售，服裝設備類市場推廣。
公司的業務主要集中在東南亞地區，印尼、越南、緬甸、柬埔寨、菲律賓等國家，這些地方都有我們公司的分公司，而且還有長駐銷售團隊和售後團隊。
進入公司的第一年，我在印尼處於學習階段。因為我比較勤奮和努力，自身的親和力比較強，工作上以維護老客戶的時間比較多，所以做的比較順利。
這一年老客戶的加單量，再加上我開發的幾個新客戶，第一年給公司帶來了盈利。因此老闆非常認可我，覺得我的人品非常不錯，學習能力和業績也不錯。
越南市場一直是我們公司老闆想要打開的市場，老闆之前調派過2位同事去越南，他們先後開發了半年的市場，但是他們都沒有看到開拓市場的希望，堅持不下去就被公司撤掉調走了。
老闆看我加入公司之後表現不錯，想派我去嘗試一下開發越南市場，看下我能不能行。於是我思考之後，接受了這個任務。2016年過完年後，我一個人帶著行李箱去了越南，開始了一個人開發越南市場的工作。
我深知我自己的銷售能力，去年的業績更多是靠維護老客戶而產生的業績。維護老客戶相比起開發新客戶得難度小很多，因此我對自己的銷售能力，也大大的打了個問號。
我來到越南之後，在以前同事認識的一位越南華人大哥的幫助下，迅速的安頓下來，然後開始進行市場開發的工作。雖然我知道開發客戶的方向在是什麼，知道怎麼去跑客戶，怎麼去找客戶，但是日子還是非常難熬。
我也是第一次到越南這個國家，對交通工具，城市狀況，客戶情況也非常陌生。剛開始去拜訪客戶也是狀況百出，坐錯車，走錯客戶公司的方向，和客戶聊完產品不知道聊什麼話題，無論我怎麼說客戶就是不肯留聯繫方式等等。
有些時候，我好不容易拿到客戶的聯繫方式，打回訪電話進行二次邀約拜訪，很多客戶連電話都不接，要麼就是接了電話，直接就告訴我不需要。儘管我很努力的工作，可是成效不明顯。
越南的消費比我想象中的還要高很多，每天租車出去跑客戶產生的車費、餐費加上住宿費用，每天至少要600-800元人民幣。如果一天跑客戶下來，我沒有任何跟進希望的客戶，或者是預計跟進的客戶周期太長，我的心裡會壓力非常大。
開發市場3個月下來，我發現我全部的時間是在積累客戶，根本沒有看到哪個客戶有要下單的希望。雖然這期間我有賣出去一台機器4500美金，但是沒什麼大用處。
我的心裡開始波動了，我能真的能抗住壓力堅持下去嗎？我的銷售能力真的OK嗎？能獨自handle這個市場嗎？這3個問題每天在我心裡徘徊，壓得我非常難受。
我不知道該如何做，客戶才會有下單的想法。只能加大拜訪的力度和跑客戶的數量，可效果還是不好。開了那一單之後，我再也開不了單了，連個有意向的客戶都沒有。
隨著時間的推移，我感覺自己被這些壓力壓的精神都快奔潰了。我一個在越南連個討論開發客戶的對象都沒有，這所有的壓力都得我自己的承擔想辦法緩解，該怎麼辦呢？
總結：我的身邊沒有利害的老銷售，在我工作上遇到問題的時候指點我怎麼破除銷售困境，只能自己想辦法摸索解決問題的辦法。其次是開發市場的效果不好時，我不會釋放壓力，導致自己的信心備受打擊。
二、得遇貴人指點，開啟新的征程
有一天，我和我的大學同學聊天的時候，她告訴一個可以改變我生活的消息。她說我們在大學時候看的那本《我把一切告訴你》的作者有一個讀者交流群 310632081 ，這個群文件裡面有很多非常實用的銷售技巧和銷售方法文件，你可以借鑒用用。
同學還說群里有很多各行各業的銷售精英，每天都會在群里分享自己的銷售經驗和一起討論銷售問題怎麼解決。算是一個比較好的學習地方，可以交流總比自己一個人思考摸索容易找到解決方法。
她給了我讀者群的群號，我邊加入了這個群。那段時間，我在群里也看了好幾個716學員的分享，那些跟進客戶過程中運用的銷售招數特別實在，如周末愉快簡訊、麥凱66。
當時我在群里認識了一位716團隊的學長，我把我的情況跟他說了。我覺得我現在業務壓力非常大，覺得快堅持不下去了請他幫我分析一下。他給我的答覆，讓我茅塞頓開。
他有一段話是這麼說的：「你現在痛苦的根本原因是對自己的定位沒有定好，依據你們行業的經驗，開發新市場到有效果，大致需要1年的時間。你才來越南3個月的時間，你沒有定位好你的位置，你還有9個月的時間才能看到效果了。
為什麼要在第3個月的時候，內心這麼痛苦和有壓力，項目銷售是一步一步登門檻的過程，不是一蹴而就的。你只要做好每一次見客戶的目標，跟客戶表達出你想表達的意思，達到每一次需要達到的目那就夠了，完全沒有必要現在這麼痛苦。」
我一下子就頓悟了，在心想是啊，我到越南才3個月。我把我能做的事情都做了，我為什麼不給我自己時間呢？另外他還給了我一些工作上的建議，我感覺還是比較實在的。
我覺得遇到知音了，學長給我的建議和雨總答疑思路是一樣的。我想學長跟雨總都能夠學出來，我相信通過我的努力我也可以。那時候我把716團隊當成是我的救命稻草，毫不猶豫的加入「716團隊」學習，準備好好地給自己渡層金。
加入716團隊之後，我因為工作上的原因，所以學習的時間比較少。隨著我的能力提升，公司給我的區域開始配備人員。我總是想著區域這麼多人都要靠我來養著，哪個月要是我沒有出單就是虧本，心裡壓力非常大。
這樣的情況導致我的心裡容易浮躁，沉不下心來背書。經常寫總結寫的非常爛，我認為我是一個不合格的學生。在716團隊里，雨總給我們配備了專職輔導員+點評學長+行業指導學長，這樣強大的伴讀體系讓我能夠堅持下來。
因為有行業指導學長的每天監督，在qq上叫我發《人情做透4招》朗讀錄音給他。40天之後我對《人情做透4招》 的內容非常的熟悉。通過學習我慢慢的對《三大思維模式》加深了認識，然後把學習的知識慢慢的在工作上運用，並取得業績。
三、運用三大思維模式在客戶公司發展內線，累計開單50萬美金
接下來我和大家分享一下，我是如何利用《人情做透四招》拿下我的VIP大客戶的過程。自從我跟進這位客戶到2016年的年底為止，客戶在我們公司下單有50萬+的美金。
這個客戶是我的核心大客戶，在服裝設備行業里來說屬於業界的黃金客戶。在整個越南市場上來說，我們公司的產品對於客戶來說是個全新的品牌。
第一次去拜訪客戶的時候，我是去客戶公司的採購部門進行走訪。那時候我還沒有加入「716團隊」，所以我們主要是用英語交流了我們公司設備的情況和客戶現在產品的使用情況。
當時接待我的是陳先生，因為聊天的氛圍還不錯，走之前我要到了陳先生的Skype聯繫方式（Skype國際即時通訊軟體，和的微信差不多）。後來我也去拜訪過幾次陳先生，幾次接觸下來和他的關係算是比較熟悉了。
第一：見不到採購決策人的面怎麼辦？---發展內線，借力約見客戶
雨總在講《兩大成交秘訣》課程的時候說到過，當客戶在大辦公室進行辦公的時候，我們可以請喝茶、和咖啡等理由約出來單獨見面，這樣兩人面對面的聊天才能夠運用麥凱66聊得出信息來。
我想著我們見過幾次面了，聊的也還不錯，就想把他從辦公室約出來單獨見面。因為在辦公室里和客戶見面，談話的時間不方便過長，也不好談工作之外的東西。
一開始無論我怎麼約陳先生出來，他就是不肯出來。我以發簡訊的形式，打電話約他出來喝杯咖啡，喝杯奶茶，或者一起吃個簡餐，他總是以工作忙，要和領導開會，要參加部門聚會等等理由拒絕我。
這一個月的時間裡，我一共約了他4次都被他拒絕。最後一次他直接跟我說：「你來我工廠，我請你喝咖啡。」聽到陳先生這麼說，我覺得我應該要想想其他方法了。
716銷售招數：簡訊+送小禮物
我見這個方法行不通，就用《人情做透四招》中發簡訊的方法來跟這位陳先生搞好關係。我給他發了1個月的周末愉快簡訊，他每次都回復。從這之後，我每次去廠里見他，他都願意見我，每次都是哈拉哈拉聊聊天。
有一次我去廠里找他的時候，我跟他談話的時候發現他一直在乾咳。我詢問他說：「大哥，我看您說話的時候一直在乾咳，是不是不舒服呀！要不要喝杯水潤潤喉！」
他說：「因為我比較喜歡吃辣椒的原因，現在有慢性咽炎。」
我心裡想表現的機會來了，回到家裡之後就上網百度咽喉炎吃什麼東西比較好。查詢的結果顯示喝羅漢果茶對咽喉炎比較好，我趕緊讓同學從廣西快遞了羅漢果過來。
隔了兩個禮拜貨品到了，我請工人過去送給他，在送過去之前給他發了一條信息：「陳大哥，上次見面的時候，我聽您一直在乾咳。我同學前幾天寄了一些廣西羅漢果給我，羅漢果具有清熱潤肺，化痰止咳，益肝健脾，降血的作用，一會我們師傅去公司聊技術上的事情，我讓他順路帶給您！」
在簡訊里，他表示非常感謝說：「小麗，真是謝謝你呀！有時間，你一定要過來我辦公室坐坐。」下圖就是我給送給客戶的羅漢果：
等我下一個禮拜再去拜訪陳先生的時候，他果然比之前熱情了不少。通過這次拜訪我知道了3個消息：
第一是他們公司目前已經有3家設備供應商了；
第二是採購機器的負責人是key man李先生，他是台灣人，長期待在台灣，很少待在越南。到時候李先生回來越南的時候，他可以告訴我一聲。
第三是他這個月要調崗去計劃部。
回來之後，我對此次拜訪了解的信息進行整理和分析，客戶目前有3家供應商，說明他們並不排斥新鮮的事物。這種客戶是願意嘗試接受新東西的，只要覺得能給他們帶來利益，可能會採納。
在《三大思維模式》的學習中，我現在的客戶這種情況屬於客戶已有固定供應商，雨總銷給的售策略如下：
（1）首先去摸清他供應商的情況。比如競品質量，價格，回款，售後等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。
如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價，威脅他們，如果他們不降價，就採用我們的產品等等。
同時我們還可以用自己產品的質量，售後等等各個方面去打動客戶，爭取今後更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程，咱們這招叫小刀伐大樹。
（2）在這個過程中還有一點不能忘就是客情關係，這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，取決於你的客情公關，一定要把人情做透。還是那句話，成交=人情做透+利益驅動。
我運用716課程的《提問思維模式》 ，結合雨總的銷售策略找方法，首先進行寫寫畫畫提問：
1.成為客戶供應商的本質是什麼？
2.採購關鍵人有哪些？怎麼搞定採購關鍵人？
3.如何了解競品的使用情況？客戶的實用評價？
4.我公司產品的優勢是什麼？劣勢是什麼？
5.怎麼跟客戶搞好客情關係？
6.是否可以運用登門檻戰術？
7.怎麼做利益驅動？
8.怎麼運用麥凱66去了解客戶個人？
通過寫寫畫畫進行分析，我制定拿下這個客戶的銷售策略：登門檻戰術。
先擠進客戶的供應商採購行列，然後與競品平起平坐，最後幹掉競品，具體操作如下：
第一步：想辦法見到採購關鍵人李先生，採取利益驅動的方式先讓產品進入客戶公司的採購供應商里；
第二步：運用《人情做透四招》的方法跟機器的使用人員搞好關係，了解清楚競品的使用情況和客戶的評價，找到與競品的差距，確定成交需要單爆的發力方向；
第三步：埋釘子，在客戶公司內部發展內線。埋好釘子后，他就會告訴你誰怎麼樣，誰怎麼樣，負責公司的什麼工作，這個價值就比較高了。這個人就是陳先生，我需要繼續做人情。有什麼採購計劃他是知道的，於是我選定他作為我的釘子。
我制定好了攻下這個客戶的銷售策略后，就按照解決思路進行具體實踐。在實際接觸的過程中，我會按照實際情況對方法進行修改，直到拿下這個客戶為止。
716銷售招數：借力
既然陳先生願意幫我留意採購李先生回越南的情況，那為何不能在幫我約跟李先生見面的機會呢？那麼我要做的就是借力，借陳先生的力。
我找了一個機會，在臨近下班的時候打電話給陳先生說：「陳大哥，我今天拜訪一位客戶剛好在咱們工廠附近，下班之後您有沒有時間一起出來喝杯咖啡，咱們聊聊天。」
陳先生思考了一下說：「OK!」
於是我就在他們工廠附近找了一家咖啡店，這家店在網上的口碑還不錯。把咖啡店的地址發給陳先生之後，我就一邊思考等會見面聊天的話題進行寫寫畫畫。
等陳先生來了，我們各自點了自己喜歡的咖啡之後，就開始聊了起來。我講述了一下自己在國內的所見所聞之後，就運用麥凱66和陳先生聊天，試著了解更多他的個人信息。
在我買完單，和陳先生一起走出咖啡店的時候，我說：「陳大哥，您上次說的李先生最近可能會回來越南，您到時候能不能找個機會幫李先生說說，看看他有沒有時間見見我，我也好為你們公司服務了。」
陳先生說：「這個不是什麼大事，到時候李先生回來了我告訴你一聲，你來我們工廠去見他。」
不久之後，陳大哥打電話告訴我key man李先生下一周會回來越南，他幫我和key man李先生說了我想拜訪他的意願，李先生答應了我們可以見面談一下。
第二：如何錘鍊話術可以快速打動客戶？---登門檻話術
到了約定拜訪的時間，我早早的來到客戶公司。那天早上我從早上8點等到中午12點就為了見key man李先，那位陳大哥人比較好，中途曾經出來3次跟我說：「小麗，你先回去吧！李先生他今天太忙了，他一直在開國際會議。」
一聽到這個消息，我就在心裡想不行啊，那我得等到什麼時候才能有機會把生意做進來呢？於是我決定在工廠的會客室等著key man李先生下班，我想著可能中午李先生下來吃飯的時候，我追上去見一面， 應該能談幾分鐘。
我就對陳先生說：「陳大哥，李先生中午下來吃飯的時候，我能夠和他見面聊幾分鐘嗎？」
陳先生說：「你願意等，你就等吧！」
我覺得做銷售就是要堅持，堅持是作為一個銷售員的素養。陳大哥和李先生說了一下我的情況，李先生看我這麼執著，開會到中途休息的時候下來跟我見面聊了一下，大概是5分鐘的時間。
716銷售招數：登門檻戰術+利益驅動
看到李先生過來，簡單的寒暄之後。我想我得抓住這來之不易的機會，於是我給他分析我公司的機器區別於其他機器的地方，我們公司設備的好處，然後用登門檻戰略進行組織話術。
我說：「李先生，這樣咱們剛接觸，您也不清楚我的機器到底能達到怎麼樣的效率，您也不清楚我們的售後實力，但是我確實有信心我的機器比您之前用的機器能達到不一樣效率。我願意免費送2台機器進來測試，用的好您再購買，用的不好，我自己拉回去對您也沒有任何損失。」
李先生點點頭說：「OK。這件事情你和小陳對接一下就可以了。那我先失陪一下，不好意思。」
這一次拜訪之後，我回到公司就自己花了重本進口了2台機器作為測試試用的機器，給客戶3個月的時間進行試用，看實際效果。
因為李先生欣然接受，所以客戶公司的門我已經進去了。接下來的時間，我有更多的機會接觸到他們工廠裡面的人了，慢慢做人情和給客戶提供增值服務了。
第三：怎麼拿下正直不收禮的人？---三大攻心術之提供增值服務
716銷售招數：麥凱66
公司的機器進入客戶的生產車間使用后，我通過聊天和打聽知道負責機器寫報告的是王師傅，人非常好，也很正直。
剛開始去拜訪王師傅的時候，我們基本聊產品的事情，我希望王師傅能夠給我們產品提一些意見。王師傅表示沒有問題，聊了幾分鐘他還有事就結束了拜訪。
第二次拜訪的時候，我運用「麥凱66」跟王師傅有目的的進行聊天，從而知道了王師傅也是內陸的，和打聽到的消息一樣人很正直。可能是在國外呆的久了，王師傅不喜歡送禮那一套，而且非常反感。
在接下來幾次的拜訪中，記得有一次去拜訪王師傅的時候，有一個細節讓我更加肯定了對王師傅的是位正直的人的認定。王師傅會給我看競品的機器視頻介紹和使用視頻，但是不允許我拷貝走。他說如果是別人要拷貝我的機器視頻，他也是不會允許的。
716銷售招數：提供增值服務
綜合幾次拜訪了解的信息，匯總得知王師傅在公司工作幾年了，在公司里人緣不錯，本人很正直，對送禮非常反感。其次我發現跟他請教機器的事情，他非常樂意回答。我想送禮這一塊既然行不通，那該怎麼辦呢？
《人情做透四招》中有4個招數，那麼我可以通過 「為提客戶供增值服務」、「簡訊」、「三大攻心術」這三個方面去做人情。既然王師傅喜歡我跟他請教學習，說明他是一個樂於分享的人，我決定以這個方向為發力方向。
想起上一次跟王師傅溝通的時候，聊了2分鐘不到他同事就找他說是設備出了一點故障，王師傅在旁邊教他怎麼測試和調整。等他們聊完之後向他詢問原因，王師傅告訴我這只是一點小故障。
聊天的時候知道他們都是靠自己的經驗進行維護，沒有書或者文檔進行學習，我就想我能不能整理一份技術文檔拿給王師傅呢？
我去請技術的同事幫忙，請他把機器設備使用中常遇到的故障跟相對應的解決辦法，以及保養機器的方法記錄下來。然後我再去網上市調其他公司是怎麼進行機器設備怎麼保養的，在整理精編成文檔列印成冊。
通過一周的整理把資料收集齊全一共有60頁，然後在列印的時候我沒有加上公司的落款，就在封面寫XXX設備常遇故障對應解決方法和保養方法。整理好文檔之後，我就拿上這個報告去拜訪王師傅了。
見面之後，我簡單的寒暄一番，然後了解公司設備的營運情況，使用反饋情況。走之前我拿出我整理的報告，對王師傅說：「王師傅，這是小麗通過網上市調和詢問技術的同事，花了一周時間整理的設備常遇故障對應解決方法和保養方法。咱們平時工作不忙的時候可以看看，增加對機器的了解。」
王師傅拿過來翻開來看了看說：「小麗，想不到你的做事那麼用心！太感謝你了！」
之後我一個禮拜跑一兩趟客戶公司，有時候我也會讓技術同事和我一起去，跑了差不多10趟吧。每次都會詢問王師傅機器使用情況的反饋，還把王師傅給我的建議寫反饋報告到公司。而且我做的這些事情，我都讓這位王師傅知道。
王師博對我做事的用心程度及專業度非常認可，給他們台灣總部反饋的機器使用報告也是非常公正的。就這樣，王師博被我用三大攻心術里的攻其所需搞定了。
有了這段時間與客戶的接觸，通過市調我也摸清楚了競品的價格，我們公司的產品報價比競品稍稍便宜了一點，佔了價格優勢。加上公司機器本身確實能夠省一個人力，對於拿下這個客戶我很有信心。
此外陳先生調崗到計劃部后，通過送禮關係近了不少，再加上我一直給他發周末愉快簡訊。從那之後公司有什麼採購計劃，他都會想辦法給用郵件或著用Skype發消息給我通風報信。
我把採購人、使用人以及其評估人等幾個關鍵人的人情做好，加上產品的價格優勢和給客戶帶來的好處，我們團隊的售後服務做得比競品的要周到，東南亞有常駐點等優勢，客戶選擇我們服務非常方便。
在我們公司的產品進入客戶公司試用不到兩個月，客戶有採購需求就給我下單了，一批一批地下單……
這個客戶是我拿下的一個大客戶，是我通過學習雨總的《三大思維模式》和《人情做透四招》拿下來的客戶，我相信在接來下的工作中，我有很大地信心再開發第二個、第三個……VIP客戶！
通過簽下這一單，我明白了做客戶要能搞清楚什麼情況下做人情，什麼情況進行利益驅動；人情做透跟敬天愛人是息息相關的，我用心去觀察客戶的需求，這樣我們送客戶的東西就送的恰到好處，就會送到客戶的心裡去。
其次是跟客戶很陌生的時候，可以通過數量級地接觸，抓住一切機會跟客戶多接觸增加熟悉度，一會生二回熟三回成朋友，建立跟客戶之間的信任度。
開單的過程到這裡就講完了，我總結一下開單過程中運用到716銷售招數：
1.簡訊：給陳先生髮送周末愉快簡訊；
2.送小禮物：拜訪陳先生時，聊天過程中他有慢性咽炎，快遞廣西羅漢果給他。
3.借力：通過給陳先生做好人情，請他邀約跟採購經理李先生見面；
4. 登門檻戰術+利益驅動：通過免費提供2台機器讓客戶試用3個月，然後在通過做人情搞定採購關鍵人讓客戶主動下單；
5.提供增值服務：給技術王師傅送一份機械設備常遇故障的應對方法和設備保養方法的報告。
我來到越南有1年的時間，公司認可了我的能力和努力。公司的人員上剛開始是只有我一個人，到現在公司給我配備了4同事，2名技術員，2名業務同事，越南區域也招了4名本地工人。
我作為區域主管來管理他們，2016年我負責的銷售區域完成了100萬美金的銷售額，其中有90萬美金是我加入716團隊這100天時間完成的。
2016年我的年終獎是70萬人民幣，個人的銷售提成是25萬美金，加起來我能拿到100萬的人民幣。今年我的收入是呈直線式上升，買房是沒有問題了，下面是我們公司發放年終獎的表格：
說完我的業績，我和大家分享一下我在716團隊的幾點感受：
第一、我加入716團隊，學會了做銷售走 「捷徑」的思路就是找個高手來帶你和切實可行的方法，讓我有信心去面對更有挑戰的客戶。
第二、我很感謝這個團隊所有學長們的付出，他們是我見過最專業和最有責任心的團隊。他們不放棄你，一直鼓勵你，哪怕是晚上12點你有工作上或者學習上的問題找他們，也竭盡全力為你出謀劃策，讓你感覺不是一個人在奮鬥。
第三、716團隊的很多理念改變了我很多的思維觀念，刷新了我的價值觀。
第四、感恩雨總無私付出，帶領716團隊為我們帶來希望，改變這麼多渴望改變的人，謝謝你們。
在分享結束前，和大家分享一個我比較喜歡的故事，希望對大家有一定的啟發。
正值趕考時節，有一位秀才欲赴省城大考，偏偏妻子隨時可能臨盆！留她一人在家中也不能安心，遂帶著妻子同行，希望能一起到省城之後才生產。一路旅途勞頓，也不知是否動了胎氣；還是孩子急著想早一刻出來。妻子竟在半途肚子痛了起來，眼看就要生產了。
沿途住家稀少，勉強前行了一段路，才找到一處人家，秀才急忙上前敲門。這戶人家以打鐵為業，剛巧鐵匠老婆也正要生產。算來也是秀才的運氣好，現成的接生婆正好順道幫妻子接生。
過不多時，秀才的妻子和鐵匠的老婆安然產下兩個兒子，母子俱皆平安。兩個男嬰算來竟是同年同日且同一時辰生下的。
16年後，秀才的兒子長大了，也繼承父業，考上了秀才。老秀才大喜之餘，想起鐵匠的兒子與自己的秀才兒子的生辰八字相同，想來此時必定也是個秀才了。回想當年收容妻子臨盆之恩，秀才便即備了四色禮物，專程趕往鐵匠家中，欲向他道賀兒子高中之喜。
等到了鐵匠家中，只見老鐵匠坐在門口吸著旱煙，屋內一個年輕後生，精赤上身正忙著打鐵。秀才將禮物呈上，並問老鐵匠的兒子哪裡去了。
老鐵匠指了指門內，說道：「喏，不就在那兒。哪裡也沒去啊！」
秀才詫異道：「是他，這可奇怪了。按命理說來，你兒子和我兒子生辰時刻相同，八字也一樣，理應此際也該是個秀才方是，境遇怎麼會相差那麼大？」
鐵匠大笑：「什麼秀才，這小子從小跟著我打鐵，大字也識不得一個，拿什麼去考秀才啊！」
老秀才至此方才大悟，生辰命理做不得准，全因處於不同環境的際遇，自然也大不相同矣！這一則故事，提供給我們一個很好的思考方向，決定我們一生成就的重要因素，不是一般所謂的命運，而是每個人身處的環境。
《聖經舊約》上說，人類的祖先最初講的是同一種語言。他們在底格里斯河和幼發拉底河之間，發現了一塊異常肥沃的土地，於是就在那裡定居下來，修起城池，建造起了繁華的巴比倫城。
環境造就一個人，我可以為了成功選擇一個好的環境。我加入716團隊的初衷就是通過學習給自己鍍金，選擇一個學習的氛圍幫助讓我成長。我今天的分享到這裡就結束了，說的不好的地方還請大家多多擔待！
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