獨家訪談|思億歐董事長何旭明：十三年助力企業用好互聯網 未來可VR看廠

近年來，受益於政策、環境、資本等助力，跨境電商蓬勃發展。而在跨境出口電商網路營銷市場，傳統外貿企業如何藉助網路營銷平台實現轉型升級？行業存在什麼問題？競爭情況如何等？對此，電商門戶、互聯網+智庫——電子商務研究中心(100EC.CN)啟動了100位電商大佬系列之出口跨境電商獨家系列調研訪談，截止目前，我們已邀請了全球速賣通、敦煌網、Wish、eBay、大龍網、有棵樹、百事泰、小笨鳥、價之鏈、環球市場、卓志等等出口跨境電商大佬參與訪談，共同分享創業經歷，探尋行業前景。今天，我們邀請到的是新三板掛牌企業思億歐董事長何旭明的獨家對話。

1、從經營的角度考慮，思億歐不需要再融資。從資本的角度考慮，考慮3年內上創業板，希望創造一個更高的資本成績；

2、外貿快車兩個「快」：出口企業網站流量獲取快、國外採購商找到供應商快；

3、外貿快車是通過系統化的工作流程，幫客戶打造獨立的官方網站，通過我們的先進技術積累，出口企業的官網直接從搜索引擎獲取入口級、一手的流量，跳過了中間的流量分發。

4、以營銷方式為依據，外貿經歷了1.0、2.0、3.0三個時代的發展和進化，如今思億歐即將進入外貿4.0時代；

5、基於大數據和雲計算的智能網路營銷是未來的趨勢，以官方網站為基點和依託，外貿企業可以利用系統化的智能網路營銷平台，收集並分析和整合行業數據，藉助平台上集合的多渠道網路營銷手段，一站式進行網路營銷，最大限度地實現網路營銷集成化效果。

6、當前外貿網路營銷市場最大的挑戰，在於如何改變很大一批傳統外貿企業老闆的觀念；

7、2017年定義為服務年，主要想做三件事情：服務升級、產品線拓展和產業鏈打造。

企業名片：

•網站名稱：思億歐(www.seo.com.cn)

•公司名稱：杭州思億歐網路科技股份有限公司

•成立日期：2003年

•公司定位：企業級互聯網技術應用提供商

•董事長：何旭明

•主要數據：2016年外貿快車單一產品成交5000多家付費企業客戶，銷售額超過2億元。

•高管簡介：何旭明，1994年畢業於林業部寧波林業學校，之後獲得浙江財經學院大學部、亞洲澳門國際公開大學工商管理碩士學歷，浙江大學高級總裁研修班畢業。杭州大顯網路科技有限公司創始人、董事長兼CEO；杭州思億歐網路科技股份有限公司創始人、董事長；電子商務研究中心特約研究員、專家；浙江省區域經濟合作企業發展促進會常務理事。

（電子商務研究中心註：圖為思億歐董事長何旭明）

以下是電子商務研究中心（100EC.CN）獨家對話思億歐董事長何旭明：

爭取3年上創業板

劉彥希：我們都知道，在互聯網行業像思億歐這樣十多年的公司不多，那麼與其他同行企業相比，思億歐的優勢主要體現在什麼地方？是什麼讓思億歐在互聯網風雲變幻中長足穩健發展？

（電子商務研究中心註：圖為思億歐發展歷程）

何旭明:十多年走過來的確不容易，我個人總結下來，思億歐最最核心的優勢有三點：專註、團隊、分享。

專註：從我2003年開始創業，我們就聚焦SEO行業，一做就是10年。由於專註和堅持的久，對這個領域我們看得比較透比較遠。在這個基礎上，我們再去拓展和創新。2013年的時候，我們跳出了SEO，站在互聯網營銷這個高度來重新定義公司和產品，於是我們開始開發外貿快車產品。

外貿快車經過市場驗證，是一個成功的產品，但是我們要能為客戶提供更多的價值，我們還要迎合整個互聯網營銷和IT行業的發展趨勢，於是我們現在正著手開發更多的產品。我們的專註不在於盯著某一狹小的行業或某一款單一的產品，我們的專註在於立足於自己的核心技術優勢，從全行業的角度來進行不斷地創新；我們的專註在於始終關注和滿足客戶的需求，幫助他們用好互聯網。

團隊：很多公司最後垮掉真正原因往往都是內部問題，或者是經營團隊中重要崗位的變動引起了公司的一些動蕩。他們可能不是被競爭對手打敗的，而是由於內因。我個人比較喜歡《孫子兵法》里的一句話：昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。所以強內是首要的，這是一個重要的競爭力。思億歐的核心團隊一直是穩定的，這是我作為一個公司的創始來說，非常欣慰的一點。

分享：我們跟很多公司「賽跑」的過程當中，一直都非常穩健，原因除了我們團隊的各方面人才的品質比較好以外，另外一個就是分享精神。思億歐2004年成立，2006年實施了乾股分配機制，對為公司發展有突出貢獻的優秀人才給予股份的激勵。不僅如此，我們對於核心的渠道商，也是有股份激勵的。我們一起努力創造和分享成果，一心希望公司能夠越來越好，越做越大。

劉彥希：思億歐在2015年底獲5000萬元A輪融資，2016年9月掛牌新三板，接下去有什麼融資計劃嗎？

何旭明:從資本的角度考慮，我們的想法是考慮3年內上創業板，希望創造一個更高的資本成績。

從經營的角度考慮，我們可能不需要再融資。今年我們計劃跟原來投資方合作，成立產業投資基金。公司出資一部分，政府補貼一部分，投資方再出資一部分，專門投資跟我們行業相關的一些產品或者平台。

今年做完之後，如果確定要走創業板這條路，可能會作最後一輪融資。同時產業投資可能會引入一些戰略投資。但如果僅從經營的角度，我們可能暫時不考慮再融資。

外貿快車引領外貿4.0時代

劉彥希：2014年推出的外貿快車與外貿企業當前主要採用的外貿網路營銷方式（外貿B2B）有什麼不同？到底「快」在哪裡？

何旭明：外貿也好，內貿也罷，無非主要涉及供應商和採購商兩個主體。外貿快車是想讓這兩方都能「快」。

出口企業的「快」：如果使用B2B平台，採購商過來的流量先到平台，平台通過自己的流量分發、排名演算法和廣告機制，將流量分配到各個出口企業用戶的平台站點。外貿快車是通過系統化的工作流程，幫客戶打造獨立的官方網站，通過我們的先進技術積累，出口企業的官網直接從搜索引擎獲取入口級、一手的流量，跳過了中間的流量分發，這是一「快」。

採購商的「快」：在傳統的外貿方式里，出口企業和採購商之間隔著遙遠的時空距離，並且有語言、文化、政策等等障礙，產品到美國的路程很長。舉個例子：傳統貿易模式是把的產品供應到美國的一個批發商，到了美國的批發商后再批發給超市，超市賣給用戶。但是有了互聯網，有了外貿快車，國外的採購商就跳過中間環節，直接找到的供應商。相對於傳統的貿易來說，這是對採購商而言的「快」。

劉彥希：今年1月思億歐的上市慶典上，外貿快車發布了4.0版本並首次官方提出了外貿營銷4.0概念，這個概念應該如何來理解？

何旭明：思億歐外貿快車認為，以營銷方式為依據，外貿經歷了1.0、2.0、3.0三個時代的發展和進化，如今我們即將進入外貿4.0時代。

（電子商務研究中心註：圖為外貿快車三大體系）

1.0時代：展會時代。外貿企業僅僅依靠參加廣交會和國際性行業展會來獲取訂單。這一時期，一方面由於國際國內的竟爭都不太激烈，另一方面海外消費者的需求旺盛，海外買家的購買能力非常強，的人口紅利得以最大限度的發揮，「製造」以價格取勝。這個時期的外貿企業，完全處於被動等待狀態。

2.0時代：B2B平台時代。自2008年西方國家經濟危機爆發以來，光靠展會和被動等待已經很難獲取客戶和訂單了，於是外貿企業都紛紛採用了B2B平台來進行海外推廣，此為外貿的2.0時代。在B2B平台，大部份實力一般和投入較少的外貿企業，仍處於被動等待狀態。小部份實力雄厚的企業，可以在平台投入各種形式的廣告，進行主動營銷。

3.0時代：人工網路營銷時代。當B2B平台的用戶越來越多，而海外採購量的增加放緩甚至停止增長，平台上的供應商之間的竟爭越來越激烈，很多企業開始尋求其它的網路營銷渠道，如郵件營銷、內容營銷、大數據營銷、搜索引擎優化、搜索引擎付費廣告、社交媒體營銷等方式，以增加訂單來源渠道。此為外貿的3.0時代，也是外貿企業當下所處的時代，外貿企業開始接受「互聯網+」的思想，利用一些互聯網營銷渠道和工具，來進行主動營銷。

4.0時代：基於大數據和雲計算的智能網路營銷時代。網路營銷離不開數據，數據如何獲取、如何利用？在海量數據面前，僅靠人工方式無法有效獲取和利用數據。另一方面，從外貿企業微觀層面上講，3.0時代的互聯網營銷渠道和工具眾多，但是零散，效果也是零散和隨機的，達不到集成化的效果，而企業自身也不具備將其系統化和平台化的能力。基於大數據和雲計算的智能網路營銷是未來的趨勢，以官方網站為基點和依託，外貿企業可以利用系統化的智能網路營銷平台，收集並分析和整合行業數據，藉助平台上集合的多渠道網路營銷手段，一站式進行網路營銷，最大限度地實現網路營銷集成化效果。

外貿快車作為一個綜合的智能網路營銷產品，經過三年的市場歷練和檢驗，取得了一些階段性的成功，在行業內也有了很好的口碑。在這個節點，我們認為有必要站到整個行業和的外貿事業的高度了。所以我們提出了這個概念並相應發布了外貿快車4.0版本，致力於引領這樣一個新的時代。

2017年三大發展規劃

劉彥希：您覺得外貿網路營銷市場的最大挑戰和機遇是什麼？

何旭明：有120萬以上的傳統外貿企業，但是B2B平台的付費企業目前大概20萬家不到，外貿快車現在也只有5000多家的付費企業用戶，也就是說還是有很多的企業既不上網也不用電子商務。外貿快車從去年起參加每年兩屆的廣交會，碰到過很多這樣的老闆，他們覺得自己當下生意狀態挺好，對熟人生意依賴，覺得要和網上的陌生人建立信任很麻煩。

所以當前外貿網路營銷市場最大的挑戰，在於如何改變很大一批傳統外貿企業老闆的觀念。為此我們外貿快車這兩年作了很多的努力，比如2016年我們做了一個外貿營銷大講堂系列培訓，就是想告訴傳統的2B外貿企業，是時候主動擁抱互網了。

挑戰的另一面，就是機遇了。我們所有的外貿網路營銷解決方案提供商如果能齊心協力，共同做好市場教育，轉變傳統外貿老闆的傳統觀念，幫助他們用好互聯網這麼一個營銷工具，那麼我們大家都能把生意做好，達到共贏和多贏。

劉彥希：2017年公司有什麼樣的發展規劃和產業布局？

何旭明：2017的我們主要想做三件事情：服務升級、產品線拓展和產業鏈打造。

服務升級：思億歐的主打產品外貿快車在渠道布局和市場開拓方面已經取得了階段性的成功了，我們把2017年定義為服務年，要在客服這塊下功夫，目的是為了提高我們的客戶的粘性、續費率。

產品線拓展：產品方面，一方面為了滿足外貿快車現有客戶的需求，外貿快車會推出商城版本，讓一些2C的產品可以實現在線的小額批發。另一方面，從公司發展的角度，我們計劃推出兩款新的產品。一個是SNS社交營銷軟體，幫助外貿企業從全球社交軟體的大數據體系中挖掘採購商。一個是在VR這個新技術領域的探索，我們正在研發一個VR看廠的產品：企業可以把整個工廠的真實場景，通過VR的模型展示出來，採購商在海外就能看到工廠流水線的真實情況，並能同產品作一些交互。以前外貿企業參加廣交會或是去國外參展時，只能給客戶看一個宣傳冊，帶個小樣品，發放名片。而現在，只要在我們的平台上面打開他自己的主頁，就可以讓老外通過可穿戴設備，身臨其境地看到他們的工廠和體驗產品，這是一種完全不同於以往的展示模式。

產業鏈打造：前面我也提到過產業基金的想法。公司做到現在，我們不僅要更加做好產品，還需要為所有客戶提供更多的增值服務，尤其是我們最大的客戶群體：傳統外貿企業。所以今年成立了產業投資基金，主要針對外貿行業內的上下游產業做投資布局，意圖在於打造一個產業鏈，為外貿企業提供更多的增值服務，更好的滿足他們的需求。

電子商務研究中心主任、研究員曹磊對思億歐公司點評：

互聯網公司兩類，一類是阿里巴巴為典型代表的「悍馬型」公司，跑得很快。跑得很快就會出現兩種結果，99%的公司「其興也勃焉，其亡也忽焉」，剩下的1%，能力強的就成為了「獨角獸」，或者成了二三四線的小公司。另一種就是思億歐這樣的「駱駝型」公司，走的沒這麼快，但是一步一個腳印，非常紮實和穩健。

思億歐十多年的發展也歷經三個階段，第一階段是公司靠技術賺取第一桶金；第二階段是靠服務賺取第二桶金；第三階段是靠產品賺取第三桶金。目前思億歐正處以第三階段，靠產品實現快速騰飛的發展階段。

據電子商務研究中心()發布的《2016出口跨境電商產業鏈圖譜》顯示，目前出口跨境電商主要包括B2B信息服務類的阿里巴巴國際站、環球資源、製造網、聚貿等；B2B交易服務類的大龍網、敦煌網、易唐網等；B2C平台服務類包括：全球速賣通、亞馬遜、eBay、Wish等；B2C自營服務類包括：蘭亭集勢、環球易購、米蘭網、DX、浙江執御、百事泰等。（文/劉彥希 欲與訪談大佬微信互動請加：lyxkoala）

電子商務研究中心作為「互聯網+產業」智庫與行業媒體平台，專註於電商、O2O、互聯網金融的研究與報道，歡迎行業領先企業及創新型企業CEO預約訪談。我們將形成人物專訪文章，發布在電商門戶網站(100EC.CN)及微信公眾號矩陣平台。電子商務研究中心的「互聯網+」系列著作：《互聯網+一帶一路：跨境電商2.0》書籍和《2016年度出口跨境電商報告》正在編寫，歡迎跨境電商企業和產業鏈相關企業提供案例，我們將擇優調研入選，詳情聯繫張老師，微信聯繫：zhangzhouping110。

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