托比觀察|從千萬到億級的跳躍 探路爭鳴下的工業B2B

摘要

經過行業爆發的喧囂、資本寒冬的冷卻，B2B也開始進入了日趨理性的發展，資本也不再喧囂著湧入，尤其是在工業製造領域。

經過行業爆發的喧囂、資本寒冬的冷卻，B2B也開始進入了日趨理性的發展，資本也不再喧囂著湧入，尤其是在工業製造領域。據托比企業資料庫顯示，工業B2B在2016年共有7起融資事件，其中有5起是百萬級的天使輪；有2起A輪融資，其中工品一號以4000萬元的獲投額成為2016年工業B2B融資榜榜首。而截至2017年8月10日，工業B2B平台已有7起融資事件，其中有3起天使輪、2起A輪與2起B輪事件。

圖：2017年與2016年工業B2B獲投輪次分佈情況

此次統計數據截止至2017年8月10日。可以發現，目前的工業B2B平台融資事件數量已經與2016年的融資總數持平，對於還有4個多月的2017年，工業B2B平台融資前景有望超越2016年。其中，從傳統企業轉型的震坤行工業超市以3.6億人民幣的B輪融資暫列2017年工業B2B融資榜榜首。

表：2017年工業B2B融資情況表

無論是從融資輪次、融資金額、平均吸金能力來看，2017年都遠超於2016年，工業B2B在穩定發展中。而有兩家獲得上億元的B輪融資，是不是也預示著具有資本先發優勢的MRO品類（銳錮商城屬於五金MRO平台）將領跑工業B2B，率先形成規模效益？

托比小編髮現，在資本層面，作為率先領跑的震坤行工業超市與銳錮商城其實在幾個方面具有一樣的共通點：

1.發展品類優勢：與最初定位於全品類的平台不同，震坤行工業超市與銳錮商城在發展最初都集中品類優勢發展。銳錮商城主要以機電和工具品類切入，而震坤行工業超市在轉型互聯網之初就致力於提供膠粘劑、潤滑劑、MRO產品及服務。

2.上遊資源優勢：公開資料顯示，截至2016年，震坤行有超過5000家供應商；而在2016年初，銳錮商城也已在全國布局上千家合作夥伴，布局200餘個城市。兩者皆與上游供應商保持著緊密的聯繫，以保證貨源的品質與數量。

3.傳統產業的互聯網化：作為從事膠粘劑和潤滑劑等化學產品的代理商，震坤行工業超市借著互聯網的東風，成功轉型B2B平台；而銳錮商城的創始團隊也擁有著深耕數十年的行業經驗，可以有效實現產業鏈與互聯網的結合。

4.技術驅動：震坤行將客戶管理系統（CRM）、企業管理系統（ERP）、訂單管理系統（OMS）、倉儲管理系統（WMS）統一起來，實現上下游信息的無縫融合，並於2017年推出ESP企業服務平台，以實現工業用品的電子化採購。而銳錮也有自己的CRM系統和ERP系統來監管每一個環節。

5.重服務，重線下：銳錮商城在全國聯保維修，並在全國境內有165個門店分倉及服務網點。而震坤行也以體驗式戰略，致力產業維護、維修、運行設備的物料和服務，建設緊鄰客戶的服務中心。

6.自建物流，深耕供應鏈：銳錮商城通過在各城市建立分管倉庫，建設全國物流體系，並實現全國當日物流配送。而震坤行也自建倉儲和物流，為每一位銷售經理配有專屬車輛，為客戶提供送貨和上門調試服務。

但對於還未產生獨角獸的工業B2B而言，還有許多未知的空白與挑戰，對於MRO產業的發展，各方也莫衷一是：

1.思維碰撞1：自營VS撮合

• 工品彙CEO嚴彰：MRO行業自營對自身的要求更高，要有物流倉儲、專業的技術人員等，也能很好的掌控供應鏈。另外商家入駐模式可以在保證自營產品優質服務的前提下，給客戶更廣泛的選擇，從而實現一站式採購服務。

• 源碼資本副總裁呂月梅：MRO是工業品，品類非常多，SKU特別長尾，品牌集中度不夠高，是一個有非常大潛力但也很有挑戰的賽道。要切入這個賽道，需要選對大品類，需要恰當的業務模式，要找到行業演進過程中的關鍵變數並放大，從而逐步地打透。

• 百卓採購網總裁夏宇：MRO的品類很多，據統計其SKU就有幾千萬之多。因為MRO自有的特性，企業需要很多類型的供應商，但採購量卻普遍較小，因此議價能力也普遍較弱。因此，B2B平台可以整合中小企業的採購，將分散的小採購整合成大的採購單，增強了採購的話語權，從而實現平台共享。

• 順融資本投資副總裁張明：看好工業品領域先做自營模式。自營可保證產品品質，在行業內樹立口碑。

• 震坤行工業超市總經理陳龍：MRO工業領域撮合還是自營需看產品屬性。工業領域有大量種類繁多，價格偏低的產品。他們的屬性類似於生活中的日常用品，需求頻繁，但是因為金額小和種類多的原因更適合通過超市購買而非廠家，所以這類超市型的產品更適合自營的模式。而對於一些專業技術和資質要求高，數量和金額較大的產品，平台需發揮自己優秀的渠道價值，提供上游欠缺的服務能力，撮合雙方交易。

2.思維碰撞2：全品類VS垂直

• 工品彙CEO嚴彰：泛SKU意味著撮合交易員需要對眾多品類有專業知識了解，這無疑會加大實操的難度。而SKU通過整合其他供應商操作也是整合資源的一種體現，是一種共贏的方式。

• 銳錮商城創始人高瑒：由於MRO行業長尾SKU多，容易出現大量備貨產生積壓的問題，因此選擇高頻、能建立供應鏈壁壘的品類是重點。

• 銀河系創投合伙人、菁葵投資合伙人蔡景鍾蔡景鍾：品類專註、傳統企業這兩點是我們看好的投資模式。品類專註表明其對上下游生態十分熟悉，這樣才有可能做出價值；傳統企業則對行業十分熟悉，只要加上互聯網思維，用數據驅動代替拍腦子決策，肯定大有可為。

• 工品一號創始人陳華根：MRO這個基於使用場景而產生的分類標準，天生就帶有客戶定位的功能，以終端為主要客戶的行業，重服務是毋庸置疑的，而要做到服務極致，自營是最優的選擇。但是，自營這個詞往往又代表新增一層結構成本，所以如果以成本導向，撮合又是具有優勢的。所以他認為MRO適用於自營與撮合兩種模式融合使用。

百家爭鳴的市場，究竟誰將率先綻放？2017年，工業B2B又將怎樣發展？讓我們繼續期待。