哈佛商業評論

證明你是惟一

證明你是惟一

如果想要吸引到美國風投，你必須證明你的創業實踐是千載難逢的商業機會。安永的調查顯示，在風投選擇的創業公司中，95%已經有正現金流或已能證明產品的市場前景。換言之，只有很少一部分公司是在概念階段就拿到風投資本。對於風投來說，它們要按照「全壘打」的標準衡量每一次機會，這意味著在6-10年間獲得10-20倍的投資回報。所以按照這個標準，你的商業機會要格外出色，能夠證明自己是在給風投提供已經有一定的發展基礎並有巨大潛在收益的商機。這些商機應該可以沖抵風投在其他投資上的損失，並可以抵消其在新興市場投資時的各種不確定因素。

另外，「合適」也很重要，你的公司要恰好是投資人所熟悉的領域。這就要調查這家風投公司過去操作的案例，確保你的公司與它所熟悉的行業相匹配。理想情況是，不僅行業匹配而且目標市場也是風投所熟知的，比如在本土市場之外，你也瞄準美國或國際市場，畢竟美國的風投更了解美國市場，它能夠幫助你調查市場需求，同時也會給你建議。

瞄準美國或國際市場需求的公司會更對美國風投的胃口。UJ風投公司的埃里克·陳（Eric Chen）對我們說，他寧願把新興市場的機會留給當地的風投，除非是一個美國的團隊把西方的商業機會帶到本土市場，那他才會動心。否則他要花太多的時間，從頭了解新興市場的各種特點和理解其中的商業差別。風投不願意做「一次性」投資，因為除了資本之外，它們的專業知識、人際網路是它們強於創業公司和能夠控制創業者的砝碼，而從零開始使得其優勢毫無用武之地。

創業者有針對性地思考如何吸引美國風投

任何發展階段的任何公司都缺錢！初創企業尤其如此，為實現公司的快速發展，有遠見、有雄心的企業家需要資金開發新技術、研發顛覆性產品和鋪設銷售渠道。但他們需要的不僅僅是錢，他們還需要來自資深風險投資機構的「聰明錢」（Smart Capital，是指來自機構而非個人投資者的資本，它們帶著行業經驗、內部信息等附加價值進入公司，風險投資（Venture Captial，以下簡稱風投）是其中的主力——譯者注） 。但這類資本可遇而不可求，等新興市場的創業公司更是如此。

一般來說，創業公司要想獲得風投的青睞，必須具備四項必要條件（詳見邊欄《你具備基本條件了嗎》） 。但在現實中，大多數創業公司即使具備了普遍公認的條件並不能吸引到風投。這在一定程度上與這些企業所在地缺乏風投資本有關。為解決這一問題，很多發展家嘗試過效仿矽谷的風投圈子——圍繞技術型創業公司所在地矽谷，創建一系列風投公司，但這種努力鮮有成功。因此那些雄心勃勃的創業公司開始謀求美國風投的垂青，但過程充滿了艱難險阻，最後真正拿到風投資本的更是鳳毛麟角（詳見邊欄《新興市場VC發展簡史》）。

上述情況與風投的運作操作邏輯有著密不可分的聯繫。新興市場的不確定性，讓美國風投更加謹慎：儘管創業公司正在不斷成長壯大，但風投不得不考慮當地的各種制度性缺陷:令人失望的行政低效、不完備的基礎設施、反應遲緩且不斷製造麻煩的政府監管機制，以及政治腐敗（參見《新興市場的投資風險》） 。

針對新興市場國家擺在這些創業者面前的挑戰各不相同，梅菲爾德基金（Mayfield Fund）的合伙人蒂姆·張認為可以利用四象限法對之進行有效分析，並幫助創業者有針對性地思考如何吸引美國風投（詳見圖表《你在哪個象限》） 。

根據該四象限法，美國風投會選擇與風投關係密切且懂得目標市場的創業者，而不熟悉如何處理與投資者關係或不很了解目標市場的創業者，則不是它們的首選。

我們基於這一方法，總結出一套實踐技巧，不管你處於哪一象限，創業者只要遵循以下四步就能吸引到美國風投。當然，你所處的象限位置決定了你要格外注重一些問題，但我們仍然強烈推薦你按順序達到這四項標準。切記贏得美國風投絕非易事，即使你是一家美國的創業公司也很難全部達標。所以，新興市場的創業公司務必完全滿足以下四項，不是滿足其中的一兩條就可以僥倖成功。下面我們將逐條講解。

建立信任感

建立信任感

建立信任感的作用顯而易見。只有獲得風投的充分信任，它們才會把有限合伙人的資金交給你；尤其是對千里之外的創業者，它們需要明確知道自己沒有信錯人，所以不可能因為「一見鍾情」就選擇你，你需要循序漸進地建立和穩固雙方的互信關係。

此外，美國風投一般都希望成為戰略合伙人。按照英特爾投資公司前任副總裁克勞迪·萊格利斯（Claude Leglise）的說法，創業者有一個普遍認知錯誤，「不把投資人看作是合伙人，認為只是要按照法律要求每年容忍他們一次即可」。實際上，美國風投希望創業者尊重並聽取它們的建議，而不是把它們當成經營負擔。相對地，它們也希望傾聽創業者的業務發展規劃。有些創業者覺得難以接受風投極力想要成為合伙人的要求，因為誰都知道，公司與風投的關係只是暫時的，投資人早晚會擇機退出。但無論合作期限長短，只要你還想從風投手中拿到錢，你就要在制定戰略決策時，把風險投資人視為關係緊密的合伙人。

人們能從很多方面獲得信任感，比如以前的交情，無論是業務上的還是私人交情都會拉近雙方的關係；共同的關係網，同學圈子或同事圈子裡的朋友能夠幫助維持雙方的信任期；文化紐帶，人們傾向於信賴與自己文化習慣相近的人相處；業務之外的私人交情，經常走動或在盡職調查期間互相認識和了解對方的家庭，能夠形成「感同身受」的同理心。

對於發展中市場中創業者，最大的挑戰是如何彌合雙方對文化和管理方法上的理解差異。必須承認，新興市場的企業家在帶領公司發展的過程中已經形成了獨特的個人領導力風格。美國風投鮮有投資新興市場創業者的原因之一，就是它們不理解當地企業家的行為方式，不懂當地文化和商業規則。

兩種辦法可以盡量減少雙方的誤解。解決辦法之一是，那些沒有與西方風險投資人打過交道的創業者要找到一個有此類經驗的高管加入公司。哪怕是在美國接受過MBA教育的人也會有幫助。這樣的「中間人」能夠幫助你們互相理解對方的行為方式，避免不必要的衝突。另外一個解決辦法是組成一個顧問委員會，由行業專家和了解美國風投的人組成，最理想的情況是，委員會裡要既有懂得美國商業慣例的人，也有懂得本土商業的人；既有理解風投顧慮的人，也有尊重企業家的人。

遠親不如近鄰

遠親不如近鄰

當創業者和風投在地理位置上接近時，風險投資項目會帶來最佳收益——這是矽谷成功的秘訣之一。地理位置上的臨近，讓創業者可以更方便地利用風投的人際網路和監督體系，當然也更易於溝通交流和鞏固互信關係。哪怕是喝茶、喝咖啡，短時間的會面也是維繫關係的有效方式。地理位置上的臨近也有助於快速且順利地做出決策。切記小公司在競爭中的最大優勢就是動作快。

如果你的公司在遠隔千里之外的新興市場，這本身就是一個大問題。尤其是如果美國風投在當地沒有設立辦公室或分屬機構，或者如果你的直接聯繫人在美國，那麼你在矽谷或波士頓128號高速路設立一個辦公室，是最好的解決方案。更為理想的情況是你有一支高管團隊常駐美國。這也有利於打入美國市場或在美國尋找業務合作方。不是所有的風投都會提出地理位置上的要求，但持續保持定期的、順暢的溝通，也能營造出一種虛擬的親近感。這樣的親近感能讓風投清楚你公司的發展狀況，在你遇到困難的第一時間伸出援手。不要將風投置於被動的境地，免得其在獲知你的決定或公司狀況時會大吃一驚，這種情況帶來的不信任感會直接導致你的決策無法通過。

Yonja公司的模式值得借鑒，這家土耳其的社交網路公司總部設立在矽谷，公司CEO 迪沃爾·賽義德（Dilwar Syed）的大部分時間都在矽谷辦公。「2007年我們決定接受美國的投資。把公司成立在矽谷完全是迫不得已，因為在土耳其並沒有監管風投投資創業公司的先例。但現在儘管已有很多家土耳其公司依靠風投資金而創立，但這些公司仍留在矽谷，因為這樣可以與風投、人才和公司的發展機會保持近距離接觸。」如果無法像Yonja公司一樣做到把總部建在矽谷，那麼你就要找到其他的方法可以與風投保持聯絡，並善用其提供的人脈和機會。

如果你的目標市場只在本土，那麼你需要非常詳細地向風投解釋你的市場機會，比如競爭定位、分銷、定價以及其他方面的戰略。你不能隱瞞公司所在的生態系統中存在和可能出現的各種隱患，比如不成熟的供應鏈、分銷網路、服務網路和任何與政治制度聯繫在一起的勞動力市場風險、進出口貿易風險等。

如果你的目標市場是你沒有任何經驗的美國或國際市場，風投可能會放大這種挑戰，因為作為新興市場的創業者,你可能對美國市場的運作方式知之甚少，可能只知道美國高端市場特質的皮毛。如果你的高管團隊中有一人了解美國市場，比如他是一位首席運營官或負責銷售的副總裁，這樣的核心團隊構成都會讓風投稍微安心，也讓你的創業項目更具吸引力。即便在這種情況下，設立與風投公司臨近的美國辦公室仍然是一種溝通和加強聯繫的有效方式。

友好的交易結構

友好的交易結構

團隊文化和公司的治理方式會影響風險投資人對你項目的判斷，比如投票制、董事席位、例行董事會議和管理的透明度都非常重要，這些因素會影響風投是否支持你未來的決策。另外，考慮到你有可能無法達到預期的發展速度或目標利潤率，你可能需要向風投公司提供更多有投票權的股票。如果本土的法律對海外公司所有權問題有限制性規定，那麼問題會變得更複雜，或者你要考慮提供其他「權利」來引起風投的興趣。

為了讓美國的風投能夠以美元形式收回投資，你可以考慮採用符合法律規定的WOFE模式（Wholly Owned Foreign Enterprise，外商獨資企業）。政府最初設計這一模式是為了吸引外商投資，但對於風投來說，這一模式便於撤出資本。當然，很多的創業者並不願意考慮WOFE模式。

即使公司的運營和銷售市場都在新興市場內，絕大多數發展家的創業者都願意與美國風投合作。其實新興市場的創業者也可以考慮其他發達國家的風投公司，它們同樣非常了解和擅長利用國際金融市場。比如，一家成功在非洲14個國家運營的通信公司Celtel最初就與歐洲的風投公司合作，之後Celtel被MTC以34億美元的價格收購（現在Celtel屬於Zain）。

對於新興市場的創業者而言，美國風投無疑是明智選擇，這可以讓公司在發展的最初階段就獲得比競爭對手更高的起點。但是即使是高利潤回報的、團隊強大、商業模式具有說服力和已有成功戰果的創業者想獲得風投公司的青睞也絕非易事。我們總結出四項一般性原則，幫助新興市場的創業者提高獲得風投垂青的幾率，獲得獨一無二專家資源和更豐厚的資金。在文章的最後，我們還要提醒創業者，風投公司不會承擔任何風險，也不會追求高風險的刺激，它們希望以最低的風險收回最高的投資回報。另外，即使在美國的創業公司，獲得風投的幾率也低於1%。（譯/李釗 編校/鈕鍵軍）

史蒂文·切辛斯基是斯坦福國際研究院副院長兼總經理，也是斯坦福商學院客座教授。格雷戈里·帝斯是杜克大學創新與企業家精神項目資深研究員，也是社會企業家進修中心（Center for the Advancement of Social Entrepreneurship）創始人。