實戰！最接地氣的零售O2O具體玩法

自從O2O火起來之後，大批寫手突變成O2O磚家，內容高端大氣正確，就是不能具體指導企業行為。本篇只寫零售O2O，只說超市O2O具體做什麼，為什麼這麼做以及其戰略思路。

1興趣商品是切入點

消費者為什麼會到A超市購物，而不去B超市消費，排除距離等客觀因素外，超市在顧客心目中的印象深淺和此超市擁有顧客興趣商品數量對顧客抉擇有很大影響。幾乎每個消費者都有自己熟悉的興趣商品，比如某人只購買某品牌速食麵或火腿腸。消費者逛超市時會主動尋找興趣商品，一旦進入視線，立即脫穎而出。消費者對興趣商品價格記得最熟，購買頻率最高，所以從興趣商品入手，最容易打動顧客。

超市O2O讓鏈接的成本極低，可幫助我們了解消費者的興趣商品是什麼，幫助顧客培養更多興趣商品，加深超市在消費者心目中的印象。 2針對高價值顧客提升體驗

超市每期推出DM單，超市促銷策略培養了大量只購買促銷商品的顧客。還剩部分高價值顧客對價格不敏感，價簽不會影響他們的購物決策，他們追求品質、體驗和感覺。

高價值顧客比低價值顧客為超市實現更可觀收益，但超市為他們提供完全一樣的購物體驗，其實這並不公平，而且超市常用的營銷手段比如DM和積分，對高價值顧客毫無吸引力。高價值顧客願意為額外服務支付費用，那麼能否用O2O提升高價值顧客體驗，粘住他們，進一步挖掘高價值顧客的消費潛力了。

永輝超市的競爭力是生鮮，沃爾瑪的競爭力是服務，大潤發超市的競爭力是供應鏈和綜合運營，筆者認為充分粘住和挖掘高價值顧客，也能催生超市核心競爭力。超市O2O有助於發掘維繫培養高價值顧客。3優化超市購物體驗

80后90后逐步成長為消費主力，傳統企業招數在新生代面前不管用了。傳統套路是大規模生產，降低成本，提供性價比最高的商品。而新生代消費者相對於價格，更看重體驗，這種趨勢越來越壯大，零售商不得不主動適應消費者變化。

互聯網時代鏈接方式變了，人性需求變了，用傳統思想理解管理、員工、顧客已經不合時宜。新一代消費者看重體驗，喜歡用玩的心態生活、工作。零售企業在購物中加入「玩「元素，才能更好吸引新一代消費者。

4吸引消費者關注微信公眾號

要知道消費者「興趣商品」就要跟蹤他們的購物過程。吸引消費者關注超市的微信公眾平台，利用雲商超系統搭建的商城代替傳統會員卡機制等薄弱之處，統計顧客購買商品明細，從而分析出顧客「興趣商品」。

吸引消費者關注平台的辦法很多，可建立社交推廣體系，可加入「玩」的元素，可從顧客興趣商品入手，可組織活動，可送神秘禮物等。

比如，雲商超為超市代運營期間，推出具有推廣功能的分銷系統，A顧客推薦B顧客，A顧客就成為B顧客的推薦人，B顧客每次購物消費金額會返給A顧客一定傭金。用可賺錢的傭金方式或福利等活動。對超市而言，這樣做，能提升冬粉量，增強超市印象，掌控會員社交數據；比如可以搞分享遊戲，遊戲可以得禮品、優惠券等方式，活動是否好玩就會形成朋友圈傳播的營銷利器；比如可精選商品，在此商品下寫明掃碼了解商品詳細信息或關注抽獎或者可用一個意想不到的價格購買此商品。

總之，有很多辦法促使顧客關注自己的公眾號成為商戶冬粉，超市在顧客心目中的印象深淺，影響顧客到超市購物頻次，以上活動能加深顧客印象，印象決定超市客單量。

5如何玩轉超市O2O，商品才是根本

商戶要想盡辦法促使顧客關注商戶平台，但如果商家不能為顧客帶來價值，顧客早晚會取消關注，如何玩轉超市微信公眾服務號，讓顧客離不開它，具體有以下做法：

利用興趣點打造千人千面的O2O促銷計劃。當顧客打開你的微信公眾號時，每個顧客看到的推薦商品，活動方式都不同。推薦商品與活動方式，根據顧客購物記錄數據得出，大部分推薦商品是興趣商品，其中部分興趣商品特價銷售，特價力度根據顧客不同而不同，對有潛力挖掘的顧客和流失顧客，給予更大的優惠力度，只有微商城購買的顧客這些商品才以此價格銷售，如此不會影響賣場價格體系。

超市和淘寶這類電商平台相比，選推薦商品更容易，這次在超市購買了徐福記沙琪瑪，通常還會再次購買。而在淘寶購買了某款衣服，下次總不會購買同款衣服吧。超市的商品購買頻次高，顧客興趣商品總是這幾款，在微商城上推薦興趣商品總不會錯。

對顧客而言，如果在某超市興趣商品越多，去此超市的可能越大，所以培養更多興趣商品很重要，微信平台每周向顧客推薦一個精選商品，篩選條件是和顧客購買商品最類似的其他顧客還購買了什麼商品，篩選條件還可以是顧客的朋友最喜歡購買的商品（和廣告相比，人們更相信朋友口碑）。總之讓顧客相信我們推薦的商品是通過大數據智能推算的，我們比你自己還了解你。

在微信平台上搞一些有趣的活動有利於吸引年青消費者，杜蕾斯品牌的微博運營就是成功案例。針對不同顧客玩不同活動，發不同信息。比如給90年後發小蘋果神曲，給女青年發心靈雞湯，給大媽發省錢秘笈，給男青年發節操糗事，讓90年後覺得有趣，讓女青年感動，讓大媽佔便宜，讓男青年放鬆。明明同一個超市，讓不同人都覺得與自己合拍。

總之，超市微信公眾號一定要有用有價值，通過商品、活動、信息、個性化等維繫顧客關係，在顧客心目中建立吻合形象和深刻印象，做到這些，顧客自然轉化成冬粉，O2O提升客單量。

6實體門店為中心，提升高價值顧客體驗

高價值顧客為超市實現更多收益，但和低價值顧客享受完全相同的服務，這並不公平。高價值顧客看中品質、體驗和感覺，相對不在意價格，傳統積分卡無法吸引高價值顧客，超市自有公眾號才更容易吸引高價值顧客使用。

通過搭建微商城購物數據（客單價 毛利率 購物頻次），可篩選出那些是高價值顧客，主動邀請高價值顧客成為超市VIP。

比如可以設立VIP收銀通道，不用排隊，收銀員服務更好，用材質更好的專用購物袋，幫助打包商品。

比如免費提供送貨上門服務，在服務台辦理商品打包，寫明地址信息，超市安排人員送貨上門，讓顧客購物更輕鬆簡單。

比如提供進口精品水果（有機蔬菜）預定預留業務，幫高價值顧客把關篩選，為高價值顧客提供真正精品水果。

服務台打包送貨上門服務可擴展到全體顧客，根據距離和包裹重量收運費，然後逐步引導顧客在家購物送貨上門，此時變成門店為中心，線上線下結合的閉環全渠道了。

超市到底如何做O2O，還處於初期階段，目前國內只有雲商超運營的多家連鎖超市真正把超市O2O項目實踐成功，以門店為中心，逐步推進，先把O2O當成工具，提升門店體驗和業績至關重要，並且為便利店、超市、購物中心等業態定製解決方案。