新三板投資者關係管理：投資人是「客戶」更是「員工」

有新三板市場的朋友說，「上三板是一條不歸路。」如果要從投資者關係管理的角度看，的確是這樣的。

舉例來說，一個平時成績還不錯的學生，聯考失手復讀，又失手，不好意思，他很難被稱為一個成績優異的好學生。三板就是如此，企業攤在陽光下接受投資者的「檢驗」，如果融資無人響應，二級市場無人交易企業的股票，那麼抱歉，這些資本市場的反應很可能會影響企業一生的價值。從某種意義上說，投資人的價值不亞於你的「客戶」和「員工」。

2016年10月，新三板市場掛牌企業家數超過9000家，而明年此時這個數字可能會超過15000家，甚至會接近20000家。相對應的投資者，我相信明年此時，投資者的數量會有大幅度的增加。然而，在這樣一個真正意義上「註冊制」的市場上，要去問新三板企業的負責人或者董秘，是否理解和能利用好「投資者關係管理」，我想這個數字可能會比較可憐。

當代企業要成功，必須處理好與三個群體之間的關係，「客戶」、「員工」和「投資人」。客戶帶來生意，團隊員工帶來好的產品及服務，投資人帶來的是更好更快發展的資金、行業訊息以及市場對你的信心。

沒有「市值管理」，只有「投資者關係管理」

一個公司的市值理論上講是無法被「管理」的，會容易被誤解為「操縱股價」。在海外，由於證券市場採用的是「註冊制」為主的准入制度，所以上市公司資源不再稀缺，相對上市公司而言，投資者則相對稀缺，呈現所謂「買方」市場格局。在這樣的格局下，整個市場從發行、定價、交易到併購重組，投資者都掌握著很強的主動權，投資者特別是機構投資者更是擁有很強的話語權。所以上市公司會更加關注如何搭建良好的投資者溝通平台，建立順暢的投資者關係溝通體系。

新三板未來3-5年都將是這樣的「買方」市場格局。GE前首席執行官傑克。韋爾奇曾說，我們的目標是使通用電氣始終銘刻在投資者腦中。想想看，這樣大牌的公司都有如此高的目標，更何況正在成長中的中小企業了。

投資者關係管理的核心是「價值發掘，價值評估，價值傳播」。如果一個公司的價值在市場上長期被低估，那麼除了整個資本市場系統性問題以外，就需要從上述三個方面找找理由。長期被低估的公司，會深刻地影響企業很長時間的發展，漸漸地進入衰退。

「投關管理」並非虛無縹緲的概念

我們來闡述一條邏輯線：如果你不融資也不和資本市場說話，大家會認為你是一個不太想有所作為的公司，這個印象會保留很長時間，要知道一個壞印象留存的時間會遠遠大於一個好印象。然後，這種觀點會蔓延到你的客戶和團隊中，客戶會覺得無法從「陪你一起成長」中獲益，而團隊也會因為沒有長遠發展選擇離開。

是不是看到這條邏輯線會覺得很可怕？但現在的創業創投大浪潮下，就是這樣的演進。

投資者關係管理並不是虛無縹緲的概念，其實它的內容非常紮實和豐富，包括了對內的公司治理、對股東的分析、對交易的監測、對同行資本市場表現的關注等，對外的信息披露、研究報告、投資者和媒體溝通等。小到一篇新聞稿，大到一次融資路演，總之，要做的事情真不是一丁半點。

投資者關係管理的一個重大挑戰是如何有效地衡量附加值，來證明投入的合理性。一些常見的指標包括股價表現、交易活躍度、估值等只是部分精準的衡量了投資者關係管理的價值，因為「大市」，行業周期，政策等外部因素，及上市公司業績，併購等利好信息都會影響二級市場股票表現和交易活躍度。

「做好業績」和「與資本市場對話」之間的關係

曾經有一位新三板企業的負責人和我說，做好業績是關鍵，不去搞那些資本市場虛頭八腦的東西，免得被資本市場綁架。首先需要肯定的是，這位負責人是位還不錯的老闆，能把業績做好已經相當不易。

其實，也從另一個側面反映，很多企業負責人不太「看得懂」資本市場。的確，在過去一段時間，業績好，股價沒有起色或者融不到錢的事情，比比皆是。感覺真有點摸不到頭腦。資本市場的邏輯並非線性邏輯，投資者考量的因素不僅僅包括企業的業績，還有行業發展、競爭對手情況等，甚至還要考慮手裡的錢多錢少，管理團隊年齡這些問題。

那麼企業主導能做到的，就是高頻地利用資本市場這個「觀眾席」去傳遞企業最亮的內容，期待獲得正向的反饋，利用融資、併購等一系列行動。

在亞洲，上市公司平均一年花費在投資者關係管理上的費用已經平均達到28.5萬美元，但仍遠低於歐洲上市公司的56.1萬美元和美國上市公司的58.5萬美元。試問，一家新三板企業一年願意花多少錢在投資者關係管理上呢？

投資人參與你的競爭戰略

投資者給的不僅僅是錢，他們發揮的作用可以超過你的想象。

投資者是一個相當大而且溝通密切的群體，他們對行業甚至產業的判斷，會有獨到的見解，同時也會掌握一定的資源。如果他們投資了你，不管是參與定向增發融資還是在二級市場上買股票，不要只把他們看成簡單的投資者，而把他們看作是一起奮鬥的「夥伴」，他們完全可以參與到你的競爭戰略中，要知道商業社會，尤其是新三板企業在的眾多細分領域，行業分散度高，競爭無比慘烈。

與現有投資者的關係維護，除了獲得信息和資源之外，我們還看到戰略業務協同或者共同成立併購基金的情況，這是更為捆綁的關係。從這個意義上講，投資者的價值已經超越了「客戶」和「員工」。