JAC外貿實戰：客戶不回復你，其中有兩個心理，你想過嗎？

我寫過一個帖子，客戶為什麼不理你，詳細的分析了客戶不理推銷者的所有原因及相對應的辦法，感興趣的請進入：

今天我們只分析一個行為，就是客戶很著急的找你要了詢盤，卻一去杳無音訊。

我知道很多人又要說了，是騙子，是同行等等，這種情況的確存在，但是很少有人從我們自身來找原因，其實這些事情，你多從自身找找問題，也就不那麼難理解了:

你的價格合適嗎？注意我說的是合適，而不是很低，合適就是在一個範圍內，自己有預期利潤，又能給客戶留下講價的餘地，而且客戶還願意講價！這三個條件缺一不可，預期的利潤是經營的前提，留下講價的餘地是為了不至於一口價，客戶心理接受不了；願意講價說明你的價格不是很高，沒有直接把客戶嚇跑！這個問題應該問誰？很多人說，老闆，經理，的確作為員工，也只能問問他們，但是他們真的了解行情嗎？你們公司的外貿生意很好嘛？如果是，說明你們的offer還是比較有吸引力的，如果本來就不好，絕對是你們領導的經營思路出了問題，例如利潤設置！如果你發出去的offer總是沒人理，或者都說高，怎麼解釋，客戶也是棄你而去，你就要想想辦法，找同行了解信息了！

你的offer全面嗎？客戶發封郵件來，please advise your best rate of abc.然後什麼都沒有了，很多人就回復了，our price of abc is……，也沒有了！這樣的回復活該沒單子，你要懂得，不僅僅是價格影響客戶採購成本，還有付款方式，還有包裝，貨期，等等。當然如果你的報價非常低，足以吸引客戶，也不是沒機會！

分析完這兩個問題，很多事情就會很明朗！

那麼拿到你的offer之後為什麼大部分都不再不理你呢？

你的價格收到的較早，客戶需要對整體報價有個把握，所以在等待其他的報價進來。

所有的報價都拿到之後，發現你沒有亮點，直接pass

第一點不用多說了，但是因為這個出現了一個奇怪的理論，絕對不能做第一個報價者！我只能說，這個人在玩文字遊戲，他的意思是說，因為第一個即便你發到了客戶的郵箱，客戶也需要等待其他的郵件進來。客戶等待又如何呢？會把你給忘了？笑話了，忘了是因為你的offer實在是太爛！我經常說，收到客戶的郵件一定要第一時間處理，最快的回復，因為這個時候，客戶收到的offer較少，可以花一些時間研究我的offer，如果我的offer亮點足夠多，絕對是先入為主！我先給客戶看最專業最地道的offer，挖個大坑給同行，這就是策略！

話說回來了，如果你的價格不合適，offer又不專業，你什麼時候發，對於客戶都是無意義的郵件！

第二點其實大家也深有體會，就如同我們從網上買東西一個道理的，例如淘寶，同樣的產品，你有幾個選擇，你會問幾個店主很多消息，後來告訴他們我考慮一下子吧，到時候我找你，ok。話說到這了，後來你經過比較選擇了其中的一家，你會去挨個告訴沒被選中的店主，我已經選擇了某一家嗎？

我採購時，我會告訴其中的幾家我的採購決定，前提是，他們的確是很專業，價格雖然高，但是的確不離譜，跟成交價所差無幾，只不過不是最優選擇而已！

所以，想要在外貿里走的更遠，加強自身絕對是最重要的，我們可以埋怨公司不給力，支持不夠，也可以歸咎於經濟危機，形勢不好，但是我們要想明白一個問題，如果到了一個好公司好平台，趕上了好形勢，我們能做出什麼樣子?

你想過嗎？

作者：JAC

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