中國企業奪回定價權 亞馬遜助力中國品牌出海

近年來，在外貿市場總體趨於平穩的大環境下，跨境出口電商一枝獨秀。2011-2016這五年間，進出口總值增長為2.9%[1]，而跨境電商交易額卻從2011年的1.6萬億增至2016年的6.7萬億元(其中跨境電商出口交易規模5.5萬億元)，增幅超過300%。在賣家匯聚的跨境出口電商平台——亞馬遜「全球開店」上，賣家持續攀升的業績也充分印證了這一趨勢。

亞馬遜副總裁、亞馬遜「全球開店」亞太區負責人戴竫斐近日在亞馬遜首屆「創新日」上表示：「在亞馬遜全球站點上，我們同樣看到了跨境電商領域強勁的增長勢頭。2017年第一季度，在亞馬遜全球站點中，來自第三方賣家的銷量已經達到亞馬遜全球總銷量的50%, 而這其中，跨境電商的銷售額已佔據第三方賣家銷售總額的四分之一。隨著跨境出口電商經驗的積累，積極借勢亞馬遜全球優勢資源，持續進行產品創新、運營模式創新並打造創新品牌，已成為賣家在海外市場攫取商機的制勝法寶。「

貼近客戶需求 堅持產品創新

近兩年來業界最火爆的智能技術無疑是人機互動的語音控制，而亞馬遜Alexa智能語音服務則是其中的佼佼者。據統計，自2016年1月以來，基於 Alexa技術進行研發的商家數量、銷售額以及支持Amazon Alexa智能語音服務的創新產品數量出現爆發性增長。特別是在智能家居用品領域，基於Alexa技術開發的家庭服務應用展示出巨大的潛力，眾多嗅覺敏銳的科技企業紛紛出手，把握這一全新的市場機遇，國內領先的家庭服務機器人品牌科沃斯正是其中的一家。

科沃斯亞太及新興市場區域總經理劉文寧表示：「越來越多的歐美主流市場消費者願意為高附加值的硬體和軟體買單，特別是更追求品質和服務的亞馬遜客戶群。基於Alexa技術進行產品研發，不僅極大增強了產品的智能化特色，也進一步拓展了科沃斯未來的研發方向。」2017年7月，科沃斯推出內嵌Alexa智能語音助手的DEEBOT R95智能掃地機器人，一上市就受到了業界的好評。

此外，亞馬遜一系列創新工具讓企業在海外能迅速貼近市場，找准創新方向。劉文寧表示：「亞馬遜能夠幫助我們迅速了解國際市場消費者的需求，從而有針對性地進行產品的研發與創新。」 例如，科沃斯根據美國家庭清理動物毛髮的需求開發出亞馬遜獨家定製產品DN78，感恩節17小時的「鎮店之寶」大促中，獲得掃地機器人品類的榜首、家居與廚房用品品類的第四名。在今年首次參與的Prime會員日大促中，科沃斯也再次在亞馬遜美國站的單品品類名列首位。

創新業務模式 邁向廣闊市場

對於相當一部分製造型企業來講，相比零售市場，企業採購市場無疑是更廣闊的空間。亞馬遜企業採購站點Amazon Business於2015年4月在美國上線，截至2017年7月，Amazon Business在美企業和機構買家總數已突破100萬家。賣家可以觸及到美國、英國及德國的高質量企業客戶。

在Amazon Business面向賣家開放后，專門從事辦公傢具生產製造的唯亞辦公，把這一舉措看成是業內「具有里程碑意義的重要嘗試」。相比2016年，今年唯亞辦公自有品牌Viva Office在Amazon Business上的訂單同比增長達到60%-70%。

唯亞辦公總經理曹璠表示：「在美國的辦公用品市場中，80%是合約市場，即企業採購市場，而合約市場才是真正的核心市場。Amazon Business業務面向企業開放，對於專註企業採購市場的製造企業而言意義重大。讓我們非常驚喜的是，Amazon Business這個在美國上線僅一年多的站點上，竟然有那麼多高質量的企業客戶，比如說NASA，作為的傳統企業做這樣的客戶是根本不可能的，正是藉助Amazon Business這樣的平台，我們才有機會接觸到這樣的客戶。」

曹璠認為，在全球品牌戰略中，爭奪產品定價權是核心，而成功打造自主品牌是前提。亞馬遜讓其能將自有品牌Viva Office 直接與終端用戶對接，從而在轉型升級中充分掌握定價主動權，這也是亞馬遜能為製造業轉型升級帶來的核心作用。與此同時，得益於亞馬遜平台的開放，唯亞辦公也從最初的OEM代工，到進入美國和歐洲辦公傢具核心所在的企業採購市場，這種創新的業務模式，幫助唯亞辦公不斷邁向更廣闊的平台，取得更大的商業成功。

品牌出海 創新有道

2015年，深具創新基因的「亞馬遜發明家」上線，助力全球初創公司推廣其創新先鋒產品。這一開創性的項目目前已助力2,100多家初創公司的15,000件創意尖貨走向全球市場，而深圳原動科技有限公司所有的Mars by crazybaby(瘋童火星磁懸浮音響)正是其中的獲益者。

原動科技創始人兼首席執行官張海星表示：「初創企業的首要挑戰無疑是渠道、流量和知名度。加入『亞馬遜發明家』項目后，這個挑戰就迎刃而解了。我們不需要支付高昂的營銷成本，就在很短的時間內建立起全球銷售渠道，獲得行之有效的上市方案，快速成長為具有全球知名度的國際品牌。的初創品牌出海有很多路徑，但亞馬遜無疑是最寬、最快的那艘領航船。」如今，瘋童火星磁懸浮音響已成為「亞馬遜發明家」全球銷量前20的產品，而在亞馬遜日本站啟動發明家項目后，瘋童新品Air by crazybaby(空氣膠囊真無線耳機)首發當天就飛速攀升至日本站發明家項目產品銷量第二位。

近年來，搭乘政策的東風，企業出海進入加速期。科沃斯、唯亞辦公和原動科技這三家，都是亞馬遜「全球開店」上不同規模、不同領域的典型賣家。戴竫斐表示：「企業拓展海外業務取得成功的三個最關鍵的因素就是：不斷提供高品質的創新產品、做好客戶服務併合規合法運營，持續進行品牌建設」。