壽險電銷市場遇瓶頸

日前,保險行業協會發布的《2016年壽險電話營銷行業發展形勢分析報告》(以下簡稱《報告》)顯示,2016年,全國壽險電銷實現規模保費165億元,同比增長16%。其中,自建機構實現保費收入125億元,較2015年增長15%,合作機構實現保費收入40億元,較2015年增長21%。從各公司來看,與2015年同期相比,63%的公司實現正增長。

近年來,壽險電銷市場競爭加劇。去年,市場集中度相比2015年進一步提升,全年保費收入來自經營電銷業務的32家人身險公司,規模保費排名前5位的公司分別為平安人壽、泰康人壽、招商信諾人壽、中美聯泰大都會人壽和陽光人壽,合計佔據76%的市場份額,相比2015年提高了一個百分點。其中,平安人壽「一家獨大」,市場份額高達42%。

截至去年年底,共有29家壽險公司開展電銷業務,較年初減少了3家。《報告》預計,未來幾年不排除還有部分公司將逐步退出電銷市場。

從渠道來看,2016年壽險電銷通過自建機構實現保費近125億元,平安人壽穩居第一,泰康人壽等11家公司自建機構實現保費億元以上;通過合作機構實現保費40億元,招商信諾人壽、中美聯泰大都會人壽等11家公司通過合作機構實現保費億元以上。由此可見,公司中對於電銷經營策略的採用相差較大,平安人壽和泰康人壽等公司對於自建機構渠道的依賴很大,平安人壽的電銷保費甚至全部都來自該渠道;而招商信諾人壽、中美聯泰大都會人壽等公司則傾向於通過合作機構渠道獲取電銷保費,招商信諾人壽有高達78%的電銷保費來自該渠道。

2016年壽險電銷產品結構較2015年有明顯調整。意外險實現保費收入61億元,同比增長259%,取代人壽保險成為主力險種,佔比達到37%;人壽保險實現保費收入56億元,同比下降22%;健康險實現保費收入39億元,同比增長77%。此外,年金保險實現保費收入近9億元,與2015年大體持平。

同時,繼續率指標向好。65%的公司繼續率較2015年有所提升,其中,繼續率超過80%的有3家公司,70%至80%之間的有7家公司,60%至70%之間的有13家公司,繼續率低於60%的有9家公司。近7成公司繼續率指標低於70%,保單品質有待進一步提升。

2016年末,壽險電銷銷售人力達7.6萬人,較年初增長7%。整體脫落率為16%,較2015年下降1.3個百分點。其中,安邦人壽、人保壽險、平安人壽等8家公司人力脫落優於行業平均水平。

不過,行業人均產能下滑,2016年,壽險電銷月人均產能為1.62萬元,較2015年下降14個百分點。其中,月人均產能在3萬元以上的有4家,佔比13%;月人均產能在2至3萬元的有9家,佔比28%;月人均產能在1至2萬元的公司有12家,佔比37%;月人均產能低於1萬元的公司有7家,佔比22%。從各公司來看,人均產能前10名有7家為外資公司,其中,招商信諾人壽、瑞泰人壽和中美聯泰大都會人壽人均產能均在3萬元以上。

總體而言,2016年壽險電銷發展平穩。相比其他渠道,壽險電銷總體規模偏小,在壽險總保費中佔比僅為0.95%,一直未能實現格局上的重大突破。隨著近年來互聯網保險的迅猛發展和「移動化、專業化、社交化、場景化」營銷模式的深刻變革,傳統電銷模式的局限性日益凸顯。如何破除瓶頸,順利實現轉型升級（愛基,凈值,資訊）,無疑是未來電銷行業持續健康發展的關鍵。