Facebook加入
LINE加入
2021/12/25
導讀：客戶獲取成本（cost of customer acquisition，COCA）的高低是影響企業尤其是初創企業成敗的重要因素。
在流量越來越貴、獲客門檻越來越高的今天，如何有效打開市場？
閱讀本文，聽聽麻省理工學院斯隆管理學院創業導師的8個關鍵建議。
作為創始人或管理者，在確定客戶獲取成本時，你必須對穩定銷售狀態下，企業獲取一位客戶所需的全部銷售收入和營銷成本加以量化。
需要注意的是，客戶獲取成本不包括固定生產成本和銷售與市場部門以外的費用，如研發費用、財務管理和經營開支。它只包括銷售成本和市場成本，哪怕潛在客戶最終沒有購買你的產品。
企業要不斷開拓和創造市場，就導致初期客戶獲取成本總是很高。只有想辦法降低成本，才能提高利潤水平。
以下是8個降低客戶獲取成本的常見做法，希望對你有所啟發。
▲真實而客觀地評估客戶獲取成本非常重要，你可以以此為基礎對錯誤的成本進行調整。
01 謹慎使用直接銷售手段，雖然有效但這種方式成本很高
創業初期組建銷售團隊似乎是不可避免的，但要牢記這是成本極高的銷售方式。
作為替代選擇，可以考慮投資技術手段，如利用電話營銷、網站推廣、社交媒體等方式降低銷售成本。
02 儘可能實現自動化銷售
如果有可能，即使需要巨額投資也要開發自動化客戶獲取流程。
通過擁有海量會員的網站推廣產品，如Facebook、LinkedIn和亞馬遜等，可以形成產品信息的病毒式傳播，讓大量客戶了解你的產品細節。
產品營銷也可以實現自動化，你可以像雅芳那樣推出用戶獎勵機制或參考Groupon團購網的做法，利用好友口碑的傳播方式迅速拓展銷售機會。
03 提高銷售機會轉化率
你應當努力把潛在銷售機會轉變成真實銷售，提高銷售機會轉化率。
銷售人員可能聯繫了很多潛在客戶但最終並沒有形成銷售，這些工作也投入了巨大的成本。提高轉化率可以打開銷售漏斗實現更多有效銷售，從而為企業增加收入和降低客戶獲取成本。
04 降低銷售機會開發成本，提高銷售開發質量
在行業展會上收集一堆名片會帶來很多銷售機會（這種銷售開發方式成本較低），但大部分都是無效或低質量的銷售機會。
利用HubSpot網站（註：HubSpot，一家美國明星SAAS數字營銷公司，提供一站式的內容營銷工具）的嵌入式營銷等策略，你可以在保證銷售機會質量的情況下降低銷售開發成本。
▲HubSpot公司CEO，Brian Halligan
你可以在銷售流程中利用各種工具和技術手段提高銷售開發質量，同時聚焦銷售機會的主要來源，這樣才能有效提高銷售機會轉化率。
05 加快銷售流程
通過聚焦潛在客戶銷售周期的速度，你可以縮短銷售周期，進而對客戶獲取成本的降低產生積極影響。
06 選擇商業模式時注意思考客戶獲取成本
商業模式的設計對客戶獲取成本具有顯著影響。
對此，IntraLinks公司的吉姆·多弗迪深有體會。這家公司為投資銀行家和律師等專業人士提供和客戶共享文檔的在線管理平台。
一開始，其商業模式是根據使用量收費，但因為搞不清楚客戶會花多少時間使用產品，導致產品很難銷售出去。
後來改成了「手機」模式，即客戶每月支付一定數額就可享受既定的服務，附加付費根據用量購買公司提供的其他服務。經過這樣的調整，公司的產品銷售馬上順暢起來，銷售周期也大大縮短。
07 口碑效應
降低客戶獲取成本最有效的方式是建立企業和產品的正面口碑。
這樣可以極大地縮短銷售周期，削弱客戶的議價能力，吸引高質量客戶聚焦產品，有效推動銷售人員實現更多銷售。
如今的企業不論大小，都喜歡利用凈推薦值（net promoter score，NPS）數據了解自己的產品口碑。它們密切跟蹤這些數據，在業務會議、執行會議甚至董事會上認真探討。
事實證明好的客戶口碑的確可以為企業帶來巨大回報。
08 持續專註目標市場
持續專註早期選定的切入點市場，而不被後來的其他市場分心，有助於提升產品口碑，讓銷售代表的工作更加高效。銷售代表將會變得更加專業，銷售周期將會縮短。
重複銷售同樣的產品和重複的獲客流程，讓銷售代表的工作更加高效。據此，也可大大降低獲客成本。
關於作者：比爾·奧萊特 (Bill Aulet)，麻省理工學院斯隆管理學院高級講師，麻省理工學院Martin Trust Center for Entrepreneurship總裁，為MIT5個校區的學生提供創業教育，著有《有序創業24步法》。
在加入麻省理工學院之前，他擁有25年的成功創業經驗，為所創辦的企業直接募集超過1億美元的投資並創造了數億美元的市值。
推薦語：麻省理工受歡迎的創業課程，融合作者25年創業經驗和15年授課經驗。清華大學副校長楊斌、搜狗公司CEO王小川聯名推薦，教你有序創業，走向成功。
立即成為華章書院尊享會員
與最頂尖的知識和思想同行
成為卓有成效的學習者
熱門推薦
留言回覆
