做好B2C其實很簡單

如今的電子商務已不僅是一種商業模式和時尚名詞，重要的是這一交易模式已經影響了人們的日常生活，還為互聯網產業引進了天文數字的資本，解決了眾多的就業機會。

電子商務（E-COMMERCE）：從廣義上說，是指以電子設備為媒介進行的商務活動；從狹義上說，是指以互聯網或移動網路為基礎所開展的各種商務活動。

電子商務根據交易對象、過程可劃分為三種典型模式：

1、B2B（Business to Business，企業對企業），如：阿里巴巴、供應商等網站。

2、B2C（Business to Customer，企業對消費者）噹噹、京東商城等網站。

3、C2C（Customer to Customer，消費者對消費者）模式。淘寶、易趣等網站。

2006年，淘寶的爆發給電子商務市場打入了興奮劑，無數的企業、投資機構和個人，無視行業跨度和市場累積，紛紛殺入電子商務。

大大小小的電子商務網站如雨後春筍般出現。且不論公司實力、網站規模、資本大小，公司的目標基本都是：要做某某領域（行業）的淘寶或阿里巴巴。

但事情的發展皆有前因後果：淘寶的爆發，是因為它有著四年的客戶積累和品牌影響，加上外部資金的不斷推動。並不意味著，的的電子商務是一個露天的金礦，滿地都是金磚，先到先得。

作者所志國在這裡闡述的是以B2C的網路購物平台，在運營中常見的問題和解決建議。

一、網站如何準確定位

許多企業在定位自己的網路購物平台時，不僅定位不明確，還會莫名的自主創新。現在衍生C2B和B2C2B等各種令人菲夷所思的模式，還有的明明？B2C模式，偏要聲稱自己是行業內的阿里巴巴。網站定位的模糊不清，必然導致著盈利模式沒有持續延展性。網站架構、目標人群、交易流程、服務體系、市場宣傳都會形成偏差，從而使網站發展緩慢。經常是一個問題商量多次都沒有結果。其根本原因並不是某個問題沒有答案，而是在於產生這個問題的根源並沒有找到，網站的模式沒有市場依據、不符合產業規律，運營過程當然是問題多多、困難重重。

其直接結果就是，網站的一句廣告語開會整整過百次也沒有準確定論。和服務提供商洽談的合作條件、利潤分成，永遠不能滿足網站既定盈利模式的需要。在進行市場推廣的時候，捉襟見肘的市場費用也不能實現雙向目標客戶的精確推廣。一年網網站已經改版十次以上，運營團隊換了七批，至今仍然沒有形成穩定收入。

當然，並不是號召創業型網站一定要墨守陳規、照搬照抄，只按照基本的三種模式任選其一。但必須要掌握一個核心的要素：這個電子商務平台究竟是為誰服務，誰通過這一平台可以獲利，誰又來為這個平台和成本來買單。說的白話一點，就是提供的是誰對誰的交易空間，這個網站主要賺的是誰的錢？

二、收入指標的確定

2004年中？B2C購物交易額？42億人民幣？2005年達？56億人民幣。2006年網路購物市場B2C、C2C）交易額分別為312億元；2007年561億元；同比增長117.4%；2008年網路購物交易額規模突破千億，1281.8億，相對於07年增長128.5%；09 年網路購物市場交易規模再次翻番，高達2630 億元。

一連串的數字令人激動而振奮，但同時也考驗著網站決策者的運營思路。以本人和多位朋友在電子商務領域中的運營和管理工作經歷來看，很多投資人或決策人，完全不按照事物發展規律下達目標決策指令。完全是「三拍」策略，對運營管理人員下達出一個天文數字，而絲毫不考慮其可能性和可行性。下達09年營銷目標的依據是08年網路購物市場總額已到1200多億了，今年肯定更高。我們的網站要收入10個億，只佔1%都不到。這種運營目標，最終結果必然是職業經理人和決策層不歡而散。

所以，購物平台的運營指標，應該基於：網站的核心產品或服務的市場價格+行業預計發展空間+原有客戶積累或品牌積累+市場推廣手段的支段-同類對手運營情況。並使用倒推的方法將每條盈利線進行計算，才能約估出一個基本數值。而不是依據市場總空間來盲目考慮自己的目標，使得團隊對未來不抱希望。

三、初期人員組織架構

創業初期或發展中期的企業，其最高的成本都是人力成本。特別是電子商務領域的專有人才，大多要求的待遇較高。中小型網站有時為了節約成本而壓縮開支，刻意裁撤、剋扣工資高的員工，專門招用工資低的員工。或者老闆一知半解，卻事必親躬，由於行業或專業的制約，卻起到事倍功半的效果。

結合網站功能、服務內容、盈利模式及周期、頁面風格確定初期的人員配置。特別是網站功能的開發，是必然的首先要工作。精確組建初期網路架構，決定著初投資金能否支撐到網站盈利或者其他資金的進入。

普通的網路購物平台的功能

A、會員功能

（一）基本功能

註冊、登陸、評論功能

（二）後台管理功能

1、交易管理訂單中心

在線支付、交易記錄、評價

2、服務中心

購買諮詢、退款申請、投訴、舉±

3、個人應用管理

短消息、收藏夾

4、個人信息管理

個人資料、修改密碼、積分、獲得的優惠？/禮？

（三）積分管理系統

1、在線充值

2、積分換購產品

3、購物返積分

4、互動積分兌換消費積？

（四）商品查詢功？

（五）提醒功能

簡訊提醒、站內信提？

（六）在線支付功能

（七）在線客服功能

B、網站管理員功能

1、產品批量導入、導出功能？

2、產品內容上傳、修改功？

3、會員信息審核、查閱功能？

4、查看訂單、交易、積分、配送、評價功能？

如果僅需要滿足上述功能的電子商城，只需？2-3名技術人員，？2-3月時間即可完全開發完成。重點是必須有一位懂營銷和網路的運營管理人員，替公司規化網站市場營銷方向和管理工作進程，決策細節工作？

網站功能開發期間，配？1名網站策劃，以提供商城的各種流程、文字內容撰寫？2名美工人設計，負責網頁的製作？1名編輯，各種產品的圖片、文字信息上傳。就可以基本滿足網站前期的建設工作？

待網站功能測試無誤，再招聘產品人員開發合作商品，市場人員開展推廣，客服人員解答疑問或主動行銷。按照這一順序，制定組織架構，可以用階段性的最小的成本完成最大化的工作效率。

四、產品上架和下架標準

網路購物平台核心競爭力就是產品的價格與性價比，否則就直接導致網民的減少、收入的流失。產品的初選與管理控制，也就至關重要。而這一點，也是最容易被忽略的一點。很多電子商城，為了增加收入來源，盲目擴充產品。不僅質量莨莠不齊，種類也是五花八門。

時尚商城賣保健品，女性商城賣辦公用品、IT商城賣高壓鍋、皮帶。這些令人啼笑皆非的產品，經常出現在不該出現的商城中。當然，網站的目標客戶都是人，健康商城的網民也需要吃飯，家中肯定需要高壓鍋。但網站的定位決定著商品的定位與核心競爭力，也決定著來到商城目標人群的購買方向和購買慾望？

產品的雜亂，會直接導致品牌形象在消費者心中的混亂，也會令核心產品提供商產生置疑，反而退出商城。道理非常簡單，誰見過在大中電器有賣羊肉串的嗎？如果在某家女式包的專賣店，天天都在賣打折的男式皮鞋，再去買女包的時候，它會是你的首選嗎？

所以，網站產品的上架標準，除了質量、價格、折扣、品牌選擇外，一定是與網站和目標人群的定位緊密相連。同時，還要考慮到廠家的地域位置可能出現的物流成本。如果，這時候打擦邊球，不是在為自己擴充盈利渠道，而恰恰是在損害自己的根本利益。網站產品的下架標準：要以一階段的產品銷量、關注度、投訴量、市場口碑來綜合衡量。

五、人性化服務流程

許多網站管理者都喜歡自我認可，過於樂觀的認為自己網站非常棒、非常有粘性。所以流程可以繁瑣一些，不要讓網民一次性或過快的達到上網目標。越讓網民好奇，他們就會越產生忠誠度，孜孜不倦的貢獻著PV和UV.

但事實上呢？網頁打開速度慢5秒，就會5%以上的網民選擇直接關閉網頁。網站註冊流程多出1個環節，3%以上的網民也會選擇放棄。而在購物平台上，流程的優化、人性化，更是提高商城收入置關重要的要素。2006年淘寶收入的大幅度增長，在網路購物平台佔據絕對的主導優勢，和淘寶在網民的產品選擇流程、支付流程、評價流程、送貨流程等環節，提供了更加優化、安全、細緻的服務有著直接的關係。

網民的耐性是有限的，因為可供選擇的平台實在是太多。現在是買方市場，網路購物平台必須在會員註冊上減少步驟、商品搜索選擇時增加精準、支付方式多選簡單、收貨時間有明確保障、商品質量有服務跟蹤。這樣，通過人性化的服務流程，必然會增加網民的粘性和忠誠度，使網站的收益最大化！