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王青雲的創業青雲志

王青雲的創業青雲志

創辦過廣告公司,做過團購導航,經營過比特幣交易所,如今,北京鐳靈科技有限公司(以下簡稱「DMLei」)CEO王青雲又發現了新的市場需求點。他很想做一個「集合市場所需要的各種媒體和推廣渠道服務於一體的SaaS級雲服務平台」,為的是「讓大家就像逛超市一樣,需要什麼樣的宣傳,就在平台上購買什麼樣的宣傳渠道。」

DMLei是王青雲的創業夢想再次起飛的地方。從「DMLei」這個公司網路域名中就能看出他對品牌動力的強烈期望:DM是Digital Marketing(數字營銷)的首字母縮寫,這直言了公司定位,代表品牌的主營業務和發展方向;Lei則是指居里夫人發現的鐳,他希望該平台能像放射性元素一樣,在數字營銷界中廣為擴散自己的傳播力。

北京鐳靈科技有限公司CEO王青雲創業心經:從草根到精英

2006年,年僅19歲的王青雲就在輔導員老師的資助下開了一間小小的廣告公司,憑藉在高中時學到的廣告設計、市場策劃等知識,他承攬了學校的網站建設和線下廣告業務。那一年,王青雲用開公司賺的錢繳了學費,還獎勵了自己一輛機車。

隨著業務發展,王青雲的名聲逐漸走出校園,他甚至接到了來自上市公司的單子,還憑一本精心策劃的旅遊小冊子打動了一家上市國企的董事長。這位董事長非常賞識王青雲這位做兼職的大學生,於是聘請他擔任了自己所在公司的網路運營負責人。

2010年,王青雲走出大學校門時已經擁有了三年工作經驗。國企市場總監的職務、四千元的月薪讓那些還奔波在面試路上的同學們羨慕不已,但在王青雲看來,國企的安逸生活卻是自己享不了的福。「那三年,在積累經驗的同時,我天天跟五六十歲的人在一起,學會了品茶、喝酒、清談⋯⋯」那一年,網路團購風行一時,認準這個領域的王青雲辭去國企工作,懷揣兩千塊錢坐火車到北京,在一家團購網站做起了網站編輯。

興趣、經驗和靈氣,讓王青雲在新的工作崗位上做得順風順水,僅用三個月時間就做到總經理的位置。不到半年,他已經充分掌握了團購網站的運營技能。2010年年底,他與一位相識不久但志同道合的朋友聯合創辦了團購導航網站「人人折」,擔任首席營銷官。「經過努力,我們迅速成長為國內排名第二的純團購導航平台。但是,團購網站單一的運營模式很容易被複制,隨著互聯網技術的成熟和電子商務的迅猛發展,一時間出現了『千團大戰』的態勢,導致各家團購網站的利潤率銳減。雖說人人折當時也拿到了500萬投資,但與動輒幾千萬甚至上億地燒錢的同行比起來,我們顯然處於弱勢,後來網站排名一度跌到80多名。」回首往事,王青雲的話語帶著一絲無奈。

2013年,比特幣進入了人的視線。當時,國內僅有一家交易平台,客戶體驗也不是很好。敏銳的王青雲看到這個新機會,決定轉戰比特幣市場,他迅速組建團隊建立了國內第二家比特幣交易網站「比特幣交易所」。

他們的努力很快就有了回報,比特幣交易所成為了國內市場中的第一。「2013年年底,的比特幣交易平台一窩蜂地多起來,估計有四五十家。我們的兩個主要競爭對手在拿到融資之後大打免費牌,一是註冊就隨機送比特幣,二是免交易費。在這種情形下,我們處於極其不利的位置,公司馬上開始虧損。在巨大的壓力之下我意識到,自己沒有系統地學習過比特幣金融知識不是主要問題,最重要的是公司即刻需要強大的資金支持。於是我馬上動手找投資,拿了一筆投資之後,公司終於順利活了下來。」這個經歷讓王青雲再次感受到了資本的強大衝擊力。

由於缺乏有效的市場監管,比特幣交易市場的發展存在很大的不確定性。後來,王青雲又創辦了DMLei——為廣大企業解決市場營銷難題的自助營銷推廣平台。這次,他運用「羊毛出在豬身上」的商業模式,以合作共贏的方式部分彌補了資源方面的劣勢。

在北京打拚的這些年裡,王青雲還投身過家裝、P2P、醫療等行業。十餘年的創業歷程中,他有過矗立潮頭的興奮,也一次次被身後蜂擁而上的同行緊緊追趕,更體會到新興企業在資本面前的無力。王青雲說,創業最大的收穫就是自己越來越成熟了,「我是純草根出身,幸運之處在於趕上了互聯網發展的好時代,每一波都趕上了。我前進的每一步都是試錯試出來的,在歷次創業中吃過很多虧,遇到過無數的坑,也見過了太多的人情冷暖。但每次創業中遭遇的壓力和挫折,都會促使我快速地反省和提升自己。」

2017年3月23日,DMLei與鉛筆道正式簽約,雙方將從融資信息首發、創投和營銷數據服務、年度智能營銷解決方案等領域形成緊密合作,共同為投資機構及投后企業提供更高效、更智能、更具數據價值的投后支撐。DMLei:抓住痛點,重點先行

無論開廣告公司、做團購導航,還是做比特幣交易,王青雲都親自抓市場工作,對互聯網市場的情況瞭然於心。深入市場的他不止一次「親耳聽到一線的炮火」,也曾親自帶隊突圍。通過一輪輪沉澱,他深刻地領悟到,在每家企業的運營過程中,市場環節都是一個無形的「坑」——成本預算高,效果難把控。「對廣告代理商來講,他們的痛點無外乎以下三點:第一,在渠道方面,獲取優質媒介資源的難度大,渠道管理成本高;第二,在市場方面,同質化嚴重,缺乏競爭優勢,拓客成本居高不下;第三,在代理商自身方面,人才成本、業務執行成本很高,服務呈現效果也難以量化。」歸根結底,企業的痛點只有一個,就是成本。王青雲想,如果能開發出一套系統或一個平台,同時匯聚優質的渠道資源和海量的媒體資源,再憑藉團隊深厚的數據分析專業背景,在企業和廣告代理商之間架設起一座橋樑,就一定能解決以上痛點。

於是,王青雲組建團隊開發出了集合市場營銷所需要的各種媒體資源和推廣渠道的一體化綜合平台——DMLei。這是一個統包業務管理、渠道管理、品牌管理、在線電商、CRM(客戶關係管理)、數據監測等功能的營銷軟體平台,它的一端整合了互聯網營銷渠道資源,另一端是海量的媒體資源,企業可在平台上進行自助式廣告交易。有廣告推廣需求的企業,可結合所在行業、投入預算等指標,與目標受眾相符、排名靠前的自媒體實現自動匹配,並生成營銷方案供企業選擇。

DMLei2017年年會暨頒獎大會

廣告界有一句名言:我投的廣告中有一半是無效的,但是我不知道是哪一半。由此可見,廣告效果監控一直是廣告宣傳過程中的難點。為解決中小企業對廣告投入與相應收益的困惑,DMLei採用按效果付費的模式,並能實現實時效果監控。它可以對閱讀量、用戶行為、用戶構成、發布的文章等信息進行採集細分,經過科學計算,幫助客戶在廣告效果預測及廣告效果監控方面實現量化管理。

客戶投放廣告之後,DMLei提供的效果監測服務可對企業的每次投放做數據採集分析,自動生成專業數據報告,幫助企業總結推廣效果。「要讓中小企業在推廣的過程中知道錢花在了哪兒,帶來了什麼效果,下一次應該怎麼更好地花錢。效果監測還能使互聯網營銷渠道的搭配和投放變得更加精準。」王青雲介紹說,「檢驗網路營銷效果主要是關注三個數據:轉化率、有效點擊數和推廣曝光數。轉化率是從意願消費到實際消費的行為過程,這可以用來衡量網路營銷帶來的直接經濟利益;有效點擊數是反映潛在客戶量的重要指標,消費者點擊行為可以說明其當前的需求狀態及關注導向;曝光數是指用戶點擊次數,按照用戶的點擊次數計費,不點擊就不計費,這種曝光對品牌提升有潛移默化的作用。」

簡而言之,DMLei的商業模式是根據企業的預算和需求來匹配相應的效果,幫助企業尋找客戶,然後通過按用戶量付費、按用戶消費金額提成、按千次用戶展示量收費等方式盈利。DMLei為麥樂購、聽雲、融貝網等客戶提供了一對一的廣告投放和數據監測服務。實踐證明,它的商業模式是行之有效的。以專業投融資諮詢服務平台融貝網為例,DMLei以「融貝網獲得矩智資本數千萬投資」為營銷事件進行策劃,經過系統預測,、國際在線、今日頭條等)、愛拍(按實際效果測定廣告費)、迅雷(按銷售額測定廣告費)、騰訊(按點擊量測定廣告費)為傳播渠道。效果監測表明,廣告投放期內,融貝網推廣信息的收穫了770W+閱讀量、14W+評論量、10W+點贊量、3650W+用戶覆蓋量,並激活20W+新用戶。

品牌展示只是DMLei發展戰略中「重點先行」的第一步。公司在匯聚渠道和客戶的過程中發現,客戶在推廣中會有更多的需求,他們普遍會為投放內容感到頭痛。針對這一需求,DMlei正在嘗試性地上線內容創作功能,不但在平台上聚合了一批寫手和編輯,提供策劃及寫作服務,還正式著手開展了「機器人寫手」的商業開發與實際應用。機器人寫手是一套計算機系統程序,可以運用演算法對輸入或搜集到的數據進行加工處理,然後自動生成完整的新聞報道。

王青雲在藍鯊會投資人酒會上發表演講。

DMLei自助化精準營銷平台向中小型廣告公司、有資源的2B企業提供了一整套「集合市場所需要的各種媒體和推廣渠道服務於一體的SAAS級雲服務」。「我們前兩年的營銷系統研發與應用只是在做積累,目標是產生定向的現金流並在資本市場上融到資。通過營銷系統運營將整個流程都跑通,形成規範,然後輸送給二、三線城市的合作夥伴,目前我們已與江西晨報、數媒通等多家機構建立了客戶合作關係。」王青雲表示。

從被動式營銷到主動式營銷,營銷方式轉變所面臨的一個最大問題是數據的真實性。在自媒體時代,微信公眾號刷閱讀量、微博刷冬粉量、視頻刷點擊量的現象非常普遍,亦真亦幻的數據給營銷造成巨大困擾。為此,DMLei對自媒體和渠道使用了數據化檢測手段,比如,可對微信公眾號的刷量行為進行秒級監測,採集閱讀量生成閱讀視圖,通過其規律性來判斷數據的真偽。DMLei團隊內部將這種監測行為稱為「純真行動」,並由此建立起名為「誠信值」的數據指標,對渠道加以管理。

通過觀察和實踐,王青雲對營銷行業的發展方向做出了預判。他認為,未來五到十年,主動式精準營銷會慢慢取代被動式精準營銷。儘管目前來看,二、三線城市的營銷行為還是以被動式居多,其發展遠遠落後於一線城市,但一定會很快趕上來。快手直播的發展就是一個很好的事例,它之所以取得了飛速發展,正是得益於在農村的高應用率。「這充分說明,二、三甚至四線地區蘊藏著巨大的發展機會,主動式營銷在那些地區同樣有機會得到普及發展,我很看好這些區域。」

談起產品下一規劃,王青雲表示:「隨著數據積累的不斷增多和數據使用頻率的不斷增加,人工將無法完成海量的數據複製、粘貼和分析工作,這就需要機器能夠自主學習,實現自動檢測。我們正在建立底層資料庫,做相應的數據整理和分類。我們將首先採用搜索引擎技術打破數據量級的瓶頸,再進一步完善和豐富數據預測功能。未來,我會建立一個很大的媒介中心來為供應商提供這些資源。這樣可以為媒體、廣告公司節省很多的人力成本,真正幫助它們實現去媒介化、去中心化運營。這會成為我們這個平台最大的價值所在。」

目前,DMLei的團隊成員有30多人,其中技術人員就有20多位,佔比近80%。「在互聯網行業,團隊適配度尤其重要,做這樣一個平台需要網站、平台、SaaS三個維度的技術能力。」為此,王青雲專門請到出自北大、有20多年技術研發工作經驗的資深IT人士擔任技術總監,以及擁有中科院技術背景的擁有豐富互聯網監測經驗的專家擔任產品總監,通過產品和技術團隊的有機結合來解決龐大的技術體系問題。

「平台的利潤主要來自SaaS服務費,也就是與加盟商、代理商進行服務費分成。媒體等供應商屬流轉性質,平台不會加收利潤。這個點雖然不增值,但可以有效地轉嫁風險。」王青雲介紹。他透露,DMLei正在為pre-A輪融資做準備,目前正在與多家投資機構積極接洽,保守估計,企業估值可達億元級別。

戰略方針:高築牆,廣積糧,緩稱王

對歷史頗有研究的王青雲喜歡思考,擅長總結,還寫過很多角度新穎的營銷心得文章,如《從長板坡之戰來看危機公關策略》《從成吉思汗西征來談獲取大量用戶》《從劉邦斬白蛇來談事件營銷》等。

他為DMLei制定的戰略方針同樣與歷史典故有著緊密聯繫。「公司要發展壯大,實現我們的創業目標,就要『高築牆,廣積糧,緩稱王』。這本是謀士朱升為朱元璋平定天下提出的九字諫言,朱元璋正是在這一方針下一步步完成了統一的帝業。當今的移動互聯時代讓企業,尤其是創業期企業面對著太多的機會和不確定性,在應對機遇和挑戰,它們可以從這九字戰略中獲得很多啟示。」

王青雲進一步介紹說,所謂「高築牆」,是指要穩固現有的根據地,然後再求進取之道。模式領先不能代表一切,在互聯網技術發展如此迅猛的時代,企業要研究自己的核心競爭力到底是什麼,以及如何才能築起有效的競爭壁壘,確保不被競爭對手「彎道超車」。在他看來,高築競爭壁壘主要應當從資源和技術兩方面下手。從資源角度說,必須不斷擴充資源,通過數據篩選得出真正有效的資源。DMLei匯聚了1700多家國內新聞媒體、20000多個微信公眾號大號、2000多個微博博主、100多個DSP(需求方平台)渠道,是目前國內媒體資源最豐富的平台之一,「我們還和多家合作夥伴達成了深度合作,包括易簡集團、市場部網、億客鐳、叮咚喵等等。」從技術角度說,要不斷地做研發,以提供更好的數據監控服務。「作為一家『技術信仰』的團隊,我們的產品要力求做到極致。」

2017年4月13日,王青雲參加「盒飯秀」第19期錄製。

所謂「廣積糧」,就是要備足參與競爭的糧食和彈藥。在王青雲看來,糧食和彈藥來自市場這片沃土。他分析認為,一線城市企業的移動端廣告投放預算正在逐年遞減,很多平台會在這個過程中走向衰落。而在二、三線城市,隨著企業利用互聯網意識的提高,互聯網廣告投放的預算會越來越多。因此,在市場渠道開拓方面,二、三線城市是主戰場。幫助代理商和企業建立互聯網思維,並協助它們整合媒體資源將是一條不錯的親民發展路線。為此,DMLei採用「厚積薄發」戰術,下沉到二、三線城市建立數字營銷聯盟,從最基礎的層面著手改善數字營銷服務的生態體系,目前已在重慶、陝西、廣東、遼寧、湖南、天津等地簽約了多家代理商。

所謂「緩稱王」,是指創業者在完成布局前一定要低調行事。木秀於林,風必催之。大局未定的時候,領先者未必會有好的結局,互聯網企業更是如此。王青雲表示,在企業運營方面,公司一直堅持合法合規地規範運營;在技術方面,更是從兩年前就開始做積累,堅持穩紮穩打。「我們不會去爭什麼行業第一,也不會去花錢買榮譽,買稱號,更不會過早地到處路演產品規劃。我們需要做的是走好每一步,踏踏實實地築牆、積糧,一切都要做到實打實的。直到今年我才開始對外講我的戰略和團隊的目標,之前對外宣稱自己做的是一個自助營銷平台,也屬於一種商業策略。」

響新時代之需應新投資之求

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