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中國進口零售跨境電商行業-典型案例及商業模式

消費升級,模式迭起,進口零售跨境電商行業,誰主沉浮。
誰能更獲得消費者的青睞,維護好了消費者的體驗,大家拭目以待。
針對2015年-2016年新晉迭代的具有代表性的進口零售跨境電商模式,接下來將進行案例分析及闡述。
希望可以為跨境電商行業帶來新的思維的激蕩。


第一、網易考拉海購
網易考拉海購:媒體驅動型跨境電商
項目背景:網易旗下以跨境業務為主的綜合型電商平台
上線時間:2015年1月上線公測
經營模式:自營模式為主,入駐式模式為輔
配送模式:國內保稅倉配送+第三方賣家配送


網易考拉海購:平台型電商 分銷流量輔助
以流量起家的網易作為背景,通過自行打造自營加進駐線上商城,打造全球的供應鏈合作, 4大保稅倉(預計將拓展為6大)儲存及出貨,將原有媒體的信息流量充分利用起來,流量轉化為商城的銷量。 2015年上線公測起,網易考拉海購憑藉其網易主體背景,藉助自有媒體(網易遊戲、網易新聞客戶端、網易雲音樂、網易郵箱),迅速的將自有流量轉化至自有平台的經營,並在B2C市場上迅速獲得一定的份額。


網易考拉海購:離不開B2C平台的流量瓶頸
但作為平台型電商,要獲得應有的流量、轉化率和銷售量,不但需要大量的投入、廣泛且有代表性的資源的支持,更要面臨虎口奪食時的惡性競爭,從現有平台的支柱份額中奪取市場的風險。不然,終將面臨平台缺乏流量及流量瓶頸的時候。網易考拉海購雖有網易這大靠山進行流量支撐,但也面臨著流量補充及轉化的問題。為了彌補流量缺乏和解決瓶頸問題,可選擇的方式有二:燒錢鋪廣告買流量,利益出讓招人引流。網易考拉海購開始選擇了方式二。
2016年末,網易考拉海購開啟CPS(銷售返佣)方式,進一步通過個人流量為平台帶來增長,將零散流量轉化為消費行為,速度拓展消費認知度,為自營商城獲得了更大的流量價值,獲得平台流量收入。


網易考拉海購:這佣分銷電商

網易考拉海購作為平台型電商,這就決定了,其分銷體系是建立在自有商城運營下作為流量體系而存在。
分銷加盟,均需要從店長做起。不斷晉級。最高層級的總監,條件之一:需組建1000人的團隊,具有十足的挑戰性。
而各層級獲得收益的來源:推銷商城商品成功后獲得返佣,拓展店長獲得獎勵,積累店長晉陞獲得培訓津貼,銷售與拓展並存。按照其公開招商說明收益比例來看,最高可達10000元的獎勵,但對應1000人的團隊要求,其收益率在同業中未必是最高。商品返佣部分,返佣率需根據具體產品價格和利潤空間所定,靈活度很高。根據現有的數據表現,其100元訂單平均返佣率為:100元X8%=8元。
依據目前公開資料評估,網易考拉的返佣分銷項目視乎是把個人作為平台引流之用,最終訂單及消費者流向在平台,大有之前淘寶客的模式,而返佣則是對個人購買的流量費用。

第二、洋蔥海外倉
洋蔥海外倉:供應鏈+渠道連鎖型跨境電商
項目背景:傳統貿易轉型企業,擁有得天獨厚的海外供應鏈體系及渠道加盟模式
上線時間:2015年9月上線
經營模式:純自營直采模式
配送模式:海外直採集貨直郵


洋蔥海外倉:進口品銷售渠道擁有者
傳統貿易轉型而創立的洋蔥海外倉,深知道分銷渠道和聚合供應鏈的重要性。基於這樣的出發點,在項目尚未上線之前,已經逐步搭建起自有的全球聚合供應鏈,將原產地採購,海外倉儲物流,海外物流直達線,國內清關通道等環節牢牢的掌控在自己手上。定位集中在純進口品,純自營產品的操作上。洋蔥海外倉對海外直郵,自營產品的執著,非比尋常。而且這樣的操作下,還可以減少了國家保稅政策的影響。
2015年上線以來,洋蔥把更多的銷售機會放給了加盟渠道,通過代理商及店主加盟制進行海外產品分銷銷售。其實這也是一種傳統的渠道加盟業態。在短短的一年多的時間,已經積累了5萬多的加盟店主,2000多線下實體加盟店。拓展速度令人驚喜。店主真正成為了低成本創業的銷售個體,人即是終端,利用消費場景營造及渠道品牌支持快速打開銷售市場。


洋蔥海外倉:分銷渠道電商

洋蔥海外倉其生意模式決定了加盟體系獨立經營,並作為渠道品牌存在。企業後台只是渠道的服務者。
加盟者可以從銷售產品的店主及銷售商城的代理商入手,所面向的銷售對象選擇不一樣,店主銷售產品,代理商批發零售商城。加盟入門門檻相對較低,加盟方式純粹,且利益分配合理。
且看各類型加盟者的收益來源:店主通過零售商品產生產品利潤,代理商通過銷售商城系統獲得加盟收益。兩者收益相對獨立健康,鼓勵多勞多得。零售商品部分,店主商品利潤接近21%,根據其公開信息及融資BP來評估,每100元訂單平均收益率為:100*21%=21元,比例很可觀。代理商將額外獲得同訂單的9元作為培訓獎勵。而作為代理商其商城銷售利潤多至4000元。整體評估其投入產出比算是業內頗高的水平。

洋蔥海外倉:渠道商為王
洋蔥海外倉在全球海外供應鏈的支撐下,其優勢也突顯在成本控制及產品保質上。批量化的採購,品牌直出,量化的集貨海外倉儲及直發,獲得了更大的商品綜合優勢。經濟基礎決定上層建築,上層建築影響經濟基礎。洋蔥海外倉的產品銷售者,均為店主,商城系統銷售者,均為代理商。這就說明,店主和代理商與洋蔥海外倉的利益緊密聯繫。在商品定價中,亦保有了店主和代理商的足夠利潤空間,讓渠道商賺錢並保有其獨立經營權,模式相對穩健及具備發展深度。
而洋蔥海外倉自身則側重渠道品牌建設,通過持續的海外品牌引進及附加值輸出,獲得上游品牌的返利空間。


第三、雲集微店
雲集微店:娛樂分享型電商
項目背景:淘寶電商營銷背景,期望打造成為打造一個全球精品超市
上線時間:2015年5月上線
經營模式:入駐式模式為主,國內品牌為核心
配送模式:國內倉配送+香港合作倉配送+進駐方配送


雲集:娛樂分享型電商
2014-2015年,傳統的朋友圈微商由於都是個人經營為主,沒有能力獲得最優價格的正品貨源,也沒有精力提供售前售後服務,假冒偽劣產品的橫行,讓微商信譽一度跌至谷底,難以為繼。而雲集正式看上了這樣的現狀,充分利用微商的方式,通過「自用省錢、分享賺錢」的理念,活躍在各個社交平台的分享達人們紛紛參與進來。雲集微店由此藉助社交圈病毒式傳播的天然流量優勢,來幫助商品迅速實現傳播銷售二合一,大大減少了營銷成本。與此同時,通過規模化的採購和集中式的運作同步縮減人巟管理費用和中間渠道成本,這使得有更多的盈利空間,可以分享給到平台上開店的店主,從而形成一種共贏的商業模式。
娛樂分享型定位,就註定了需要有娛樂的入手點。而這省錢,分享就正是雲集微店的入手點,在發展中同時也成為了雲集微店的一個標籤。

雲集微店:進口零售跨境電商中的國產產品主導者
基於省錢的定位,縱觀雲集微店的產品結構,選擇集中在國產產品為主(80%),進口產品為輔(20%)。
國產產品對於國內市場而言,在前期發展時,受眾面和接受程度相對較高,推動力很有優勢。但相對於全球多元化的產品,國內品牌知名度略顯偏低,選擇面窄,對於長期發展物質需求多元化的方向,選擇權受限,驅動力不足。
為了彌補這先天不足,雲集微店採用了保稅倉商家入駐的方式。彌補了部分海外產品的選擇空缺。但保稅倉產品主導權在第三方手上,產品定價需結合第三方浮動成本及市場價格進行制訂。兩部分產品,結合其省錢的定位,利潤空間相對較低,必須以薄利多銷的方式進行運營,也註定其必須進一步的分享拓展,爭取更大化的量化操作。
不可否認,確實這樣的低價的商品定價,也確實迅速的拓展客戶及消費群體的聚集,為分銷加盟體系引入了量化的吸引度。


雲集微店:返佣分銷電商

薄利多銷,雲集微店的團隊的組建也一樣,薄和多,也成為其團隊的標籤。雲集微店更多的銷售需基於加盟體系(店主、客戶主管、客戶經理)之上。通過三級加盟商,借用社交圈分享,進行客戶拓展及產品推銷。
各層級獲得收益的來源:推銷商城商品成功后獲得返佣,拓展店主獲得獎勵,積累店長獲得晉陞獲得培訓費用,銷售與拓展並存。
按照收益比例來看,拓展獎勵及培訓津貼的收益一般,但進行量化操作拓展店主獲得數量化收入。商品返佣部分,返佣率需根據具體產品價格和利潤空間所定,靈活度很高。根據現有數據100原訂單平均返佣率為:100元X6%=6元,利潤點略顯不足,也再度印證了其自用為主傾向。

不同的平台定位及操作,也就註定了各平台未來的面臨的不同利益問題。


網易考拉海購的利益之爭:歸根到底,網易考拉海購需求的還是流量資源。但在流量累積到一定程度的時候,自身平台與返佣分銷體系就會存在一定的市場利潤競爭關係。平台是否更改遊戲規則,希望不要像當年某平台當年在流量足夠的情況下,對加盟的分銷卸磨殺驢的操作,失信於民。毛利空間的劃分是用於平台的拓展還是分銷體系的利潤返還還未曾清晰,而微信和網易這對流量的歡喜冤家,是否有進一步的相愛相殺,這些行業的趣事,我們期待進一步的訴說。
洋蔥海外倉的慢生長:渠道分銷,加盟體系的重建設,雖然讓渠道方擁有一定的自主權,及足夠的利潤空間。但輜重存在,市場爆發是溫熱形態,並非井噴。按部就班可能會喪失市場機會,但換來的也許是穩健的發展潛力。取決於企業對渠道模式的堅持,及供應鏈的持續縱深。為渠道帶來更好的利潤及粘性保持市場的佔有力。
雲集微店的熱點之爭:雲集微店,更傾向於自用省錢,分享是積累消費者。平台也需要藉助這樣的分享獲得更大的冬粉效應。在現階段這種模式,著重於消費群體拓展迅速。而持久度,關注度的解決方式,期待訴說。



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