實體店客流爆破營銷秘籍系列--如何零成本吸引你的目標顧客

大家好，我是石龍，上節課我們了解怎樣才算成功的拓客，

今天為大家講解如何零成本吸引你的目標顧客

為什麼你的老顧客不給你轉介紹

如果你的店已經有一批老顧客，那就是一個天然的轉介紹機器，但是很多人用很笨的方式要求顧客轉介紹，她會跟顧客說，你給我帶一個顧客來，我就給你多少提成，或是xx贈品。後來發現效果不理想，其實你沒有考慮背後的人性。

什麼人性呢？老顧客會有一種顧慮：

我把我的朋友介紹給你，萬一他來了，但是沒有購買你的東西，你強勢推銷傷害到我的朋友怎麼辦？第二，我的朋友如果以後知道，因為買了你的產品，而我得到了好處，朋友會怎麼看我？所以老顧客不會為了你的一點好處，而把他的朋友「賣給你」

你想過如何解決老顧客的疑慮嗎？第一你要告訴顧客，你讓新顧客來不是為了銷售，而是其他的需要新顧客配合的活動。第二要很自然的讓老顧客得到好處，而且你得明白，老顧客的需求也是全方位的，並不一定只是為了錢。

下面我們來重點講解如何零成本吸引你的目標顧客

有一家舞蹈培訓機構，學員都是國小生，他們以前的轉介紹方案是：帶一個新學員來報名，就送一雙舞蹈鞋。或者後續的課程打折。後來發現效果不好，就調整了另外一套方案。

新方案是這樣的：每個月為本月過生日的學員開辦一個生日專場晚會，描述這個晚會的價值，然後印製了一些面值180元的門票，讓當月過生日的學員，送給他的好朋友。

因為人都有展示自己的慾望，所以票很快就送出去了。而且這個學生的家長也會幫著送，因為她希望更多的同事來看到自己的孩子優秀的一面。

等到了晚會現場，就回來很多人，來的人一看，一個普通的孩子，學了幾個月就有這樣的才藝。而且看到了教室的環境，老師的水準，更深入的了解了這個機構，當時就有很多家長要把自己的孩子送過來 學。這種轉介紹就非常的巧妙，讓顧客感覺不到在為你轉介紹，「殺

人」於無形。

異業商家結盟也是拓客比較好的一種方式，我建議你最好是到別人的顧客群里拓客。很簡單，因為你所想要的每一個客戶，都已經是別人的客戶了。

設想一下，你想要的每一個客戶，他的一生不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢想，他需要購買別的產品和服務，當他購買的那個產品和你的產品有足夠相似

的時候，就表明這個店裡的顧客，有很高比例是你想要的顧客，就是你的潛在客戶。

比如下面這個高檔傢具的營銷案例就很有趣

首先要找到目標顧客。就得先思考：高檔傢具的「配比產品」有哪些？同類客戶還需要哪些類似的產品？經過一番調查，他們發現了眾多的潛在合作商家，都是作高檔品銷售的。比如賣茶葉的、賣奇石的、賣古董的、賣陶瓷的、賣書畫的……

這些商家的客戶，也往往都是一些富有階層，如企業老總、高級白領等較強消費能力的顧客。鎖定了商家，接下來，就開始發動一系列聯盟式訂貨會，實現大範圍的「異業聯盟」合作。

這些聯盟訂貨會的參會商，都是書畫、茶葉、陶瓷、奇石、古董的經銷商，當然還包括傢具。

聯盟訂貨會分成多期，每次都會主推一類產品，比如：第一期主推陶瓷，第二期是奇石，第三期是書畫、第四期是茶葉……以此類推，其中一期自然是「傢具」然後，聯盟的商家採取AA制的方式承擔成本。每家出一點錢，就可以把訂貨會辦得有聲有色，紅火熱鬧了。

在聯盟訂貨會上，他們又跟其他的商家說：如果有客戶購買了你的產品，那麼我就贈送價值2800元的「托架」傢具給你的客戶，以便增加你的產品價值。

對於賣奇石的商家客戶，他們就送「奇石」的石架；對於茶葉的客戶，他們送茶具的托盤；陶瓷的客戶，送瓷器的底座；書畫的客戶，送精美的畫框。

這些「托架」傢具都由黃花梨木做成，外形精美、雕工細緻，非常漂亮，顯得很有檔次。

由他們把這些「托架」贈送給商家的客戶。而且，不但是現在成交的客戶可以享受這項「贈品」；即使是那些以前成交的客戶，也同樣可以獲得這項贈品。這項合作策略推出來之後，那些聯盟商家都非常配合。對他們而言，立即增加了產品的價值，卻不用自己承擔任何費用，何樂而不為呢？

對於傢具店而言，自己當然是最大的受益者。因為，憑藉這項「贈品」，他們可以立即讓聯盟商家的新、老客戶都可以接觸我們的產品，進入他們的促銷體系。這裡，要強調一點：這些「贈品」都不是現貨，沒有寄存在聯盟商家處；而是需要那些聯盟商家的客戶直接跟我們聯繫，到傢具店的展廳來索取。美其名曰：「度身定製、尊貴服務」。一旦進到他們的銷售現場，就在「量身定製」的過程之中快速「追售」其他產品。 這套「異業聯盟」的策略推廣下來，把傢具店的業績快速提升了一倍！

所以你不需要到大海里去釣魚，那非常的辛苦，也不需要到馬路上撒傳單，那樣的成功率只有千分之一，甚至更低。你要和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情願地把他的顧客推薦給你。這樣你借了他的信譽，你成交的容易程度會提高10倍……20倍……所以你的營銷是從別人的顧客群開始的。

ok，今天石龍的分享就到此，王侯將相，寧有種乎？明天我們繼續沙場點兵、征戰天下！

路遙知馬力，日久見人心。每天石龍都會陪你一起看星星，看月亮，看人生百態，看星辰大海！

明天講為大家講解

博得顧客信任的技巧和秘訣

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