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海爾、王老吉的品牌推手,她說,再學歐美營銷就out了!

海爾、王老吉的品牌推手,她說,再學歐美營銷就out了!

「這是一個全球擁有70億個品牌的時代,在移動互聯、大數據與物聯網崛起的背景下,世界將越來越沒有邊界。每個品牌都在跨界融合,構建自己的品牌生態圈,拓展自己的疆域」,天進品牌營銷策劃公司董事長馮幗英說。

這家企業服務超過200個企業客戶,成就了海爾、王老吉、歐派、慕思、箭牌衛浴等50多個知名品牌。她認為「傳統營銷理論雖為經典,但是在這個變化的時代,在實踐中不斷創新品牌營銷理論,用互聯網思維打破商業、品牌、營銷與傳播的壁壘,才是當下企業營銷的秘訣。

在當下愈演愈烈的品牌營銷大戰中,馮幗英的觀點會給企業營銷負責人有益的啟發。

口 述 | 馮幗英

來 源 | 正和島(ID:zhenghedao)

營銷,永遠是企業最關心的問題之一,學習和採用怎樣的營銷理論和實踐體系,直接關係企業的未來發展。在目前的,商業的外在環境、社會的發展階段對企業家和負責企業營銷的高層管理者都提出了巨大的挑戰。

01 你嗅到那些營銷理論陳腐的氣息了嗎?

「我與歐美傳統營銷說再見!」 我為什麼大膽喊出這個觀點?其實是有這樣一些觸動。

當我看見很多年輕的朋友和同事桌上放著品類戰略、定位理論的時候,我的心情是複雜的,初涉領域時看看這些書是必要的,但是如果不能及時跳出來,跟上時代的節奏,無疑是要被拋棄的。

營銷這個行業拼的是快速學習,融會創造的能力,作為怕被拍死在沙灘上的前浪,我很警惕的是,有時候固守經典反而會成為桎梏,讓你錯過一波波浪潮。

另一個觸動來自客戶。我很感激的是,客戶依然把我們當成是解疑答惑的老師,誠懇地交流和探討理論問題。有客戶曾經說品類戰略是時下流行的理論,同時也表達出自己對於品類理論的困惑,它所強調的聚焦、切割好像既對又錯。

首先讓我感到有點詫異和憂傷的是,定位理論早在70年代就提出了,儘管經典,但還被奉為流行似乎有些說不過去,雖然我早已不把它當作最新的理論,但可以看到這個領域近些年來比較寂靜,極度渴求清泉活水。我又很興奮,客戶已經嗅到了理論陳腐的氣息,早該推陳出新了。

02 時代和環境變化了,營銷變不變?

反思營銷界,一直不得不奉行拿來主義,佔據主導地位的營銷理論大多都是舶來品。

20世紀80年代的,社會公眾、媒體還極少提及市場營銷這一概念,只有少數幾所名牌大學開設了市場營銷課程,企業界對營銷的理解也相當狹窄,主要停留在「推銷」、「銷售」的層面。

剛開始有規模的傳播擴散營銷學是從使用教材入手,吸收與消化歐美同行成熟的營銷理論框架。

這其中最有影響力,我們被洗腦最多的無非是這樣一些理論:USP理論、品牌形象、定位理論、品類說、整合營銷······每個理論都在特定的階段發揮著效力,但從整合營銷傳播理論之後,好多年都沒有自成一體的新理論了。

產品過剩時代:尋找USP為什麼變得愈發困難?

在物質匱乏,產品供不應求的工廠時代,企業只要不斷完善流水線作業模式,努力降低產品成本,就能提高市場佔有率。

到了產品過剩的大生產時代,競爭的主場由工廠轉移到了市場。使得營銷者必須努力使自己的產品和其他區別開來。羅塞爾·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出了USP理論(獨特的銷售主張),突出「產品的獨特性」是USP理論的核心所在。

到了20世紀50年代末60年代初,隨著科技的進步,各種替代品和仿製品不斷湧現,尋找USP變得愈益困難。

和羅塞爾·瑞夫斯的觀點相反,大衛·奧格威(David Ogilvy)認為,產品同質化程度愈高,消費者在選擇品牌時,就會愈少運用理性思考。在產品銷售中,聲譽或者形象比任何一個具體的產品特色都更加重要。

於是大衛·奧格威在60年代提出品牌形象論,他認為在產品功能利益點越來越小的情況下,消費者購買時看重的是實質利益與心理利益之和,在使用這個產品的過程中,可以獲得情感上的滿足,而形象化的品牌就是心理利益。廠商若能致力於建立有利的形象,塑造清晰的個性,長此以往必能獲取最大的市場佔有率,進而產生高利潤。

縱觀這兩種理論,並不存在一條天然的鴻溝,它們有著一脈相承的底層邏輯,都是在尋找差異化。

USP關照產品本身,企圖在產品身上挖掘出差異化的利益點。形象理論則強調品牌形象上的差異化、個性化塑造。前者依賴科學證據,後者更重藝術處理。可以說,USP是內核,而品牌形象是外殼。

然而,從本質上而言,USP和形象理論都是一種單向線性的傳達方式,它將消費者置於被動受的地位。

信息爆炸時代:定位理論忽略了什麼

接著20世紀70年代,伴隨媒介的爆炸和互聯網的發展,我們進入信息時代,明顯的特點是傳播過剩,一般的說辭已經無法進入消費者大腦。

此時,現代營銷中的重要概念定位出現了。1972年,艾爾·里斯(Al Ries)和傑克·特勞特(Jack Trout)提出了新的理論——定位理論(Positioning)。《定位》一書在美國企業界引起巨大轟動。

定位理論被認為是在這個傳播過度的社會中解決傳播問題的首先思路。他們將「心智」概念引入商業領域,提出企業競爭的戰場不是工廠也不是市場,而是消費者的心智。贏得心智份額的品牌最終將獲得相應的市場地位。

然而,定位不是唯一!

定位理論只是解決品牌差異化的一種手段,還有很多手段可以解決差異化,定位理論推崇品類創新來解決差異化,但企業實際很多時候有不同的發展階段和實際情況,不宜生套品類創新。

並且定位理論把定位等同為品牌規劃的全部,這其實是很單薄,既不符合企業需求也局限了營銷人的施展。這其中,很重要的一點是,它忽略了品牌架構、品牌延伸這些重要內容,而這是許多企業必然要經歷的。

互聯時代:品類學說和它的三大弊端

本土很多營銷公司的發展也是抱著這些理論的大腿。單一套定位戰略就售價不菲,再有就是一提方法論就搬出品類說。

而在我看來,品類學說為品牌鑄造了一口井,深陷品類學說猶如井底之蛙,只關心頭頂的一片天。而生態學說為品牌開啟了一扇大門,推開門面朝大海春暖花開。

從時代發展的角度而言,品類說的演出逼近尾聲,生態會逐漸佔據主場。

品類說認為引起消費者購買慾望、推動他購買的並不是品牌,而是品類,即「用品類來思考,用品牌來表達」,佔據品類也就是為了佔據顧客心智。

在品類說看來,創建品牌的本質就是要鎖定品牌和品類,在品牌和品類之間建立強勢關聯,例如品牌名賓士和稱為進口豪華轎車的品類鎖在一起,品牌就誕生了。

再比如,王老吉等於怕上火的飲料;香飄飄是杯裝奶茶的開創者和領導者;老闆等於大吸力的抽油煙機;諾貝爾等於瓷拋磚等等。

這裡的邏輯很簡單,即使是營銷初學者也能很快把握要義。看似快捷有效,但是它有很多弊端。

弊端之一,在於品類遭遇冷落的時候品牌價值也會受到侵蝕,就像是唇亡齒寒,儘管品類戰略本身也強調過這一點,但並沒有明確提出措施。

可口可樂是全球頗具價值的品牌,但誰想到可口可樂品牌的價值一直在縮水。那是因為可口可樂的品牌價值取決於可樂品類,而可樂品類這座冰山在融化,在過去六年,美國市場上人均可樂的消耗在減少,因而可口可樂品牌就很難保值。

弊端之二,品類創新中也暗藏陷阱。

品類創新是指,在成熟穩定的市場,新企業和新品牌想要分得一杯羹,就需要採用品類創新戰略,為企業開創一個新市場,藉此改變競爭格局。倘若品類創新成功了,可能會締造一個品牌傳奇,但是其中也有陷阱。

失敗原因可能在這兒:要麼是市場中根本不存在這種需求,企業更多的是在炮製概念,比如咖啡可樂,比如啤兒茶爽;某些創新的品類是在挑戰消費者長期固有的認知習慣,自然難以打動消費者。

重新創造一個品類的市場教育成本高昂。不光是消費者要從0學起,大數據也要從0開始記錄;不僅消費經驗里不存在,資料庫也檢索不到。

弊端之三,品類創新一旦失敗了則很可能威脅到企業的生存。

為什麼會這麼嚴重?因為這直接關係到企業的資源傾斜和配置,有的企業不能負擔其試錯成本,同時也錯失了其他發展良機。

03 超產業鏈的「生態圈」將是品牌營銷的新武器

再有就是「通過品類創新為企業開創一個新市場,藉此改變競爭格局」,這樣的想法未免有些天真了。想想這個時代那些改變競爭格局的顛覆者,有的是平台型的企業,如蘇寧、阿里等,有的是從別的領域冒出來的跨界打劫者,如小米、樂視等等。再看看傳統家居企業的進化路徑,如歐派從櫥櫃、衣櫃一直到全屋定製,一直整合消費者的需求,迎合一站式的產品購買和服務體驗,而這一點是品類說沒法提出的。

互聯網時代,很顯然的是:品牌等於品類這一強勢綁定顯然已經行不通了,品類不等於品牌!

翻開品牌價值榜單,品牌的弄潮兒已經更新換代了。十年間,誰從榜單里消失了?諾基亞、戴爾、萬寶路、GAP、摩托羅拉、柯達、勞力士、亨氏和卡夫、Levi』s、家樂氏、UBS、哈雷······過去排行榜由消費品主宰,而今是科技。技術的價值在爆發。

這個時代排在前列的公司大家都不會陌生,谷歌、蘋果、微軟······榜單里還有騰訊、小米等等,這些互聯網品牌迅速崛起成為驅動品牌價值增長的新生力量,成為經濟增長的重要引擎。

若還遵循品類說,你已經很難再宣稱谷歌就等同於搜索引擎,蘋果等同於電腦,騰訊等同於通訊,小米等同於手機。

不光是品類說單方面對互聯網時代的新情境視而不見,互聯網時代也不見得待見它。互聯網的天性在於鏈接品類說所主張的聚焦、聚焦、聚焦是在逆時代而行。

做品牌就是打造企業生態圈

那麼問題來了,這些高價值潛力的品牌都在做什麼?

他們都在不斷打造超越產業鏈的「生態圈」,生態理論才是這個時代的思考武器,天進認為做品牌就是在打造企業的生態圈。

不缺生產製造資源,缺的是品牌。生態學說就是要主張用品牌整合生產製造資源,真正發揮出品牌的力量,用品牌的背書和積累起來的信任去為消費者創造更多的價值,為企業拓展更大的利潤池。

阿里巴巴在電商之外的生態圈布局初顯成效;百度在前沿技術創新、智能硬體和O2O服務等方面都取得一定進展;騰訊在微信等業務的跨領域拓展方面作出了實實在在的努力,使得用戶對於騰訊連接全生態的含義的理解更加深入。京東跨界進入互聯網金融和保險,帶來電商拓展之道的新啟發,以及產業鏈生態建設的新構想。

不光是一誕生就有互聯網基因的品牌在構建生態圈,傳統行業也在積極穩健地和互聯網融合跨界融合成為不可阻擋的趨勢。

傳統家電領域,曾經攜手天進品牌營銷策劃公司十年的海爾積極打造生態圈發展,在「人人創客,引爆引領」的主題下,利潤增長快速,產品結構逐漸優化,不僅推廣U-home的概念,更積極布局O2O領域,打造創新的自生態。歐派在天進品牌營銷策劃公司的推動下完成了從櫥櫃到定製廚房,再到大家居的戰略跨越,構建起歐派生態圈。

傳統金融領域,平安圍繞廣大用戶「醫、食、住、行、玩」等生活需求,積極布局互聯網金融領域,衍生出「平安醫生」、「平安好車」、「平安好房」等子品牌,建立起融合線上線下的全面品牌體驗,品牌價值相比去年增長14%。

快銷領域,天進的客戶王老吉開啟「超吉+」共生營銷時代,搭建專屬大數據平台,匯聚冬粉並讓體驗變得社交化、個性化,最終打造一個關於健康的品牌生態圈。

每個品牌都在跨界融合

這是一個全球擁有70億個品牌的時代,移動互聯、大數據與物聯網崛起的背景下,世界將越來越沒有邊界。每個品牌都在跨界融合,構建自己的品牌生態圈,拓展自己的疆域。

應對這種新時代的變化,我們天進品牌營銷策劃公司在實踐中不斷創新品牌營銷理論,最早提出並實踐品牌生態理論,用互聯網思維打破商業、品牌、營銷與傳播的壁壘,為企業構建品牌生態圈,助力企業快速發展,成就新商業時代的卓越領軍品牌!

《品牌魔方》是天進理論沉澱的著作呈現。我們認為,隨著新興經濟力量發展重心從歐美轉移到亞洲,新時代的領先品牌營銷理論一定是誕生在!

品牌營銷理論以前是看歐美,未來是看!

作者:天進品牌營銷策劃公司董事長 馮幗英

作者簡介:天進品牌營銷策劃機構董事長,帶領天進19年,服務超過200個企業客戶,成就了50多個領軍品牌,著有《品牌魔方》、《高端佔位》、《品牌資產積累十八法》、《海爾背後》、《海爾終端》、《品牌十大病根》等品牌營銷理論著作。

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