JAC外貿實戰：外貿企業整體運營方案之，網路營銷方案，文字版

大家好，我想問一個問題，我不知道現在在座的還有多少是外貿一線的企業？我下面的內容可能其他聽著會有一些枯燥。因為我是做實業出身的，我從2002年開始做外貿，一直到2007年開始自主創業。一開始做工廠，後來從工廠跳出來成立貿易公司。

我們今天說起來，做實業的是這個圈子裡最苦B的，實業裡面太多了。我們希望用網路營銷最低成本的工具去實現外貿的利潤最大化。今天講的是企業端的B2B實操及出路。

我先說幾個誤區。因為我是在搞類似於我們整個外貿行業的串聯的活動，希望外貿整個行業裡面能夠抱團打天下。所以我了解很多企業，從廣州走到深圳，走到寧波，前幾天在青島，我們一直這種交流的。跟眾多的老闆討論過，我們一說是做外貿，做宣傳，他們就認為是B2B，他們只知道做外貿是用B2B網站的，但是我這個B2B平台是一個狹義的B2B平台，就是所謂的阿里巴巴，慧聰網這種。他們SEO，ADWORDS等等，他們都不知道怎麼用，他們認為這個是完全沒有效果的，他們認為這個B2B是最直接、有效的。這是第一個誤區。

第二個誤區，很多人已經開始有這個理念開始夢囈，說我要做自己的官網。但是在他們的意識裡面，以為做了官網就是網路營銷了。但是我想說一句話，產品是不會說話的，無論是內銷還是外貿，你的產品是不會跟你說話的。誰來說話呢？是業務員說話。業務員是產品的嘴巴，這個產品如何，到底性能如何，優勢在哪兒，是由業務員表達的。網站不具備自我推銷功能，做完網站放在那兒，自己不會出去推銷的，建立之後要推出去，這才是我們說的真正的一個網路營銷或者是外貿電商。這是兩個典型誤區。

從我自身的角度，這麼多年外貿經驗，從我自身角度來談一下，企業是如何看待B2B網站的。總體來說，我認為這個B2B是整個外貿宣傳中見效最快的方式，為什麼這麼說呢？當然我這個比較有點太拉低B2B這個層次了，B2B就像菜市場，像北京某菜市場，大家都知道這個裡面有廉價的蔬菜，大量的供應商，我們就去了。

我們轉一圈，可以拿到太多的東西，可以得到太多太多的信息，種類齊全，這麼多供應商，總有這麼一批買家是盯著某個平台的。阿里巴巴是有大量的買家盯著呢，一旦開始做外貿，B2B是最快捷的方式，只要一上去，買家就盯上你。

所以企業是可以利用這個平台上固有的客戶進行快速的擴展宣傳，得到談判。這是我們對B2B網站看到的第一點。當然今天我說句實話，當時2B介紹我的時候，就說我是喜歡扒褲子的，我會有反面的東西，因為在我看來，這個平台讓買家得到最大的實惠，外貿企業淪為比價的機器。

對於我們企業來說，現在我接觸的這麼多從現在為止，我參加我們這個活動到現在為止是有4000多家企業，這個幾乎是90%都是這樣認為的。所以這個平台上，供應商太多，買家非常方便就可以比較價格，他一詢盤出去可以拿到20-30的回價，這個詢盤可以照顧客戶的體驗，根本客戶搜索的關鍵詞，可以出現一些同類的搜索，這個我相信大家使用B2B會有非常深的體會。各家銀行比較、各家銀行看。這樣，這個B2B平台為了照顧客戶的體驗，根據客戶搜索的關鍵詞，還會促進一些同類搜索結果，這些再使用B2B平台會有非常深刻的體會。

因此B2B平台說白了，是要照顧到買家的體驗，買家才會用，買家體驗很差的話，是不會在上面用的。所以為了照顧這個使用體驗，他就根據買家所搜的關鍵詞推薦同類搜索結果。我明明搜索A產品，得到我的結果，但是他同時推薦了BCDEF平台告訴你，我們這個宣傳還有這些企業你可以問一下，比比價格。這樣的話，很多企業成了炮灰。

現在不知道多少人用阿里巴巴，還有其他的B2B做外貿，相信大家有深刻的體會。今天我跟幾個人在聊，整個平台的詢盤的質量，包括這個利潤度等等一直在下降，這是我這麼多年一直來的感受，我是用B2B很早的，我是2007年自主創業的時候大規模用B2B，現在很明顯感覺這樣一個現象。

我總結一下，這是我告訴我們公司員工，包括跟我熟悉的那一幫外貿人員的理念，叫利用。價單其價值為我服務，這個B2B平台是一個工具，不是一個生態圈，我離開你有別的工具可以用，我不需要靠你的生態圈生活。

我們一個平台動不動幾十萬，有一個朋友做製冷設備的，做了37萬，我們再聊天的時候，他說現在每天幹嘛，也不出現，他就在研究這個平台。他的業務員也在研究這個平台，所有其他的宣傳一來沒有錢做，二來沒有精力做了。

所以企業因為這個原因被綁在這個平台上面，投了這麼多錢一定要出效益，所以要花大量的時間在上面，其他方面就會被削弱。這樣的話，長久一來，當你失去了其他機能的時候，比如我就會用它了，其他技能我會慢慢地忘掉，這就成為一個依賴。只有一種依賴會出現什麼情況？任人宰割。

這就是我們的外貿企業必須要有這樣一個概念，所以呢，我們總結是宣傳要多種方法相結合，比如B2B，SEO，包括谷歌的收費廣告，這是我整個一個總結，也是這麼多年，我今年又新建了一個公司，在去年過年的時候新建一個公司，完全是按照新的理念在做。既然說到B2B平台，說到它的一些弊端，但是前面說到見效的問題，我們還是要利用好這個平台的。怎麼利用呢？

第一點，收費平台的使用和選擇，每個中小企業都會接到很多電話，你做我的宣傳吧。如何選擇呢？我們有很多工具，比如說ALEXA電話，我們是主做國際貿易的，流量應該是國外居多。

我們分析一下這個平台，這個流量到底來自於哪裡，這個工具是世界上最權威的工具，他可以分析出流量來自哪裡。

還有一個平台，這個平台現在很牛，他告訴大家，原來是免費的，現在變成收費了，只有交錢能繼續使用。但是我們搜索的時候，發現的流量到了80%，還有一點保守，實際上是87%。我們用它做國際貿易，還有90%的流量還在國外，那你怎麼帶動國際貿易，所以我們一定要去分析一下，我們很多工具可以用，這個就是我們很權威的一個工具，有中文版，比如ALEXA.COM，包括自己的網站，放進去之後也能進行一定的分析，包括B2B網站。這是一個選擇，反正我是以這個標準選擇，我不會看別人告訴我怎麼樣，這個業務員告訴我，好好，因為都會說自己的產品好，你的產品好在什麼地方？要看你的流量。

今天跟推銷無關，我現在了解到一個平台，他現在有97%的流量來自於國外，可能有40%在印度，10%幾來自美國，它的價格是17萬一年，說實話對於我們企業來說，對於這種要在外貿場上混得時間長的企業，價格不是問題，20、30萬拿出來很輕鬆。如何讓我們拿出來的理由，這個是最重要的。

第二是二級域名的問題，一般你註冊用上B2B平台，會給你一個二級域名，你選的域名就是在這個地方現實出來，我們一定是要用產品作為二級運營的，為什麼？我們看下面的圖，這是我另外一個產品，他這個裡面就有testingmachines.com，這個在綜合裡面排到第一位，這裡沒有顯示出來。因為這個地方太小了，因為它的域名上面有，所以這個是SEO的概念，這個域名盡量要包括產品，當你註冊的時候，找不到好的一級域名的時候，我們可以註冊一些大量的二級域名實現這個目的。

後面我還摘取了很多，第一個，這就是一個不知道是幾級域名，有好多層了，在這兒。這是我的Facebook，因為我有很大的流量在於他，他在整個谷歌排名第七位，這個關鍵詞我一分錢都沒有花。就是因為我的Facebook，我選了這個關鍵詞，大家要知道這個在世界上的影響力，它的影響力可以讓你的平台很好，同時也有沒有選擇這個關鍵詞，所以它就在前面了，我有很大的流量來自於這個網站的。

包括下面，我搜索snackfoodmachines這裡面包含了第一位，這是阿里巴巴的網站。如果你的關鍵詞或者二級名，在域名里出現你的關鍵詞的話，這個對於一個網頁的優化是非常有效果的。這是二級域名的問題。

下一點，如何最大限度利用收費的B2B的第二點，單一產品，如何重複發，答案是長尾詞。在我2007年一開始創業的時候，這個概念就出來了，因為我看了所有的同行，只有我在用，沒人在用，不知道為什麼？因為收費平台一般不限制產品數量，就算是限制也是幾千個，這樣一個數量對企業是足夠多了。很多人就會說，我一個公司就兩個產品，我怎麼發啊，再怎麼發就兩個產品，我可以長尾詞。

長尾的組成原則，用途類、參數類、型號類，賣點類，材料類，產地類，經營者類型類。比如我的產品化妝品，比如我用99含量的化妝品，以用到清潔用的某化妝品，還有賣品，高純度的，下面還有產地，這些都是一些長尾詞，我們可以重複的去用，進行排列組合，我們沒有用這些加上主關鍵詞，這就是一個重複，出現很多關鍵詞。我們現在已經整個平台發了七千多個，但是現在還在發。因為這個詞根本就發不完，我們的產品會上，發現這個組合很有意思，所以說一定有長尾詞，都是長尾詞的天下。

我們分析一下，為什麼用長尾詞，客戶搜索得越專業、越細緻越有印象。比如搜索鞋，這個可能就是一個隨便搜一下，搜女鞋，或者帶有什麼什麼的兒童鞋，這個說明他對這個產品很了解，要麼是需要一些專業的信息，要麼是真的要購買這個產品，所以我們認為他越專業、月來細緻就越有印象。

第二，大詞的競爭太激烈了，比如剛才提到我剛才那個關鍵詞，這個要在百度上，或者是谷歌上排上去，可能要花大錢，一年10萬、20萬不一定拿得下來，但是加上含量，99.3%加上去就可以排列在前面。我們的產品就是99.3%，這個產品還有一個是80%那個可以說跟這個是完全是兩個用途了。

第三，描述產品特點，增強客戶信心，吸引他打開瀏覽。我們做宣傳的主要目的就是吸引這個客戶打開進去瀏覽，這是我們宣傳的第一步，可能很多人宣傳了這麼多卻不成單，這個平台投了20萬不成單。其實是你想錯了，這個平台不會讓你談單，只是把客戶吸引到你的網站上，你網站內容如何，你業務員的素質和，是與你的企業息息相關，跟這個平台完全無關。所以，那比如濟南的雕刻基地，如果你的關鍵詞是雕刻機，可能排在第一位是雕刻機，排到三四位廠家認證，有CE認證的雕刻機。第二方面可能是木工設備，操作方便省電操作安全的木工設備。第三組可能是全自動化的，全不鏽鋼的，那我們這樣比較一下，這樣的話肯定第二個是更具有吸引力的，因為描述了產品的特點。這是我們用長尾詞很重要的一點。

這是我們三個點，這個有老師說過，當客戶看到關鍵詞的時候，當搜索到關鍵詞的時候，他一定要點擊進去瀏覽，瀏覽什麼內容？要瀏覽你的產品描述，瀏覽你的圖片，當你這個產品描述跟圖片做得很爛的時候，這次點擊就是無效點擊，不要怪平台不給力，只是說這個平台給你引了流量沒有抓住。就像相親，媒婆把美女領到家裡的時候，發現你家特別破，人也丑，也不打扮，也不收拾，她走了跟媒婆沒有關係。我要做的工作已經做完了，B2B也是這樣，我們給它領過來了，我們怎麼寫這個描述呢？著重表現功能性，比如商品的價值所在，你這個產品價值在哪兒，比如飾品要美觀，這個飾品不是為了防身的，是為了美觀的，我表現出美觀，可以用模特。

淘寶都是這麼做的，很少有外貿企業這麼做，為什麼不可以借鑒淘寶這麼做呢？你可以花錢找個留學生，你說我想做俄羅斯網站，我找一大幫美女給我戴上頭飾拍照，它就變。我們現在做了飾品，就會找俄羅斯留學生拍照，你就要貼近當地的消費者，當地的消費者跟我們產品的功能性是一致的。我用當地的消費者，當地的人表現出這個產品的功能性，這是一個飾品。比如黏合劑，要求粘合強渡大，固化速度快，那很簡單，用一個鎚子，拿一個鎚子粘上之後，五分鐘我砸，發現粘的時候沒有破，其他的地方破了，客戶就會覺得很好。再拿出實驗室檢驗結果，甲醛含量比較低。有人說我的產品好，你要拿證據出來，這是我們說的產品的功能性。

圖文並茂能夠表現功能性。我們說要表現功能性，下面就是圖文並茂，就說服力而言，文字是小於圖片的，圖片是小於視頻，編輯過的圖片，精美、蒸汽，彰顯專業。我們的公司要求你上的圖片必須要做過，必須要處理過，PS過的，不是改變美觀度，要加邊框，標誌、水印，所有人，不論有多少網站，只要出現圖片一定是要這樣的，必須要統一。當客戶在平台上發現我們圖片多的時候，因為我們公司LD的標誌，只要看到這個，大家突然發現LD，他可能想到是我，這就是我的目的，增強一個重複的閱讀力。

第三，把產品的亮點放在最前面。公司可能忽略掉了，有的公司把圖片放在前面的。谷歌抓取的時候是抓圖片，放在最前面，我抓不到文字內容的，可能抓你的文字框架內容，這個如果沒有做好，這條信息就廢掉了。所以我們一方面當客戶進入我們的網站的時候，一方面可以吸引客戶繼續看下去，因為很多網站是在前幾秒被淘汰掉了，看一眼，掃一眼，沒有發現東西，就關掉了。

另一方面，谷歌抓取的時候看搜索記錄，這是我產品的網站。客戶搜99.5%的產品找到這個記錄，下面看一下下面的記錄，我們可以從下面看看，這個就是企業描述的第一句話。那谷歌所抓的就是抓這一句話，因為谷歌大家看到，這個是有長度限制，不會抓整個全文，抓到這個地方就沒有了，那你想想，如果客戶搜索谷歌的時候，在這個地方現實的結果，這個下面簡短描述讓他很感興趣，他會點進去看的。這個地方寫的是買羊肉，下面寫著養狗，他就不會看的。這個地方要著重表現出我要採購產品的特性，給客戶一個強烈的理由去打開，這個地方由他實現。包括很多B2B平台也是這樣的。

剛才我們從圖上可以看到，你要對描述的開頭關鍵詞進行必要的重複。我們跳上去。這是我們的關鍵詞，99.5%，這個地方進行一個描述，這個地方有一個重複，這個地方是沒有的。但是，這個網站框架比較好，為什麼？今天上午在討論一個問題的時候說框架問題，網站的框架是什麼呢？自動設定成自動重複關鍵詞，會把這個地方自動重複一次，增加關鍵詞密度。這個地方出現了，這個地方出現了，這個地方又出現了，這個增加關鍵詞密度。這種搜索結果是谷歌最喜歡的，谷歌會自動排列。為什麼會有SEO優化，原理很簡單，因為谷歌有一套固定的演算法放在這兒，我們就要按照他的演算法進行作弊，你既然喜歡這樣，我投其所好。

下面因為這個地方你看了是重複這個關鍵詞，如果這個框架不好的話，框架很差的話，這個地方你就要自己加上關鍵詞。因為這個框架是我用的比較好的框架，自動這兒地會抓取一個關鍵詞放在這裡。如果你的框架比較差，就要放在這，為了保險，不如全部重複。我以後在所有包括阿里巴巴平台也一樣，我上來就會重複我的產品關鍵詞，防止抓的時候抓不到有用的信息。還提到某些平台不會這樣抓取，會抓固定格式的內容，是這樣可歌人為影響一個搜索結果的。剛才說所有的原理，在網站建設中也是同理的，也是可以使用的。

我們看下面，我已經把B2B分成免費和收費兩種，因為很多公司不捨得投錢去做這個所謂的B2B宣傳，或者各種平台宣傳，這個沒有辦法，不能等著別人送，所以就要自己做免費B2B。從2007年我們自己創業，2007年我自己創業沒有錢，就我還有一個小姑娘，兩台電腦，前三個月我們什麼都沒有做，就在那兒註冊B2B，她註冊了710多個，我註冊了600多個。

到第六個月，再搜索我們的關鍵字詞前十頁出現幾乎全是我們的信息。包括現在搜索我們的公司名稱，說的是精準搜索，你加上雙引號排除一些分著的，我們的公司信息還有40萬條。你可以搜一下你們的公司名稱，我搜過所有同行的網站，不會超過5000條。這就是我的客戶告訴我為什麼和我們合作。包括現在他們給我打電話，就說我知道你是大公司，他這句話問的我很納悶，我公司就兩個人當時，他就說因為你們的信息量太大了，有20個人才能做到這樣的地步，他真的這樣做。我們兩個人就實現了，就是免費的B2B網站。

我們利用的功能就是再差的B2B平台的權重也高於企業網站，提升排名，增加曝光量，把廣告做到受眾更廣的媒體上。這就是我們為什麼愛做廣告。我們在路邊做廣告，在高速公路做廣告，這是第一點。第二點就是外鏈。我們要把網站的連接加到其他的網站上。怎麼加上？這個外鏈，我們註冊B2B的網站上，把企業網站連接留下，外鏈到底什麼意思？我們換句話說，外鏈是平台對你網站的投票。

比如我這個網站是B平台，我這再生這兒做外鏈，就等於B平台為我的網站做了投票，包括做營銷一樣的道理，你在這個平台註冊之後，搜索引擎會認為，這個網站是信任你的，這個網站是喜歡你的，所以給你投了一票，如果是權重高的給你投了一票，什麼概念？因為他認可權重高的，他這個權重高給你推薦一定會喜歡。一位德高望重的老師推薦學生給老師，大家都會喜歡他，為什麼？因為我們喜歡那個老師。就是一個同樣的道理，就是外鏈的作用。

第三，增加企業知名度。這個我剛才說了，因為我也是在做展會，我會跟人家聊天，我問他們現在的採購模式。他們說，我從展會上很多時候我不分辨你的公司大小，我也沒發分辨，我斂了資料之後讓我的員工搜，很多企業剛開始做，或者就是那種騙子，騙子可能連宣傳都不敢做，就只有一個平台，到網上一搜沒有幾個信息，我一搜，幾十萬條信息，客戶的信任感是不一樣的，這個可以通過免費B2B實現的。你註冊到700個，現在有很多按你有很多新的B2B建立之後，他是用機器抓資料，700個覆蓋完了，出現八百、九百，一千的時候，是從其他平台抓取資料的，這就是為什麼很多人沒有註冊這個網站，網站了你的信息。現在很多人遇到這種情況，很多時候你沒有註冊網站，但是網站有你的信息，他們通過機器抓取的。

我們說一下免費註冊B2B的技巧。拿關鍵詞去谷歌搜索，很多人註冊B2B喜歡用站群，就是利用消費者的嚮導大家知道歐洲美洲開始註冊，我們拿著關鍵詞去谷歌搜索排到前面的到後面的依次去註冊。我們不這樣，我們拿著關鍵詞去谷歌搜索，從排到前面的到排到後面的依次去註冊。為什麼？因為我會認為，排在前面的平台在這個關鍵詞上有優勢的，我做了之後也會展現在前面。這就是我的一個理念。但是這個理念是正確的。

註冊之後要有這個外鏈和產品，很多人註冊200怎麼還有沒有效果？我說註冊一個公司名稱是沒有效果的，你要知道他有產品，最後要解釋一下，谷歌會根據你發布的產品，你的網址和網站是否有，只有放了產品之後，才會認為有相關度的。這個外鏈的質量才是比較高的。

谷歌在三年以前，說外鏈為牢，內鏈為黃，就是說，只要你的內鏈多，你的網站多，你的網站就或，內銷和外銷是一樣的道路，現在不是，現在谷歌評比的是你的質量，什麼叫質量，就是相關度。如果你做機械，你要做註冊，你這個相關度就比較差的。在場很多B2B運營可能看到這個比較高興，因為B2B即便對於買家來說，信息也是不開放的，你要註冊之後才能看到聯繫方式。我有很多客戶是這樣來的，我最大的客戶就是這樣來的。他從我的網站上找到圖片，就直接給我發郵件了。統計記錄，這個不多說，其他如果關鍵詞的選擇，二級域名這個跟收費B2B是沒有什麼區別的。

我不會光講B2B方面的東西，我會把這個內容擴出去。擴到一個整個的網路營銷的概念去講。我的這個理念，包括現在做的理念是什麼呢？自主網站為根本。首先要有官網，把這個官網推出去，慢慢養。可能前幾年都是賠錢的，把這個網站的流量砸起來，這個也是一樣的。

要建一個自己的官網，這個官網優化度要好，框架要好，要找專業公司去你做。不要說自己可以做網站，編一個代碼寫進去了，你的框架比較差的時候，你的後期優化會遇到很多問題。我們找一個專業公司做一個模板，建一個網站，進行優化和推廣。

為什麼我們要這樣做，B2B作為一個輔助？因為B2B網站是那種你交了錢就有，不交錢就沒有，哪怕你做了10年，在這個平台上影響力非常大，11年不交錢了，你就什麼也沒有了。可以這麼說。但是你要圖一個自己的網站養十年，你在十年之後再看這個網站，我前幾天剛分析這個域名，他叫做牛糖。他現在做的極其之爛，沒有什麼優化度可言，但是域名谷歌P2是6，他用了14年了，搜索關鍵詞他就在前面。而且是自然排名。為什麼？據我分析，就是域名帶來的效應，因為他們網站爛的不能再爛。

所以我們首先要有這個概念，內銷也是一樣，你要把這個官網養起來，就跟養一個孩子一個道理，我們要把它培養起來，隨著時間慢慢積累，這就是資助加一個SEO的方式。

我們說現在的網站還有一個理念，很多人說剛才我前面提到的建個網站是不是就是網路營銷？現在的網站分為兩類，一個叫功能性網站，另一個叫營銷型網站。

什麼叫功能型網站？這個就是展示產品，我這個網站是為了展示產品的。大型公司可以用這樣的，像海爾，他們不需要做宣傳了，這個網站放在這兒，等你看我的時候讓你看我的產品，這是一個展示。建完之後，所有的SEO工作都要自己做，或者進行二次外包。我這個網站包給一個供應商，包給服務商做完了，我再把它包給一個運營商運營，這叫二次外包。90%以上都是功能型網站，網路服務商把網路建完之後，你必須要自己花時間運營，或者進行二次外包。

很多公司的網站很簡單，錯誤很低級。前兩天我分析一個同行，他們網站是英文站，結果三個標籤都是中文，大家知道我們剛才提的的標題，網址、描述、標題、關鍵詞，描述全是中文的，你做外貿要還要做中文標籤，這個谷歌是不可能搜到你的。為什麼？因為現在有99%的老闆並不懂網站，他們會把這個網站交給一個網路公司，你去做吧，這個網站看起來很漂亮，很美觀，就放在那兒了。他們是2011年建的，有兩條新聞，一個是TEXT，第二條還是這樣。他們公司聲稱我們有自己的運營人員，如果沒有運營人員呢？這是一個。

另外就是要做內鏈，新聞要鏈接。另外就是營銷型網站，你過去所有的運營工作我給你負責，這樣的網站很多人說，我做10萬的網站，很多老闆很迷惑，我做了網站花了300，花了一千，你是十萬，你肯定被坑了。被坑的這位是我本人坑的。十萬是做了所有的工作，我們現在網路宣傳有內鏈、外鏈，這個是外包公司都給你做，包括軟文推廣，這個他也做，包括你的ISN平台也做，免費B2B也給你做。

我做了兩個這樣的網站，花了20萬，一年20萬做網站，它給我帶來的平台是一個月億40條左右全是精準平台，精準搜索什麼概念？他是發展我自己，沒有發給同行，另外他是完全需要我的產品，而不是比較垃圾的詢盤。所以他們給你做了所有的宣傳，在谷歌上幫助擬稿把排名提上來，這就是營銷型網站。

我們外貿的概念叫分包，專業的人做專業的事，我們整個的外貿業務員，平常的工作已經算是比較累了，所以建議很多老闆把這個營銷型網站外包出去，做上這麼兩個平台，基本上這至少這一年的平台你不需要擔心了，但是這兩個公司要負責任。

下面提到SNS推廣，前面的老師都提出道路，沒有成熟的社交平台，但是國外有Facebook，這是需要翻檣的，Linkedin，Twitter不需要翻牆，除了中間這個不需要翻牆，LNINKDIN按的概念是什麼呢？是全球最大的商業集中群體，就是在這個平台上集中的都是商業人民，所以很多人從這兒找工作。

為什麼？因為上面有很多SEO，有HR，可以找工作。有一個寧波的哥們兒，他經常收到上海、北京的獵頭給他打電話，就是因為Linkedin的存在，現在這個Linkedin中文版就是李英，他在國內的份額慢慢加大。不知道有SNS的歷史馬上就要結束了，應該說已經結束了，因為李英的影響力太大了，這個平台已經存在了。那這個平台已經又可以建公司專業，還可以建10個showcase，你有10各系列的產品的話，你可以把這個showcase建到公司名錄下面，之所以稱為SNS推廣，跟我們的微博有點類似，你要邀請你的目標客戶群體去加上擬稿，比如我是做食品機械的，就要找食品廠，搜到食品廠之後邀請他們關注，關注我之後，我再不斷發我產品相關的東西。

比如軟的推廣會介紹到我們公司很多信息，會介紹產品的發展，可能很多的機會我就能得到。因為這個Linkedin是有10個定單，都是質量比較高的客戶。他們Linkedin一個明顯的例子，他是推動的一個過程，就是一個工程師或者技術人員是推著這個採購人員去買，因為Linkedin上有很多專業人士，他們會賣一個問題，問這個問題怎麼樣，就有人給你寫一篇文章，這個問題怎麼解決。

後來溝通之後，他覺得你公司挺有上進心的，來我們公司考察，用我們公司提出很多友好的建議來，這就是Linkedin的作用，不光是銷售，還是一個人脈圈，這就是我們微博上的營銷，但是這個有一個害處，只能加三千個人，不是說加三千個人，只能讓你發3000次申請，當你發了之後，如果一個不加你就完了。這個Linkedin做外貿還是做營銷，這個做營銷也是可以用的，找一下的一些高層認識，找目標客戶的高層認識，我們現在做外貿有一個最大的難題，就是難於辨別客戶的身份，難於找到關鍵的人，我們經常會搜EMAIL發郵件，我們網站上有銷售，你推銷他本來沒有業績已經很煩惱樂觀，你再發推銷，看到之後就刪條了，我們可以通過這個Linkedin找到採購或者推銷，這個是我們比較好的地方。

我在最後想加兩個方面，因為我昨天到北京才做的這個PPT。加上良好點，一個是移動營銷，因為我有一個第三方統計軟體，不知道內銷也好，外貿也好有沒有人做，叫第三方統計軟體，把這個嵌到這個網站上來，你能跟客戶看這個網站。它是怎樣來的，從哪個途徑來的，剛才王老師問，有幾個人知道這個從哪兒來的？我知道，因為我有第三方統計軟體，有GA，或者3ZZ，我可以很清楚看到客戶搜索哪個詞，怎麼進來的，先進的什麼頁面，停留多長時間，跳出率是多少，這個我都可以監控到。

我觀察了四個月，移動互聯網，當時從4個月前到2.57到3.6幾，但是它是一個上升趨勢，所以移動端就是一個趨勢，或者是很重要的應用，大家碎片化的時間太多了，因為中午吃飯的時候，我堵車的時候，掏手機了解各種信心，這就叫碎片化時間，手機的APP和網站都利用這個時間，所以我就用4萬塊錢做了一個全面的手機的包括APP，手機網站，都有二維碼，把它放到展台上，客戶只要一掃描二維碼，就會跳出手機網站，這是新營銷模式。所以我建議如果這樣想在外貿行業走得更長遠的朋友可以做一下移動。安裝論壇或者企業的網站工具，它有一個移動手機的功能，只需要12一年，他根據你的域名生成手機網站，沒有我們想的那麼麻煩。當你把這個網站給客戶的時候，都是用手機看，從來不帶電腦。如果你的行業都沒有手機網站，但是你有了，包括內銷是一樣的，內銷也好，外貿也好，都是一樣的，我從網上搜一下，處處都是這樣的，這個客戶能不信任你嗎？

舉一個例子，從寧波那會兒，那個老闆過去找我，他的產值已經兩個億了，那個時候覺得有點萎縮，因為展會的效果下降，我說你有沒有做網站？我打開網站一看，類似於什麼都沒有的那種很爛的，而且還是PHP的，靜態，我搜索了他的關鍵詞，他有46萬次搜索一個月，大家想想什麼概念？我現在做的產品一個月搜索量只有90次。你有40萬次的搜索量為什麼不做網站？我搜了一下他的關鍵詞，前六頁，一個同行都沒有，這個行業幾乎處在可能是2005年也是樣，你建一行，我建兩行，你要十，我二十米，他們就屬於在展會上燒錢，拼，但是反而網路上空出來了，我給你投資建個網站，之後對半分，賺錢對半分行不行？他說為什麼你這麼大膽？我說你們的市場太大了，但你自己的很少，我估計到了50萬很少，但到了10萬左右，這個已經到了50萬次了，這是什麼概念？所以現在無論你是傳統行業還是新興行業，還是什麼行業，看看你的關鍵詞搜索量有多少，再來決定你的產品是非能做網路營銷。

謝謝大家。

這是培訓時我的演講稿，多些我愛b2b的速記！

作者：JAC

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