工廠轉型跨境電商,「四個關注」不可忽視

2017/09/05

工廠轉型跨境電商不只有B2C一條路可走,還可以藉助海外經銷商用跨境的思維做B2B的模式。但對於工廠來說,這種跨境B2小B的模式和傳統B2B以及B2C都有著明顯的區別。工廠要如何走好跨境B2小B的道路?製造網副總裁秦臻給出了「四個關注」——品牌、品質、包裝、利潤。

品牌

當工廠給海外的小B賣家供貨時,實際上就是一個跨境小額現貨貿易的模式,這就意味著工廠的品牌和產品對於海外的賣家來說都是現成的,所以出於這點考慮工廠必須具備自己相應的品牌。一個品牌能在海外當地發展,能讓海外經銷商願意銷售,首先需要產品的形象要符合當地消費者的文化,換句話來說就是,產品需要有一個符合當地文化的品牌故事和定位。一個合適的品牌故事,可以引起消費者的共鳴,只要消費者能夠接受該產品,海外的經銷商也就願銷售該產品。

秦臻講了一個烤爐的案例:案例中的烤爐是一個沒有專利影響的新技術烤爐,該類烤爐在美國市場上一年的銷售在35萬台左右,且在跨境B2C的渠道上還在以每年30-40%的速度增長。

國內一家做該類烤爐OEM的工廠,想自己打造一個品牌進入美國市場,便找了一家品牌包裝公司,為這個烤爐取了一個朗朗上口的名字叫YOYOGrills,還印上了一個漢字(biang)去年備貨500台發到美國,結果只售出了5台。

秦臻分析到,因為美國消費者比較熱衷於戶外活動,所以烤爐等戶外用品在美國有很大的市場,但通常來說,烤爐的主要市場集中在德州,主流消費人群是美國40-45歲的中年男性,美國步槍協會就有很多這樣的人。而YOYO這樣的品牌名字在美國人心目中比較幼稚,一群中年硬漢圍著YOYO這樣的烤爐,給人的感覺是非常不搭的。

所以今年,該工廠烤爐重新做了品牌定位,名字改為Z Grills,整個品牌推廣都是美國本土化,同時該烤爐於今年五月份在亞馬遜上重新上線,一個月穩定在一百多萬美金的銷售額,因為單品貨值比較高,所以SKU也不多。去年的積貨也以「特別版」的促銷清了倉。

品質

無論任何商業模式,品質永遠是第一。

「大家都知道品質重要,如果你只是國內的一個B2C賣家,你會在華強北找貨隨便賣一賣,對產品品質和責任度都沒那麼高,但是如果你是一個工廠,希望海外的經銷商去銷售你的產品時,他對品質的重視怎麼說都不為過,而且這恰恰是工廠的優勢。」秦臻講道。

包裝

跨境B2B中,產品是要海外經銷商可以直接零售賣出的,所以工廠在產品的包裝上要設計出零售級的漂亮包裝,但這也是工廠普遍不太熟悉的一個環節。

「我曾看到過一個銷售平衡車的賣家,好不容易打造出一個listing上去,一個1星Review,附圖一張產品的說明書,說明書設計的非常Low,給人感覺產品品質也是Low的,這樣的設計師沒辦法引起消費者共鳴。」秦臻舉例道。

所以,海外經銷商在銷售工廠的產品時,也會考量這樣的因素,也需要這種符合消費者審美和需求的包裝、說明書。

利潤

Margin才是第一決勝力,通常說的是毛利。跨境電商賣家在做B2C的時候,用價格減去平台費用,刨去FBA海外倉費用,以及各方面的退貨、廣告支出等,剩下的才是凈利潤。

工廠的產品有很好的品質,有符合海外消費者需求的包裝,但這並不足以讓海外小B賣家銷售你的產品,最關鍵的一點是需要讓他們也有錢賺,毛利才是第一決勝力。

秦臻表示,如果工廠能以六折的折扣供貨給小B,對小B來說他就可以有百分之四十的毛利,而對工廠來說,賺到的利潤也並不會減少——現成的產品,簡單的發貨給小B,並不會有多大的成本支出,但如果自己銷售,刨去各方面的成本,剩下的利潤基本上和六折供貨給小B的利潤相當。

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