月銷9億，店主200萬，雲集微店是如何引爆社交電商？

2017第九屆派代電商年會在琶洲保利世貿會議中心（廣州）舉行。年會以「關注可實現的未來」為主題，打造涵蓋行業大趨勢，新零售，內容電商，跨境電商等專場，推出新科技展覽「未來mall」，積極探索零售業態創新發展、科技+ 及消費轉型升級之路。

本次派代電商年會創下了電商行業會議規模之最。線下參會人員2000多人，線上觀看直播用戶超60萬人次。嘉賓為了分享乾貨，做了大量的準備，在嘉賓演講與互動環節，一次次響起熱烈的掌聲，贏得了現場參會者的一致好評。

此次派代電商年會上，雲集微店創始人兼CEO肖尚略發表了主題為「破解消費者需求密碼，高效率內容變現是如何做到的」的演講。

在演講中，他表示，今天的線下零售不代表未來的線下零售，今天的電商也不代表未來的電商。個人商業力量的崛起，加上共享經濟的到來對渠道產生了巨大的變革，如果今天我們還是收集流量、分發流量，那麼創業者基本上已經沒有機會了。

他還表示，雲集的做法是通過明星店主和優秀店主眾包內容的生產，再讓所有店主參與內容的分發，並做到極致，這樣才會帶來個體價值和信任的連接。

以下是根據現場演講速記整理，有刪減：

肖尚略：各位派代的朋友大家下午好。我記得第一次參加派代的交流會是九年前，一桌圍的人就二十多個人。今天我看到這個場面震住了，三千多人的會場，還有很多站在那邊。派代這些年也遇到很多挑戰和風雨，但是非常不錯，你很好，我也很好。

新的零售探索大部分是消費降級

今天給我的主題是講如何高效地內容變現。我覺得今天討論新的零售，討論內容，討論網紅等等這一系列新的零售探索，所有的起點都跟消費升級有關。

但我觀察下來，其實大部分是在消費降級，而不是消費升級。還有更多是在實踐者個性化，如何讓產品更有溫度，讓一個品牌更有情感。

大部分我們以前看到的所謂定位中高端用戶，那些輕奢、重奢，今天他們的市場情況都非常不理想。

今天我們看到在電商領域創新的實現都是消費的降級，所以咱們新的零售裡面的探索者不要被假象所迷惑，是否有機會考慮做一些有溫度小眾的產品，是否有機會參與到消費降級的大的機會裡面去。

但是不論是消費降級還是消費升級，還是個性化需求的迸發，個性化品牌不斷湧現出來，大家似乎都遇到了一個非常困惑的問題，就是渠道在哪兒，有效溝通的媒介在哪兒，這些都是今天消費升級的實踐過程中大家都非常困惑的事。

去中心化媒介渠道崛起

我是2003年開始做線上的零售，算是電商的老兵，做了14年。

如果評價主流消費品渠道，其實就兩個類型，第一個叫分散式的商業地產，這個叫中度壟斷的渠道在連接供給和需求，連鎖店、百貨店、專賣店，都可以放進去，叫做中度壟斷的資源在匹配需求。攤開一張地圖，這些壟斷資源在匹配價值和需求，匹配品牌到消費者的連接。

最近這十多年，新的零售，電商風起雲湧，把線下的更多的增量拿走了，同時也逐步把線下的存量拿走，形成的是怎樣的格局？

還是打開的地圖，我們發現，十個APP，連接了供給和需求，是重度壟斷在連接消費品升級和需求，這就是我們的現狀。

作為供給、作為需求來說，我們面對的是怎樣的渠道、格局，是中度壟斷和重度壟斷在連接消費品需求格局。

媒介呢？原來我們和用戶溝通的媒介還可以比較便利地去採購。因為那個時候是中心化的媒介，後來變成了細分媒介，後來變成碎片化的媒介，今天變成了自媒體。

個人自媒體如何採購，我們和用戶溝通以及我們商品和服務，如何藉助更加有效的渠道觸達用戶，變成我們消費升級的困惑和阻礙。

在座的很多是品牌商，在座的每一位都是消費者，作為品牌商來說，我們希望全的用戶，都能夠低成本、高效地觸達到。

一個普通家庭一個月五六千塊錢的消費，我希望低成本、高效地購買到放心的、我想要的商品，供給和需求是渴望高效、精準、自由連接，但是今天我們面對的媒介的挑戰，以及渠道的挑戰，讓我們非常困惑。

渠道的變革永遠不會停止，今天的線下零售不代表未來的線下零售，今天的電商也不代表未來的電商。我們年輕的互聯網的創業者，我們要有勇氣不斷地去探索渠道的變革，媒介的變革，如何未來能夠讓供給和需求更加低成本、高效地連接。

我們看到世界變了，看到了很多正在發生、看得見的新的趨勢，這些趨勢是什麼？是移動互聯網帶來的個體的崛起，帶來了個體商業力量的崛起。

很多的網紅可以做買貨賣貨，很多網紅可以做廣告，這些網紅是不是個體的商業力量？今天我們不需要在計程車司機上班，如果有一輛車作為個體可以通過互聯網平台連接到消費者。我是一個特別喜歡燒菜的人，我可以把我的手藝連接到需求。

今天在非常多細分領域，我們發現的獨角獸型的平台都在做個體商業力量的崛起、解放，一半的獨角獸都在探索這件事。往上追溯的時候你會發現，如果今天互聯網平台在解放個體的時候，前面的他們在幹嘛？他們在解放中小企業。

百度也好、阿里也好，本質上他們搭建的互聯網設施是服務中小企業，不是服務於個體。是提升規模性企業，降低他們的成本。

今天我們看到的是互聯網商業化在3.0階段，從解放大型企業到解放中小企業，到解放個體。

閑置資源共享的空間非常大

伴隨著這個趨勢，我們看到協作創新發生了。

我們經常聽到互聯網，其實如果拆開看是聯互網，聯是什麼？在線。互是什麼？你可以跟你的用戶形成合作夥伴。網是什麼？重新協作。非常多的領域協作是在互聯網上產生的。

今天我們看到共享經濟裡面那麼多案例，都是什麼？都是那些閑置的資源被互聯網聚合起來往後提供，變成了需求。

我們看到的腳踏車是共享經濟，我們看到的教育是共享經濟。我們看到的出行領域是共享經濟，我們看到住宿領域是共享經濟。大量過去閑置的，沒有商業化的那些資源，通過互聯網形成了規模性的連接，創造了用戶價值，更低成本、更高效連接到需求，這也是大家看得見的新的趨勢。

如果是這樣的外部環境重新形成的話，是否個體商業力量崛起會對渠道產生影響，是否個體崛起加上共享經濟會對渠道帶來變革？通過兩年實踐，發現會帶來巨大的變革。

今天很多時候談網紅電商，我也有自己的思考，我拆成一個金字塔，塔尖是什麼？D類網紅，往下是C類、B類、A類網紅。

D類網紅他們的流量規模非常大，可以自建一個使電商的後端，自己建一個媒介的銷售團隊。

C類網紅整個影響力會小很多，所以跟TP合作，補充供應鏈，或者把廣告能力給一家廣告公司，這都有商業變現的機會。

再往下B類網紅，我如果身邊剛好有親朋好友有商品供應鏈，我就做電商，那個時候賣廣告已經不是很現實，因為你的體量和流量規模有限。B類網紅沒有辦法做電商，沒有身邊的供應鏈，做電商怎麼做，開一個淘寶店，把供應鏈資源通過自己三五千冬粉或者兩三萬冬粉影響力出去了。

最下面是A，就算身邊有供應鏈資源，也不願意做電商，因為對他來說，這個太費勁了。

所以我們看到的是，大家評頭品足討論來討論去都是D類、C類網紅，他們帶來的商業影響力，B和A他的連接規模是D+C10倍、20倍以上的連接體量，但是他們是閑置的。

我再舉個例子，公寓樓和商業樓電梯是沒有價值，每天收視率是兩到三分鐘，一個寫字樓是一兩千人收視率，當然是公交的廣告更值錢、捷運的廣告更值錢。

我們有沒有發現，盤活了閑置資源，規模非常大，是傳統的共享經濟。

今天小A和小B，他們的連接規模跟分眾去比，是數千倍於分眾，分眾是1對多，小A小B是多對多，如何讓這些媒介幫你生產內容，就顯得非常有價值。

派代電商年會給我的題目是如何讓內容更有效率，第一件事就是內容的生產，而不是自己的所謂三五個人的團隊幫你生產。

內容的生產應該眾包，讓眾多人幫你生產，這還不夠，內容的分發也要眾包，因為物以類聚，最能夠觸達目標就是冬粉。如果說撇開這個不談，那都是低維度的高效。

讓我來生產內容，我最多只能觸達5萬個人，如果找到1000個我，生產出來的內容完全不一樣，並且願意分發，都是我們的目標用戶。

關於內容如何高效這一塊，我大概就是這樣一個思考，同樣共享經濟讓閑置的資源眾包，把這個事做掉。

新零售的大陸：個人信任的精準連接

最近半年一年都在談新商業、談新零售。互聯網公司去改造線下，讓線下的體驗更好。線下供應商優勢的傳統零售企業跟互聯網公司更好協作，來補充互聯網的不足，也是零售的改良。

如果說新的零售要有新的大陸，那新的大陸是什麼？

今天我們的渠道是幾萬條商業街構成的中度壟斷的區段，10個APP構成的重度壟斷的渠道。有沒有可能誕生第三種渠道？

的地圖攤開，有三五百萬人，這些人就是小A、小B，他們在各自的興趣愛好、專業所長，讓他們成為精準互動的媒介，讓他們同時成為精準互動的渠道。

如果這樣的群體能夠跟平台的協同的話，能夠有效地補充在今天消費升級這樣大環境下，供給和需求連接不足的問題。

如果說消費品的零售渠道未來是線下佔主導，比如線下佔60%的話，電商很好地滿足了比價、海量商品的選擇。確定型的需求，如果電商更容易滿足的話，可能佔30%的話，大量的不確定的、個性化的消費升級的需求，非常有機會通過眾包的方式，讓小A小B成為傳播媒介和渠道的解決方案。

我這張圖上分享了一下我們在探索過程中搭建的模型。這個模型叫傳統電商為我提供流量，整個生產要素是社會化的，比如說天貓、京東、唯品、我要提供的價值是什麼，給品牌方流量，品牌方提供服務，也可以叫做生產要素。

不光是電商，我們看出行領域是不是也是這樣，我是滴滴打車，我是優步。我提供的是什麼？離你最近的需求。生產要素誰來提供？社會化眾包，你提供閑置的車輛、閑置的時間，你把生產要素和我一結合，我們可以把出行領域升級掉，這就是傳播領域的做法。

在今天共享經濟的時代，我們有沒有機會用創新的思維去做這樣的探索，如果今天我們還是說我們來收集流量，分發流量的話，我們是沒有機會的。百度和騰訊都證明這樣的探索不是那麼容易的事，我們這種資源的創業者是沒法再這樣探索的。

在不斷的思考中，我想能不能跟滴滴反過來做？就是說，滴滴提供能量、生產要素，今天在整個社會流通領域，生產要素更容易整合，特別是精準的流量已經貴到不可承受之重。那怎麼辦？

雲集通過兩年的實踐，我們整合了生產要素，整合了大量的高質量的生產要素，然後把這些生產要素開放給誰？開放給了小A和小B，我們現在差不多有將近兩百萬個用戶，8月銷售額近9億。這個實踐證明，這樣的方式，品牌方找到了海量的媒介、渠道。

賦能品牌，社交電商渠道價值顯現

我一直在思考，對於那些有創新力、有創造力的品牌來說，雲集微店扮演了怎樣的角色？總結來說：我想應該是，媒介眾包和渠道眾包的平台。你們跟D類、C類網紅談，跟企業B2B沒區別，你跟小A小B協作的時候，是閑置資源利用。

所以我們對於新零售的理解是說，個體信任和個體影響力在互聯網基礎平台的支持下，他們將成為一個海量規模的連接器，將帶來消費供給和消費需求的高效、精準、自由連接。

有一次我在飛機上，10000米的高空，人就很有高度，我總結了一句話，社交網路的世界，也就是個人網路的世界，流淌著一種廣泛的鏈接介質，即個體信任，他將帶來個體價值和信任和連接。

前不久，阿里巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長曾鳴教授寫過一個S2b2C的案例分享，雲集被他當作是新零售領域的案例。

幾千年來，我們要獲得商品的所有權才可以獲得商品的銷售權，商品變成了雲，共享給了用戶，不是賣給你，是共享給你，這個還不夠。

我們的做法是讓我們的明星店主和優秀店主來眾包這些內容的生產，並且讓所有店主參與內容的分發，內容變成了雲。

我之前做網店那麼多年，看到很多的問題是說，內容是知識產權，你盜用別人的東西是要扣分的，關店一個月。一天發五千個包裹就崩潰了，站起來眼前一黑。今天發10個包裹，發1000個包裹都是雲的事，跟你沒關係。

我們把亞馬遜，把郵政等等，包括京東，把他們的雲倉的服務全部接入進來。你今天發10個包裹和發100個包裹是沒有任何區別的，倉儲物流變成雲共享給你，你不需要再弄個地下車庫，你自己蹲在那打單位發貨，這也變成了雲。

我給大家舉幾個具像的例子，我們以前跑步會帶個音樂播放器，是移動互聯網標誌物。唱片都不存在，因為音樂播放器十多年前就數字化，我們打開手機，有一個音樂軟體，一個軟體就把硬體也數字化了。在南方特別有感觸，桌子上的二維碼掃一下，點單桌子上付密碼，付完錢就走人。

我們希望探索的是什麼？

我們希望如何把宜家、沃爾瑪這些傳統的供應鏈數字化，砍掉三分之二，我們學習極致精選，然後把這些供應鏈再加上我剛才跟大家介紹的服務，共享給那些只有顆粒單位的小A和小B，共同組建一個零售新大陸。

這些店主就是前面分享的小A和小B，他們專註，在傳統網店有十萬資金備貨，在傳統的平台上是小農經濟，麻雀雖小，五臟俱全，很多是很小的公司，那就是小農經濟。

今天50%的工作被雲承包，原來工作10個小時，做10件事的話，只需要做1件事，成為一個細分領域的專家，你有比較多的冬粉，願意分享就夠了。

在我們這個平台上，我們不做多，不做萬能，我們做極致精選，所以我們評判標準，這一年能不能過一千萬，這一年有沒有機會成為超級爆款，過10個億。

這款抽紙可以過10個億，今天這個時代信息極度擴展，今天這個時代商品極度擴展，我們幫你做選擇，這就是價值。

大家看到的這些基本上都是單品過千萬。我們創造的記錄是7月11日，有一個護膚的套裝，我們差不多用了5個小時的時間，實現了單品過1個億，這些是什麼，這些是社會化的力量，這些是眾包的力量，他們把傳播和銷售同時眾包。

脈衝式流量助產品上行

5月11日，雲集微店兩周年慶的時候，我們聯手浙大CARD農業品牌研究中心共同發起了「雲集農業品牌孵化行動」：即百縣千品。

平台最近上線銷售了不少農產品。要知道農產品豐收就豐收了，如果在一個月時間不能快速消化掉，要麼做罐頭，要麼腐爛掉。如果沒有脈衝式地去推廣，這種需求是不會起來，不光是不夠標準化，海量的供應與那麼大的需求之間是不匹配。

我們現在接到一個項目提前一個月談，做準備，提前一到兩周做豐收宣傳，告訴大家這個產品吃到是最應季的。脈衝式的流量能夠很快被調動起來，匹配脈衝式的需求。

製造生產非常可以，沒有品牌、沒有營銷渠道、沒有銷售渠道，但今天和新興的互聯網零售平台結合，你只需要在品牌商投入一些資源，渠道和媒介被眾包了，而且這些是廣泛存在的渠道和媒介，是碎片化的渠道和媒介，不是被壟斷的。

我們剛才說的小農產品，我腳上這雙鞋139塊錢，別的平台五六百塊錢。我們對創新性品牌的崛起和老品牌，已經完成了從0到1傳統老品牌的復甦，也有巨大的價值。

大家發現沒有，我們如果是通過個體的信任和個體的影響力去做商品推薦和銷售，這個渠道天然會杜絕假冒偽劣，粗製濫造，這個渠道買到的商品會更放心。

帶來的價值是什麼？如果別人都說好，結合專家的專業測評，就是可靠的產品。如果說專業測評很好，用戶口碑評價就是不好，那就不一定可靠。我們還帶來消費者供給側改革、消費者假冒偽劣、粗製濫造少了，渠道成本降低了，從而推動了消費需求的拉動。

未來雲集微店會繼續發揮自身平台優勢，幫助更多優質農產品打通線上銷售通路，帶動百家縣域打造屬於自己的地域名片，推動實現「精準扶貧」，從而帶動地方經濟發展。

謝謝大家。

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