田躍勇:地區性銀行布局交易銀行業務的策略

交易銀行業務是金融科技與對公業務的結合，從發展方向上看，非常符合全國金融工作會提出的回歸本源、服務實體經濟的要求。近年來，銀行業金融機構布局交易銀行的步伐逐步加快。在此背景下，地區性銀行應該結合自身的特點，對交易銀行的業務策略進行思考。

地區性銀行布局交易銀行的總體思路

通過考察領先銀行發展交易銀行業務的經驗，同時考慮到地區性銀行的特點，提出地區性銀行發展交易銀行業務的思路如下。

第一，堅持規劃先行的原則。區域性銀行布局交易銀行業務，可以充分總結先行者的經驗，在充分調研市場的基礎上，制定交易銀行的實施規劃，對目標客戶、組織架構、IT架構、產品體系、風險管控、業務拓展策略等進行安排，明確建設路徑與步驟，避免重複建設、重複投入。

第二，根據本行實際情況，審慎調整交易銀行組織架構。目前交易銀行組織架構主要有以下幾種類型：一是將原有的貿易金融部、現金管理部等部門整合為總行一級部門交易銀行部。二是在公司部下面設立交易銀行二級部門。三是成立交易銀行事業部。四是設立客戶營銷管理部，將上述傳統業務部門弱化為產品部門。目前的實踐表明，上述組織架構各有利弊，關鍵是放在全行組織架構的邏輯下進行審視，慎重選擇。

第三，結合互聯網金融發展的最新成果，建設交易銀行基礎平台和主要客戶、行業的解決方案。交易銀行IT系統的主要功能點包括渠道建設(銀企、統一門戶、APP、API、企業協同)、公共服務搭建(統一的用戶中心、賬戶中心、產品中心、現金管理、風險管理、數據分析等)。行業場景方面，根據重點客戶、重點行業、產業的情況，逐一提供解決方案。成熟一個，上線一個。涉及的供應鏈、現金管理、票據等相關服務，可以直接在交易銀行平台上實現，也可以通過統一適配調取相應系統提供的服務。

第四，利用金融科技技術，提供線上化、場景化、生態化的服務。通過與企業的直連，通過行業場景的打通，通過場景建設、場景嵌入、場景輸出等方式形成與企業經營行為的連接，提供無痕化服務。從個體獲客模式發展到批量獲客、平台獲客模式；從服務客戶入手延伸至服務客戶的客戶，以此實現服務模式創新；實現行業場景與金融科技相互牽引，推動產品和業務體系創新。面向客戶及客戶的痛點，完成產品、品牌、銷售及系統等各個方面的整合，按照交易銀行的體系進行重新組合，形成全新的業務體系。以全新的理念打通交易銀行和直銷銀行，打通對公和對私，以結算賬戶和電子賬戶為基礎，以場景化的產業解決方案、場景化的消費金融服務方案為核心，以理財業務為延伸，以網路貸款資產證券化為出口，形成業務和產品體系。

第五，實施以能力輸出、IT系統輸出為基礎，以提升客戶財資管理綜合效率為主要目的的業務拓展策略。能力輸出、IT系統輸出既是服務的手段和內容，也是風險防控的內容，還是營銷的措施。地區性銀行可以與IT開發商、財務軟體公司、會計師事務所、諮詢公司合作實施這一策略。

第六，根據交易銀行組織架構和業務體系，對交易銀行的制度進行全面梳理、重檢，修訂業務和產品手冊，利用現場輔導的形式，對業務人員進行專業培訓。

地區性銀行布局交易銀行 業務的重點客戶選擇

地區性銀行與大型銀行、股份制銀行相比，在技術和人才方面有局限性，在業務輻射半徑方面也有很大差距。因此，地區性銀行布局交易銀行，應該根據本行的實際情況，選擇重點客群，同時在營銷的優先順序上有所考慮。

第一，重點拓展本地區政府類、機構類客戶。地區性銀行一般與政府類、機構類客戶有長期的合作關係，有的中小銀行與地方政府還有股權的紐帶。因此發展政府類、機構類客戶具有一定的優勢。同時，地方政府機構類客戶的現金管理、財務管理需求並不複雜，涉及的收付款對象也在區域內，因此，地區性銀行能夠較好地滿足其要求。需要注意的是，此類單位對數據傳輸的保密性要求較高，需要在系統開發方面注意安全性。

第二，重點拓展本地區事業單位及公共服務類機構。本地區水電暖等基礎服務的提供者、學校、醫院等事業單位，是地區性銀行布局交易銀行業務的另外一個著力點，目前該領域競爭激烈，但是產品和服務內容還有很大的提升空間。

第三，重點拓展地方性集中市場、中介機構及各類平台。區域性的集中市場（比如股權交易市場、煤炭交易市場）、園區、中介機構、互聯網平台等都是地區性銀行交易銀行業務的潛在客戶。對於地區性銀行而言，針對此類客戶，深入解構其運作流程、商業模式，設計全方位的交易銀行解決方案，對交易銀行業務量的提升有著重要意義。

第四，重點拓展地區性特色產業鏈和產業集群。一般而言，由於歷史傳統、資源稟賦等因素，各地支柱產業和優勢特色產業有較大差異。地區性銀行與地方特色產業鏈之間有很好的合作基礎。針對此類客戶，地區性銀行可以提供量身定做的供應鏈金融服務、現金管理服務，批量化拓展龍頭企業和圍繞龍頭企業的中小微企業。

第五，重點拓展供應鏈關係不穩定的廣大中小企業客戶。目前商業銀行交易銀行的目標客戶正在下移。地區性銀行與中小企業具有天然的匹配性。當前，隨著「雙創」的推進，中小微企業特別是「互聯網+」類型的企業數量大幅度增加。而且，廣大中小微企業的掌舵者已經普遍認識到現金管理、財資管理的重要性，因而這是地區性銀行布局交易銀行業務的藍海。

地方性銀行可以根據自身的優勢和特點對上述客戶的優先順序進行排序，把握層次，逐步開發。

各類重點客戶交易銀行服務方案

地區性銀行發展布局交易銀行業務應該針對具體業務，基於統一的交易銀行IT平台，進行方案和產品的靈活設置，通過能力輸出、IT系統輸出，儘快拓展目標市場，並且根據同業的發展態勢實現產品和系統的快速迭代。

針對地方政府類客戶提供精細化的交易銀行服務方案。根據財政類賬戶管理的有關規定，政府類、機構類客戶應該歸併財政收支專戶，專戶內的財政資金實行統一管理，按資金種類分別建賬，分賬核算，專款專用。在實踐中，財政性存款是各家銀行爭奪的焦點。地區性銀行要在這一領域做出成績，就需要著力打造精細化的政府客戶交易銀行服務方案。拓展此類客戶的關鍵點在於：一是以輸出IT系統為主，輔以財資管理能力輸出，幫助此類客戶重新定義財資管理。根據客戶的需求，幫助其解決日常財務管理的痛點，重點突出便捷性，幫助其提高綜合財資管理能力。二是細化財資管理服務方案。包括完善全渠道收付款管理，提供各類賬務處理的便利，在線報賬服務，在線代發工資，資金集中管理、資金託管以及理財服務等內容。領先銀行在該領域的主要產品和服務內容包括財稅庫銀系統、各類財政資金專戶、代理地方財政集中支付、代理地方財政非稅收入收繳業務、地方預算單位公務卡、代理國庫支庫業務、地方財政國庫現金管理、代理地方稅務機關稅款收繳、代理通關繳納稅收服務，住房公積金繳存、支取和存管一站式服務，社保資金的繳存、支取賬戶管理和資金收付全程監控等。

針對地方性事業單位及公共服務單位提供精細化的交易銀行服務方案。對於事業單位及公共服務單位這一領域，股份制銀行產品和服務方案已經比較成熟，而地區性銀行介入程度較低，但市場空間依然存在。例如，針對醫院客戶，地區性銀行可以通過專用的自助設備、移動互聯網應用與醫院的HIS系統相連，為醫院量身定製的軟硬體一體化解決方案，可實現多渠道挂號、充值、繳費、列印報告等醫院自助服務功能，方便患者就醫。與針對醫院的收付款服務、財務管理核算服務、供應鏈融資服務、現金管理服務結合起來，就是一個對醫院相對完整的全面解決方案。針對學校及各類培訓機構涉及收費對象多且繳費方式、金額差距較大的情況，提供不同渠道的費用收取、學校財務管理服務、現金管理服務及必要的融資服務。針對物業服務企業，地區性銀行可以借鑒浦發銀行的經驗，開發智慧物業服務平台，包括但不限於下述功能：社區公告、社區繳費、社區報修、社區投票、社區分享、業主驗證、員工管理、用戶管理、交費管理、財務管理、社區商務，同時具有PC端和手機端服務。在社區商務之中解決蔬菜配送等問題，極大地方便業主生活。社區商務模式下，通過跨界合作，提供旅遊、家政、養老等服務。同時，向物業公司本身提供財資管理綜合服務解決方案。通過這一系統的輸出，將交易銀行業務與物業公司的服務與居民的生活結合起來，必然極大地提升銀行的品牌。在事業單位和公共服務單位主題下，還有很多的市場機會可以挖掘，地區性銀行要通過市場調研，尋找市場機會，並快速響應。

針對集中市場、中介類和平台類客戶提供精細化的交易銀行解決方案。國家「互聯網+」行動計劃實施以來，各類交易市場、大型電商不斷湧現，各地各類特色交易市場平台也在不斷成立。比如，內蒙古某公司致力於打造牧草的交易平台。對於此類客戶，地區性銀行可以以企業級的電子商務平台作為服務對象，為該類平台及其會員提供資金劃撥、清算、監控、投融資等服務的解決方案。再比如，各地招標中心目前已經成為各家銀行爭奪的對象。有的銀行依託交易銀行服務平台，通過銀企直連和專業版客戶端渠道，向招標中心及其會員提供的集會員管理、資格預審、標段管理、保證金繳納、退款、計息、查詢及融資服務為一體的綜合性金融服務。對於已有招標平台的招標中心或招標企業，銀行可通過系統對接方式，將各類支付、融資嵌入企業平台中，對於沒有招標平台的招標中心或核心企業，銀行可以提供專業版客戶端，為招投標全過程提供資金划轉、結算、融資等服務。針對尚未實現網上運作的集中市場等客戶，通過IT系統輸出，幫助客戶實現線上運營，據此設計針對平台及其客戶的方案，特別是幫助此類客戶重新規劃現金流，實現商業模式的重新定義。

針對地區特色產業鏈提供精細化的交易銀行解決方案。針對地區特色產業鏈，地區性銀行大有可為。在該主題下，有的地區性銀行可以針對農牧業產業鏈提供交易銀行服務，根據涉農龍頭企業直接面向農牧民或者專業協會的特點，提供收付款管理方案，結合涉農電商的快速發展，提供「線上+線下」的服務方案，包括線上農業供應鏈金融、涉農電商資金存管、線上資金結算、資金管理乃至資財管理。有的商業銀行利用產品創新為傳統優勢行業的痛點問題提供創新性解決方案。比如，浙商銀行在涌金票據池的基礎上，為汽車製造核心企業提供電子商票+涌金票據池的解決方案，既降低了經銷商的財務成本，又提升了核心企業對整個供應鏈的控制力。在交易銀行的實踐中，地區性銀行可以結合地區實際，針對當地旅遊產業鏈、物流產業鏈、酒店產業鏈、特色服務行業產業鏈、特色製造業產業鏈等提供以供應鏈金融、現金管理和其他增值服務為核心的整體解決方案。

針對供應鏈關係不穩定的中小企業客戶提供精細化的交易銀行解決方案。對於供應鏈關係不穩定的中小企業客戶，地區性銀行可以探索建立普適版的「交易銀行服務+特色化增值服務」的模式。

一是融合交易銀行業務的最新發展和對本地中小企業的理解，開發普適版和標準化的中小企業交易銀行方案及IT系統。產品和功能：其一，賬戶管理與結算管理，包括單位結算賬戶、網上銀企對賬、單位收單、雲繳費、雲付款、移動銀行、企業網銀資金歸集、網上報賬系統、網上代發工資等。其二，幫助中小企業重新定義其流動性管理，完善應對流動性風險的內部控制制度，建立流動性預警指標，分析償債能力指標、現金流量指標、盈利能力指標的變動趨勢，判斷這些重要指標的走向。幫助中小企業提高長期資產的流動性，獲得授信支持。浙商銀行推出的至臻貸、涌金票據池、涌金資產池，能夠有效幫地助企業降低資金成本，平滑現金流，是這方面的典範產品。其三，投融資管理，包括供應鏈金融、機構理財（包括定製式理財）等。系統要具有很好的可拓展性與良好的介面管理功能，以滿足與中小企業客戶及其他合作方的直連，以及個性化服務內容與產品的載入。

二是結合中小企業財資管理的升級，提供定製化的服務。在拓展中小企業客戶過程中，要根據中小企業的特點，通過諮詢服務，幫助其建立財資管理制度，提供稅收籌劃、短期投資增值等服務，並通過IT輸出，提升綜合財資管理水平。

三是幫助中小企業融入供應鏈或者搭建相對穩定的供應鏈。幫助中小企業客戶利用線上渠道、電子化手段組織自身的供應鏈或者融入其他供應鏈，重新定義供應鏈管理。在IT系統、財資管理能力輸出過程中，要根據中小企業客戶的綜合收益，由銀行進行適度成本分攤。通過雲技術等新型技術降低IT成本和運營的成本。

本課題是內蒙古自治區草原英才創新團隊項目「中小銀行轉型與創新」階段性成果

作者系內蒙古銀行副行長