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餐飲界:創業筆記之餐廳生意不好必須解決這4個問題!

每周一參「創業筆記」欄目,精選最具價值的餐飲知識為餐飲老闆創業保駕護航!

今天給大家聊聊「運營」的話題。

在餐廳生意不好的時候,很多餐飲老闆首先想到的是通過營銷引流,但是促銷打折沒少,營銷廣告費也沒少花,可餐廳生意卻越來越冷清,為什麼?其實在沒有找到生意不好的原因之前,做營銷引流效果越好,可能死得更快!

今天參某總結了餐廳生意不好的四大原因,以及解決方案。

1

餐廳位置不好

麥當勞CEO說過,餐飲最重要的是三件事:選址、選址、還是選址!選址是餐廳事業的開端,是重中之重。但是往往好位置的店鋪都是比較貴,而且也比較少,可遇不可求,可以說80%以上餐廳位置都不是非常理想的。

為什麼有些餐飲老闆明知位置不好,很多人還敢大筆投入呢?這都是落後的「酒好不怕巷子深」觀念給害的!很多人總認為,我把菜做好、服務做好,形成口碑,就算剛開始生意不好,慢慢生意會好的。可無情的現實是,餐廳虧了1年多,營業額越做越少,最終沒能等來口碑爆發的時候就撐不下去了。

這是為什麼呢?現在時代在變,開餐廳的到處都是,競爭又這麼激烈,不找個好位置,怎麼與其他競爭者對抗?

比如餐廳主營快餐,那麼理想區域是流動人口較多的商業購物區、學校、寫字樓附近等場所。如果是舉辦大型宴會的中西餐廳,此類餐廳最好開在高檔住宅區、金融機構等附近,主要針對的客源市場是商務宴請、社交活動以及高收入者。如果周邊的人群並不是餐廳的目標消費者,哪兒來的客流量?誰來為你買單?

那些位置不好生意也火爆的餐廳,95%以上是經營5年甚至10年以上的老店,有非常多忠誠的顧客,或者是環境、菜品或者服務非常有特色的店,可是這樣的店往往不是很多的。

位置不好已成事實,不能改變,怎麼辦?

有兩個選擇:

一是,早點關門,減少損失,這個話不好聽,但很現實,就看投資者的魄力。

二是,做改變再嘗試下。

做什麼改變?「人無我有」,打造獨一無二的特色,這個很難,但很難也得去嘗試。把你餐廳至少周邊500米範圍的餐廳所提供的餐品全部研究下,看下是否有他們沒涉及的而且有特色的大眾餐飲產品。舉個例子:

曾經有個客戶,兒子和人合夥在一個縣城做進口啤酒館,位置很偏,消費又高,找我去看,他們說準備換廚師,準備做西餐。

我看了后說,你們這種開放式的簡陋啤酒吧裝修環境,不適合做西餐,你這個環境做西餐與市中心那些中高檔西餐廳完全沒法競爭。

他說他們有特色,他們採取牛排當面現場製作。我說,那更不行了,有牛排現場製作這種需求的人基本可以分為兩種:

一種是對品質有較高要求的人,他們希望通過觀看現場製作來判別菜品原料的質量,這類人對菜品質量有要求,那對用餐環境同樣也是高要求的;

一種是追尋浪漫的情侶或夫妻,這類人士講究環境的私密性。這兩種消費者的需求你都滿足不了,你的牛排做給誰吃?

通過對縣城市場的調查,我建議他們做主打韓國芝士排骨和部隊火鍋,這兩個東西目前在這個縣城市場上都沒有人做,而且這個消費方式和價格與進口啤酒都很搭,也不用增加投資,買幾個卡斯爐就行。

2

同質化競爭,無明顯優勢

現在的餐飲市場,產品的同質化非常嚴重,再加上國人又非常喜歡跟風,一家餐廳很難有獨一無二的菜品,大家都在賣同樣的東西,顧客憑什麼非得來你家買?

這就需要做到「人有我優」。比如:這家牛根香草原清湯黃牛肉,在成都這個滿是火鍋,滿是潮汕牛肉的市場,確定了自我的優勢,以牛肉火鍋為基礎,在此之上,針對行業需求和體驗,從餐飲根本產品出發,完成了餐飲史上前所未有的創新。

3

餐廳菜品定價高

消費者到餐飲企業用餐,菜品的價格與質量問題是顧客首先會關注的,合理的菜品定價和高質量的菜品是吸引「回頭客」的不二法寶。但很多餐廳老闆為了早日收回投資成本,菜品價格定高了,這樣往往客人消費了一次,就不來第二次了。如果菜品不降價,那麼可以如何做呢?

1

原價不調,但增加小份品種

這種方法針對是當初定價高是因為自己的份量大的原因的餐廳,經營者剛開始認為,自己份量大,價格自然要高一點,認為顧客能接受。但是餐飲消費不是超級市場買東西,顧客能同時對比幾個品牌的物品價格和份量,顧客進入你的餐廳,只能看到你的東西,拿到菜單,首先印在腦中的就是價格,價格高可能會導致顧客點菜時戰戰兢兢。

直到你的菜上桌,顧客才知道,哦,原來份量這麼多,怪不得貴,你認為這個時候顧客會理解你的定價、對你的餐廳有好感?

不,有相當部分顧客還是不高興,我就2、3個人,你的菜搞這麼多份量幹什麼?我吃不完不就浪費了,憑什麼讓我為浪費買單,而且本來我想點5個菜的,可是因為你的價格和份量導致我只點了3個菜,我今天少品嘗了2種美食,我不開心。

這種情況,我們可以在保持大份原價的基礎上,增加一部分暢銷菜品的小份品種,以滿足人數較少的顧客的消費需求,這樣價格自然就降下來了。

2

使用暈輪定價法

就是將一種顧客關注率較高的商品價格訂得很低,甚至低於成本來出售,以此產生「暈輪效應」,使得顧客愛屋及烏,產生出對該店商品價格低的整體好感,從而促使店家的榮譽度不斷提高,顧客盈門。

廣州西貢食街一帶的餐館,是羊城首批推出10元一斤的螃蟹的店家。在這裡,無論客人是否點其他菜,都可點「10元一斤的螃蟹」。這些餐館供應給客人的螃蟹,都是按買來時的批發價格出售給客人吃,餐館除了不賺錢可能還要略做補貼。其「誠」其「廉」確實吸引了大批食客蜂擁而至,紛紛前來嘗鮮品奇,大飽口福。

由於建立在「誠」的基礎上,因而為店家樹立了良好信譽,而信譽又為之帶來更大的利潤,收到了虧小賺大的效果。

據這些餐館老闆介紹,他們的名氣原來並不怎麼響亮,月營業額僅在七萬元左右。但自從做了這種「賠本」買賣后,使該食街一下子「賠」出了名氣,從而客源猛增,最旺時月營業額達數十萬餘元。這真可謂「得了便宜又賣乖」。

4

餐廳服務不好

有一些餐廳認為自己的餐廳菜好吃就行了,服務差點也沒有關係。結果就是客人叫了半天沒有服務員搭理,菜品再好,顧客吃得不爽照樣可以不上門。畢竟現在服務一流,菜品好吃,環境還不錯的餐廳也並不少啊,何必花錢買難受?

但餐飲業說到底還是服務業,服務質量的好壞決定顧客是否還會來你家餐廳,也會影響餐廳的經營。

可能我們做不到「海底撈」式有毒服務,但至少還能從一些細節入手去改進餐廳的服務,給顧客留下好印象。

1

熱情與笑臉

當我們走進餐館后,服務員就笑臉相迎,那種感覺跟職業笑容不太一樣,看起來很熱情,很有感染力,讓人心情愉悅。

如果服務員做不到發自內心地對顧客抱以微笑,先從職業性微笑開始也是可以的,再從假笑慢慢過渡到真的歡笑。

然而在我們去吃飯時,遇到多少像兵馬俑一樣面無表情、叫了半天也沒反應的服務員。面對他們,再好的飯菜你也沒有心情去品味了。

2

點菜

當客人點了三個菜之後,服務員馬上會說:「夠了,不能再點了,我們一盤菜的菜量很大,三個人吃足夠了,再點就會浪費。」

很多服務員一上來就向你推銷這,推銷那,恨不得讓你點滿一桌的菜,而老店的服務員不會。他們會根據顧客人數,適時提醒顧客點菜不要過量。

3

餐桌時時保持清潔

在這家餐廳的服務員眼觀六路,耳聽八方。當發現餐桌上有雜物,便會馬上過來清潔、收拾,更換新盤子,而不是等你喊半天才慢悠悠地上去清理。

4

加水的煙灰缸

點完菜后很多顧客就會拿出香煙點上,這時服務員會馬上拿來煙灰缸,而且煙灰缸里還撒了一層水,防止煙灰濺起,飛到菜品上。

5

記得老顧客喜歡吃的菜

當再次去這家餐廳吃飯時,接待我們的還是同一位服務員,她問我們是不是還坐老地方,而且還能說出我們上次點了什麼菜,我們又一次被感動到。

有些餐館你即使去了很多次,服務員也還是一副完全不認識的樣子,臉上麻木的表情會讓你以為走錯了店。

這不是記憶力好不好的問題,而是服務員有沒有用心,想不想在平時的接待中去鍛煉這一技能。

參某說

只有弄清楚了你的餐廳生意不好的原因后,就應該立即展開行動進行調整,不要等待、不要觀望,想靠耗時間是改變不了局面的,等得越久,產生的不良後果會越大。

等以上問題都調整好了,這個時候就需要來一場營銷活動做個大規模的引流,你的生意就有可能逐漸的提高。

END

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5月19日,餐飲總裁創新訓練營第2期

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