商戰印尼之一：印尼電動車市場淺析

有了點名氣之後，不少商家來找我，想通過我介個平台做廣告。我的態度是：1、如果做就免費，別提錢，提錢就遠了。2、純商業性廣告不做，簡單粗暴，別人還以為我收了多少錢呢。3、軟廣告可以考慮，最好的形式是：你寫一篇你熟悉的商業領域的市場分析，對大家有借鑒意義，同時也宣傳了你自己，曲線救國，也給我介個號增加點人氣兒，恩，介個可以有，沒毛病。

大家還是挺支持配合的，今天開始就來個商戰印尼系列吧，希望大家喜歡。

前幾天在雅加達機場碰到某省機械行業的考察團一行，其中有幾名年紀較長者因行李超重被機場服務人員扣行。因為同是人，便上前幫助。恰巧上了飛機以後又相鄰而坐，於是便愉快的交談起來。

歡談之中話題引到了電動車行業，說到電動車在印尼的市場前景，這幾位剛剛結束印尼考察之行的朋友頗為興奮，雙目發光，言辭激動，彷彿看到了儲量巨大的金礦，恨不得立馬回國收拾行李就此開干。

在印尼做電動車生意或者看好電動車生意的國人如同農田裡的韭菜苗，割了一茬又一茬，前赴後繼，連綿不絕。筆者作為在印尼從事電動車行業的一員，看到太多的人英勇的犧牲在這條戰線上，覺得有必要將自己所了解到的情況與眾人分享一二。或許因此可以避免更多的人折戟沉沙，況且一樹一菩提，一花一世界，對於在印尼從事其他行業的人來說概也有些借鑒意義。

大多數看好印尼電動車市場的人，無外乎有以下一些觀點作為支撐。

其一：市場足夠大

印尼是世界上人口排名第四的國家，而且人口集中度很高。雖然經濟水平相對落後，但即使是只有10%的人購買，市場容量也相當可觀。況且在汽車保有量較大的基礎上電動兩輪車市場保有量也超過2億台，即使是現在，電動兩輪車每年的銷量也差不多2500萬台/年，電動三輪車也有800萬台/年的銷量。而印尼的電動車保有量和國內相比較的話幾乎是空白狀態，因此潛力很大。

其二：電動車「物美價廉」適合印尼這樣經濟水平相對落後的市場

電動車技術在經過20多年的發展已經相當成熟了，而且款式也是眼花繚亂，應有盡有。價格方面，那就更不用說了，好拿價格作為武器的國人，甚至已經將電動車做成了一雙普通耐克鞋球鞋的價格。而小日本在擊敗了機車以後已經壟斷了印尼市場，最便宜的新車也要7千人民幣。而且，電動車只需要充電就可以使用，印尼的油價雖然便宜，但是總體算下來，電動車使用過程中還是省錢的。機車我們雖然失敗了，但是如果我們用電動車這樣的「先進武器」和小日本再來比試一番的話或許可以家國讎恨一起解決掉，這事看起來可以！

其三：利潤高、競爭小，投入少，回報高

上邊已經提到過，的工廠已經把電動車做成了白菜價格。而在印尼，電動車只要比機車價格低理論上就可以接受。除去貿易商不說，光電動車工廠在都有上千家，而在印尼，我們能夠看到的電動車品牌也就那麼幾個，而且品質還做的一般般。因此，我們只需要從以買白菜的價格買上一批，在印尼快速出貨，雞生蛋，蛋生雞，投資不大，利潤不少，看起來也可以。

有句話叫做理想很豐滿，現實很骨感，用這句話來形容印尼電動車市場再合適不過了。儘管我們有一千萬個理由可以證明電動車市場在印尼是有前景的，但是當我們真的開始做的時候，會發現原來還有一萬零一個困難等著我們。

首先是市場。印尼是世界人口第四大國家，這是事實，但是人口多就一定市場大嗎？一個產品能否暢銷是諸多方面因素決定的，所謂天時、地利、人和，一個都不能少。的電動車主要市場能夠快速起來很大一部分原因在於全國大範圍的禁摩,大量低收入人群沒有了機車作為代步工具，只能選擇電動車。而且的大多數城市都設置有人行道，腳踏車、電動車都可以在人行道上行駛，不會有太大的安全隱患。而在印尼，幾乎所有的城市都沒有人行道，或者很少，電動車在主路上行駛，速度根本跟不上。有一個很明顯的現象是，到現在的城市裡腳踏車仍然隨處見（印度也很多），而在相對落後印尼，我們很少能看見有腳踏車的蹤影。有一個很有意思的事情是，國內火爆的共享腳踏車，號稱要走國際化路線，而且第一步選擇了東南亞市場，結果車放在東南亞相對發達的新加坡，幾乎都沒有人碰。既然城市不行，那農村呢？印尼貧富差距較大，佔印尼人口絕大多數的印尼土著人均可支配收入有限，在城市裡的人買個電動腳踏車3千元左右都需要貸款，可想而知農村會是什麼樣的？所以市場大這個概念是有條件的，什麼樣的條件下才有可能市場大？這個可能就不是那麼容易了。

其次是電動車的價格優勢。電動車確實是便宜，在印尼的利潤和國內的電動車經銷商比的話也能高至少3倍。但是如果我們把運營成本加上去的話，這個就要打問號了。在北京的電動車店，月銷量隨隨便便就能上100台，而品牌知名度最高的selis其專賣店月銷量充其量也就是區區5、6台。在這情況下就得做展銷，搞活動。這麼一搞，運營費用立馬就上去了，再加上一些人還搞價格戰，所以算來算去價格低了基本無利可圖。而且印尼人的工作效率真的很低，本來一個人能做的事情，安排兩個人都做不好，我們經常能看到一個冷冷清清的飯店要顧兩三個服務員，所以看似人工成本便宜，其實一點不低。

競爭小這個倒是事實，相比國內一條街500米一個電動車店，印尼的電動車市場雖然有很多華人和人在做，競爭激烈程度畢竟很小。但是競爭小了，也有麻煩。一個新的產品，如果沒有大量的人力物力去推動，僅僅靠單打獨鬥的話真的很難起來。馬雲經常說，「如果一個生意，你問十個人，九個人都說可行，那就趕緊放棄吧」，在這裡這就是句廢話如果不是有成千上萬的人看好電子商務，電子商務會有今天嗎？印尼的電動車市場處於初期階段，消費者要改變消費觀念需要被教育，這是一個工作量巨大的系統工程，不是區區幾個人和幾兩銀子能夠搞定的。

說了這麼多，那電動車市場在印尼真的就不行嗎？這也倒不見的，我們說市場雖大，關鍵要看怎麼打開。菲律賓市場和印尼市場很像，在那裡就有一些成功的案例。前幾天和一個同行聊天，他做菲律賓市場就很成功。不管怎麼說，作為一名電動車的從業者，我很是希望電動車市場在印尼能夠依靠我們全體同行的力量給做起來，所以我也就我自身的經驗來談一下要撬動這個市場，我們需要解決哪些問題。

第一、營銷問題

很多國人來到印尼做電動車生意，第一步就是開店。但是剛才我們提到過，一個專賣店的月銷量也就5台左右，所以單純開店是不行的，那就需要展銷。在人流量大的商場展銷是一個驗證過的比較可行的模式。印尼人喜歡逛商場，周末的時候每個商場都是人山人海，所以挑一些檔次在中等或者中等偏下的地方做展銷工作可以增加產品曝光度，增加銷量。展銷的工作要長期進行，一兩個星期不會有任何效果，時間長了，消費者才會從心理上覺得品質和售後有保證，從而決定購買。

除了展銷這個渠道以外我們還需要增加一些其他的銷售渠道。很多國人過來開展業務第一個想到的是找經銷商開店，但是印尼的經銷商習慣性的思維模式是廠家鋪貨，他們不願意冒風險自己進貨去賣，少賺點無所謂，鋪貨是必須的。而且我們剛才提到過，專賣店的銷量少的可憐，根本不足以支撐日常開銷，所以這條路不可取。鋪貨去一些二手機車店、腳踏車店這條路倒是可行的，每個店放三兩台車，賣掉再放，如此循環。很多國人一聽鋪貨就嚇壞了，稱打死也不鋪，我想這就是水土不服，國情就是這樣的，我們改變不了，要麼就是等死。

其次要增加金融配套服務，這一點是很國人都忽略掉的。印尼人和人消費習慣不一樣，他們買東西習慣分期付款，如果沒有分期付款至少一半的客戶會流失。分期付款的合作銀行要多配幾家，一般銀行放款的概率也就30%，所以如果只有一家合作的銀行，有70%的客戶都會流失。

第二、運營管理問題

無論是營銷工作的開展，還是人員的管理，人自己都是很難解決的。所以這個問題的解決方法首先是要找到印尼本地非常合適和能夠信的過的合作夥伴。如果找不到，最好就不要做。找到合適的合作夥伴，運營和管理就交給他去做，即使在這種情況下也要做好容忍效率低下的心理準備，業務的正常開展最少要半年的時間。

第三、價格和款式問題

很多人習慣低價競爭，看到市場上賣三千，他過來就賣兩千五。這個是萬萬要不得的，其實印尼市場上電動車價格已經到了很低的水平了，價格再低的話只有死路一條。因為畢竟銷量暫時就這麼點，沒有足夠的利潤任何營銷工作都開展不了。印尼電動車款式和5年到10年前差不多，很多國人覺得應該來點新款，這也是要不得的。血的教訓告訴我們，能夠賣的款式就是市場上的那幾種，其他的無論國內多麼暢銷，拿到印尼都是庫存。我們就犯過這樣的錯誤，為了標新立異，從國內調了大量新款的電動三輪車，結果現在只能是低價賠本降庫存了。

第四、售後問題

印尼的工業和日常用品基本是靠進口，所以很多進口的東西賣完以後配件缺失，售後跟不上，給消費者造成很大的困擾。所以現在我們的產品展銷時候配件也要一起展銷，給消費者一個安全的信號。除了配件多配以外，維修人員也要大量培養，維修網點也要儘可能的多，最好是每個經銷商都有能力承擔售後任務。

以上是我個人的一些觀點，希望能夠幫助到正在從事或者計劃進入印尼電動車市場的同仁一點幫助。如果大家有一些不同意見，或者需要討論一些觀點歡迎大家聯繫我，我們一起聯手促進印尼電動車市場健康發展。我們在印尼有一些電動三輪車要低價處理，有需要的可以聯繫我，我在印尼電話08129457 2020。微信15568870800.

今兒個提的只是電動車，大家可以舉一反三，努力克服水土不服，爭取早日融入印尼市場。想做廣告的老闆可以參考本例，放馬過來吧。